公私联动与交叉销售

【培训对象】
银行支行行长、对公客户经理、对私理财经理、综合客户经理、网点主任

【培训收益】
了解客户圈子——“群”的概念 客户行业——“链”的概念 客户需求——“面”概念 我行产品——“包”的概念 全方位营销思想 从供应链及事业部的角度进行公私联动、交叉销售 产品交叉销售：各项金融产品的优势、劣势；风险、收益、流动性分析。 综合金融服务的思想：对公对私一体化

 破冰之旅游戏：单一营销与综合营销的对比——中行石家庄分行的留学一站式服务营销（5分钟）规模经济与范围经济

第一章：指导理念——四字诀：群链面包
一、客户群的概念
1、公司类客户个金的需求
（1）集团类的客户——现金管理系统下的
（2）不差钱类客户的需求特点——销售及理财
（3）创意类客户的需求特点
（4）轻资产贸易类客户的需求特点
（5）小企业主类客户的需求特点
二、行业链的概念
（1）上游企业——供应链
（2）核心企业——1+N模式
（3）下游企业——销售链
（4）终端客户——分期业务
三、需求面的概念
1、公司客户的五大类需求
（1）融资的需求
（2）理财的需求——结构化公司理财
（3）采购降低成本的需求——农行客户成功挖转农信的章源钨业大客户
（4）扩大销售的需求——广发银行尼奥普兰的成功营销
（5）管理的需求——农行的现金管理“行云”与湘酒鬼的合规风险
2、单个客户的三类需求
（1）个人的需求
（2）家庭的需求
（3）所在企业的需求
四、产品包的概念
（1）核心产品+附属产品
（2）切入产品+后续产品
（3）互补产品与替代产品
（4）1+1>2的综合金融服务

第二章、对公带动对私：站在事业部及供应链的高度
一、思路的转动
1、思维转换，全员营销的思维方式，存量客户与增量客户
全方位营销思想，六大联动
公私联动；上下联动；内外联动；本外币联动；资产负债联动；个人业务内部联动
3、公私联动成功的三前提
（1）考核与激励及利益分配的机制到位：
（2）PM与RM四类人才，复合型人才培训——平安集团马明哲的综合金融计划
（3）产品的共同使用性
4、产品的互动：从中间业务、负债业务、资产业务，到融资、融信与融智——光大银行的新产品分类
（1）代收代付是公私联动的重要手段(关注)——深发展的四类产品
（2）在对公业务中扩大发卡量和用卡机会
（3）网上银行
（4）理财产品
三、供应链驱动
1、1+N模式，广发银行厂商银模式及民生银行商贷通模式
2、供应链的上下游分析
（1）企业在上下游的地位
（2）核心企业与卫星企业
（3）供应链中各企业的商业模式
（4）上下游之间的结算模式
（5）核心企业本身中高层的对私需求，及销售量终端消费者的对私需求
四、事业部推动
1、事业部的本质（民生银行与光大银行的事业部尝试）
2、事业部在公私联动中的作用及风险控制的作用
五、综合金融服务方案
1、现金管理为主的综合金融服务
2、企业年金为主的综合金融服务

第三章、对私带动对公：交叉营销
一、4P与4C的对应关系分析——招商银行的点金理财计划
1、产品与需求
2、价格与成本
3、渠道与便利
4、沟通与促销
二、基于风险与收益的20多种产品（投资渠道）分析——招行南京大光路支行的对私带动对公
1、保险：分行与保障，收益到底如何？保险如何营销，挖痛苦法
2、贵金属：黄金是不生蛋的石头？（演练：黄金销售，纸黄金与实物黄金，经典销售话术）
3、股票：投资还是赌场（巴菲特的名言：关于贪婪与恐惧）
4、债券：国债、金融债、公司债与企业债、垃圾债券的收益
5、基金的营销：（探讨：某客户购买我行综合型基金，亏损严重，继续投还是终止？犹豫不决）
6、银行理财产品VS余额宝：（来自余额宝的威胁）
7、房地产、高利贷与收藏品（建行北京分行的收藏品抵押24亿教训）
四、相关性互补性与组合分析
1、产品的相关性：
（1）股票与债券的跷跷板关系
（2）基金：股票与债权的桥梁
（3）通道业务：信托产品与贷款产品，房地产投资等相关关系
2、产品的互补性
（1）收益的互补
（2）流动性的互补
（3）风险的互补
（4）战略战术互补：投资与理财

第四章、综合交叉销售锁定客户
一、企业客户的综合金融服务方案
1、大企业客户的企业需求
2、批量开发中高层个人客户
二、私人银行小企业主的综合金融服务方案
1、企业主的公司融资需求
2、个人的理财需求

 陈瑜老师 金融营销专家
常驻地：广州
【资质背景】
上海财大、上海交大签约讲师
广发银行总行特约高级培训讲师、顾问
毕业于北京工商大学保险
国内银行界外拓营销模式创建者；普惠金融、阳光信贷有影响力讲师；
开门红项目农商银行广受欢迎，行外吸金四大行主要讲师，普惠金融营销模式全省推广之最早研究讲师之一，不良贷款清收的项目模式10个省市推广。两百个以上项目经验。

【履职经验】
陈老师曾任职世界五百强IBM高级销售经理，负责公司的用户大会，技术交流会、新产品发布会等客户关系管理等工作
宇信易诚（美国纳斯达克上市公司）任职市场部总经理，对银行核心业务系统、客户关系管理系统、信贷风险管理系统、网银系统等有系统深入的了解和研究 。
任深交所财经公司驻北京办事处经理，负责北京金融市场的软件资讯系统销售，为各研发机构提供证券上市公司信息及咨询，销售业绩列公司30多分支机构中第二。
2011年培训第三方理财公司（恒天财富），实现100亿营销目标。

【授课风格】
陈老师授课内容充实，实战为主，知识面广，利用深厚的文史哲底蕴结合课程实际过程中，讲课颇有深度，让学员过耳难忘；把教室当做舞台，把上课当做享受，让学员在学习的过程中享受知识，如沐春风。

【主讲课程】：
《银行客户经理营销技能提升》
《大客户营销技能提升》
《理财产品营销技能提升》
《银行卡营销》
《资产配置与营销技巧》
《高效执行力》

【服务客户】
银行：
工行广州分行营业部（天平架、庙前直街）、工行浙江分行、工行山西分行、工行四川雅安分行、工行眉山分行、工行山东潍坊分行、工行温州分行、农行总行武汉培训中心、农行浙江省衢州分行、农行湖南分行、农行湖北分行、农行威海分行、农行潍坊分行、中行广东分行、中行辽宁分行、中行云南分行、中行海南分行、中行东莞分行、中行荆州分行、中行内蒙古分行、建行福建分行、建行浙江分行、建行台州分行、建行嘉兴分行、建行广西分行、建行重庆分行、建行惠州分行、建行四川自贡分行、建行四川达州分行、建行宜宾分行、建行南充分行、建行广东省分行、建行湛江分行、建行白云支行、建行晋冀鲁豫辽陕分行卡部、交行重庆分行、招商银行佛山分行、招商银行深圳分行、招行武汉分行、兴业银行总行、兴业银行江门分行、兴业银行广州分行、中信银行南阳分行、中信银行南宁分行、光大银行上海分行、华夏银行总行、深圳发展银行、浦东发展银行、广发银行总行、广发银行广州分行、广发银行上海分行等十几家分行 华夏银行福州分行、北京银行上海分行、兰州银行、郑州银行、宁波银行、杭州银行、三门峡银行、嘉兴市商业银行、内蒙古银行、徽商银行黄山分行、齐商银行、青岛银行东营分行、广西农信、柳州农信、宾阳农信、梧州农信、藤县农信、蒙山农信、平南农信、兴安农合行、桂林农商银行、北海农信、佛山禅城农信、澜石农信社、广州农商银行、珠海农商银行、重庆农商银行大渡口支行、江门融和农商银行、大余农商银行、石城农商银行、四川宜宾金江农商银行、绵竹农信、南充农信、贵州福泉农商银行、贵州贞丰农商银行、襄阳农商银行、崇阳农商银行、当阳农商银行、沙洋农商银行、上犹农信、赣县农信、资源农合行、南海农信、顺德农商银行、湖南潇湘银行、长沙芙蓉农合行、岳阳农商银行、祁东农信、常宁农商银行、衡阳农商银行、衡东农商银行、铜陵农商银行、河南新乡农信、周口农信、南阳淅川农信、邓州农信、舞钢农信、郏县农信、河北邢台农信、栾城农信、鹿泉农信、黑龙江绥化农信、绥棱农信、安徽阜阳农信、新疆农信、邮政银行山东分行、邮政银行宜宾分行、邮政银行东莞分行、河南豫丰村镇银行……
保险业：
民生人寿、平安人寿、大都会人寿、中国人寿清远分公司、中银保险……
通用业：
美的集团、广州新达城、奥迪公司、通用集团、合生元奶粉、恒大集团、中融信托、广州璞拓、股权基金、恒天财富投资管理、速领信财税公司、中矿联合黄金公司、诺亚财富公司、柏雅工艺、金顶黄金、百岁天下健康企业、广州水产集团……
金融租赁业：
华融金融租赁、皖江金融租赁、江苏苏州工业园区金融租赁
【客户评价】
陈老师是银行培训专业人士，与与陈老师进行长期战略合作，没有后顾之忧……
——广发银行培训总监章立红

适合自己的培训就是最好的培训，巴老师陈老师的课程给广西各联社理事长主任带来了新的风气，业绩猛增。
——广西农信人力资源部总经理黄世钊

我们在上海，宁愿舍近求远，跟陈老师合作…… ——上海银行培训总经理张泓
陈老师合作比较放心，可以从理念层让学员学到很多东西，而不是把时间浪费在一些不必要的游戏和互动上。——广州农村商业银行培训中心邓总
陈老师完全按照我公司需求进行课程设计，案例丰富实战，授课符合我们行业的特点……
——广州新达城物业人事部总林丽英
陈老师知识广博，比培训市场上一些靠忽悠的老师来说，可以实实在在学到很多的知识…… ——奥迪通用肖总经理
陈老师授课，深入浅出，听陈老师讲课，有一种顿悟的感觉……
——合生元谢总：
陈老师对于理财分析到位，专业，是我们长期的合作伙伴……
——璞拓公司杨总
陈老师不但理论丰富，而且结合我公司的具体业务特点进行讲师，使我公司员工素质得到了大大的提升。 ——广州速领信财税吴总

 

• 公私联动-核聚变引爆竞争力

   

  一、公私联动的重要性及意义1、向客户提供综合性金融服务2、增加客户业务关联度，降低交易成本，提高客户贡献度，增加银行收益3、提升全行整体服务品牌，增加知名度，提升社会公共形象4、公私联动是目前银行竞争的重要手段5、案例分享：离任的高管，尴尬了谁？二、实施公私联动需要解决的问题和关键点1、认识问题..

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