工程市场商务谈判与沟通技巧

 一、商务谈判与商务礼仪
1.工程谈判的基本特点
2.攻心为上”是谈的前提
3.三维营销与不同层次的谈判
4.谈判前需要做的工作与基本礼仪
5.谈判中的“实际利益与人际关系”
6.谈判团队
7.谈判中的报价策略。
8.商务沟通实施应对“六步走”
9.商务沟通技巧之“恩威并施”
10.商务沟通技巧之“欲擒故纵”
11.商务沟通技巧之“思路清晰”

二、工程营销前期营销策划
1. STP营销与“利剑”模型
3. 项目信息开发与筛选
4. 建立信任七要诀
5. 差寻格局与组织探索
6. 营销项目化管理的基本步骤
7.“内线”的开发与管理
8. 工程营销规划——策划基本路线图

三、工程营销实施套路
1.招投标策划——营销策划灵魂
2.客户管理的关键点与重点
3. 营销实施之报价策略——利润源之合同策划
4. 营销实施之投标要点实务——卓越标书六要素
5. 营销中的谈判与局势
6. 营销工作中的红线思维
7. 纪委和审计最关心我们什么

 马海顺老师
高级工程师
中国建设工程造价协会委员
河北省建设工程2008定额审定专家组成员
中国经济体制改革研究会产业改革与企业发展委员会PPP专家委员会委员
中国混凝土与水泥制品协会混凝土工程技术专家委员会专家委员
中国房地产产业协会房地产市场与住房保障研究会金融分会专家委员
中国城乡建设促进会专家委员，现代集团研究院高级研究员

实战经验：
同济大学出版社《建设工程造价实操快速入门》系列丛书主编；《房地产开发建设与控制管理》主编；中国建材工业出版社《政府与社会资本合作（PPP）模式》系列丛书主编；《行业PPP模式项目操作实务》系列丛书主编；《区域PPP模式项目操作实务》系列丛书主编；《PPP模式项目案例》系列丛书主编；《PPP模式项目发展报告》系列丛书主编。住房和城乡建设部课题“PPP模式对工程造价管理的影响及需求研究” 审定专家、中国建设工程造价管理协会组织编写的《PPP项目全生命周期咨询业务指南》审定专家，该指南使政府与社会资本合作（PPP）模式在国内全生命周期咨询领域的空白正式得到填补。
马老师在建设工程项目管理、招标投标、造价咨询、合同管理、PPP项目实操、培训咨询、投融资、成本控制、风险防范、全生命周期管理等领域有着丰富的实战经验和教学经验。2003年提出工程建设领域人才培养“一年入门、二年入行、三年当师傅”的育人理念，培养出了大批行业新兵和优秀人才。
在建设工程项目全过程管理、合同造价、PPP项目、投融资、建筑规划、政策研究等领域有着近三十年丰富实践经验。

任职经历及操盘项目：
1983.1～1986.10，中国人民解放军某部测绘分队技术员
1991.1～1999.10，中铁三局，项目技术员、工长、预算科科长、工程部部长、副总经理、总工程师

主要完成的项目有：
南同蒲双复线铁路工程（铁路施工项目）
长治市城乡贸易大厦工程（大型商业建筑项目）
晋城市国土局办公楼工程（办公楼建筑项目）
山西和顺化肥厂工程（整体工厂技改项目）
1999.10～2009.12　唐山市（路北房管局）路北房地产开发有限公司，总工程师，项目经理、造价咨询公司副总经理
主要负责或参与的工程如下：
唐山冀东水泥三线【6万吨/日工程】（滦县）、唐山国际会展中心、唐山远洋城【城市综合体116177m2】、唐山曹妃甸1#路、唐山市师范学院新校区、唐山劳动技工学校新校区、唐山市第二人民医院新建门诊楼、唐山市容合景苑住宅小区、唐山市建设大街改造、建设北路改造、唐山市经贸学校新校区、唐山市第十六中学新校区、迁安市国际锦江饭店（河北迁安）、迁安市政府办公楼（河北迁安）、遵化市华远世纪城住宅小区（河北遵化）、北京万科地产景观绿化工程（北京区域）【园林公司项目管理顾问】、天津万科地产景观绿化工程（天津区域）【园林公司项目管理顾问】、北京奥林匹克森林公园景观绿化工程【总占地680公顷】（北京）【园林公司项目管理顾问】、中铝国际广西华银铝厂【总投资62个亿】工程（广西百色）【BT项目】
其中:2003.3-2006.4 唐山市滦南县自来水公司、滦南县北河水厂、滦南污水处理厂及滦南县垃圾填埋场，先后担任集团唐山华科（滦南）总工、副总经理
2009.12～2010.12　唐山荣盛房地产开发有限公司（股票代码：002146），总工程师兼预算（成控）部经理
全面负责唐山湖畔郦舍项目（总占地2975亩，一期建筑面积141万平方米5个高档住宅小区同时开竣工）和 唐山市阿尔卡迪亚国际酒店（60000平方米）的方案、规划、设计、确定工程材料的使用与更换、投资估算、设计概算、图审、标底编制（造价控制）、招标、评标、回标分析、施工队伍和材料设备供应商的筛选审查确定、合同谈判审定、房产面积测算、方案论证审查、手续办理、设计变更、签证、进度计划和进度款审批、负责工程技术指导、业务培训、职能管理和工程相关图纸、设计文件的内、外审核签发工作等工作；主持工程例会处理施工过程中的重大设计、施工质量问题、参加工程质量验收和工地安全文明管理等工作。
2011.1～2013.7　上海大华造价咨询公司造价咨询部经理
上海上实金山新城区A-4地块商品房项目【总投资8.85亿元】、武汉王家墩中央商务核心区泛海国际SOHO城宗地11【310451.4m2】/宗地12【326177m2】、中国商飞北京民用飞机技术研究中心101号科研办公楼【北京】、中国商飞设计研发中心主体和室外工程（上海研发办公大楼及其三个分支）【72020.95m2】、上海石库门酿酒有限公司年新增10万kL新型高品质黄酒技术改造配套项目（一期）【总投资3.05亿元】
2013.7～至今 华夏盛达集团(盛达矿业股票代码：000603),项目总经理、集团监事会副主席、招标委员会委员兼成本控制部总经理
协助主席做好监事会全面工作，侧重集团各版块项目（盛达矿业、矿业开发、地产建筑、影视文化、金融投资、商业酒店）立项、招标、采购、合同管理、认质认价、结算收（付）款等监督，防范重大风险。
授课视频链接：https://v.qq.com/x/page/g0865brayzi.html

主讲课程：
《十四五期间中国经济发展趋势和建筑行业趋势研判》
《“两新一重”项目投资建设与全过程管理探讨》
《“六划思维”助力工程项目商务策划与成本控制》
《“十四五“背景下城市更新与旧城改造项目全过程操作实务与风险防范》
《EPC工程总承包政策解读与模式解析及项目管控实务及风险防控》
《城市更新背景下拆迁谈判策略与全过程难点、焦点问题处理探讨----用“六划思维”破解城市更行难题》
《房建工程设计管理要点解读》《工程市场商务谈判与沟通技巧》
《工程造价全过程管理与成本控制》《工程项目施工组织与现场管理》
《监理主力军挺进全过程工程咨询主战场----助力建筑业高质量发展》
《建设工程项目设计最关键的十大成本控制问题与解决对策》
《建设工程项目施工合同风险防范与纠纷处理》
《建筑业改革新政下“六划思维”助力EPC工程总承包实施过程风险防范》
《绿色智慧化建造----建筑企业实现双碳目标的途径与方法》
《城市更新背景下片区开发与EOD项目操作要点及风险防范》
《代建项目管理经营解码与“三全”卓越代建管理体系构建》
《城市更新背景下片区开发与EOD项目操作要点及风险防范》
《施工现场管理与总分包、供应商管理及建设工程索赔与索赔应对》........

服务客户：
北京科住建筑工程有限公司、中国水利水电第三工程局有限公司、中建交通建设集团有限公司、万兴地产、中国新兴集团、中铁五局、中建铁路投资建设集团、中建六局水利水电建设集团有限公司、武汉卷烟厂、北京高能时代环境技术股份有限公司、重庆渝建实业集团股份有限公司、上海通信服务、重庆江北嘴集团、北京城建集团、昌泰集团、中国电建集团四川工程有限公司、中交广州航道局有限公司、中建三局、山西建设投资、中建八局、中铁四局、中铁七局电务公司、中煤集团、贵阳电建(电力建设)、广联达（太原/辽宁/北京/山西/上海/安徽/福建）、中煤集团、中建新疆建工(集团)有限公司华南分公司、中交广航局、昌泰......

• 物业投诉处理与物业沟通技巧

   

  【课程背景】当前物业行业集中化步伐加快，市场竞争日益激烈。各物业企业面临全新挑战，如何提高物业管理的标准化、系统化，有效提升企业组织能力显得尤为迫切，但许多物业企业对此苦于没有抓手和方法，非常焦虑和困惑2015年开始物业行业进入了新的科技时代的物业管理，但是，这些发展是建立在强大而结实的基础管理之上，提高服务水平获得业主高满意度；但是，万变不离其..

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• 医务服务礼仪与卓越沟通技巧

   

  课程背景：医院是社会的窗口，而医务礼仪不仅体现了个人修养、精神风貌和工作态度，也是医院树立良好口碑和品牌形象的重要因素，体现着医院的整体素质水平，是直接影响医疗服务质量、降低医疗纠纷发生率及提升患者满意度的关键因素。医院医务人员文雅健康的风姿、稳健适度的步伐、规范专业的操作、自然亲切的微笑、体贴关切的语言，将极大地影响患者，稳定患者的心态，激发患者的..

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• 客户沟通技巧和产说会营销策划与组织

   

  课程背景：本课程是针对业务发展能手人员设计的。不管是销售人员的专业销售技巧，还是客户服务人员的卓越服务技巧，都是基于我们销售和服务工作经验的总结。但是，为了让销售和服务工作更具针对性，我们必须从客户的角度来看我们应该如何做，也就是从客户的行为分析客户的心理，从客户的心理特点来研究如何更有效地做好我们的销售和服务工作，同时也通过合理设计产说会和院坝会提..

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• 高情商的沟通技巧

   

  第1章 人际沟通：沟通是人生的必修课1. 情感账户：你的情感账户余额充足吗？2. 乔哈里视窗：人际沟通的“秘密之窗”；3. 你知道人际沟通“察颜观色”的准确比率吗？（梅拉比安公式）4. 如何沟通，只要缺少一个环节，就会沟通失败；（沟通三步曲）5. 如何表达，才能使..

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• 有效沟通技巧

   

  第1章 正确认识沟通——沟通是一门大学问1. 沟通的定义及名家眼中的沟通；2. 简述沟通的4大作用及不可忽视的4个观念；3. 分析影响沟通的4个因素；4. 说明沟通类别的5个层次。案例：人间四难与林语堂的“尴尬”案例：夫妻本无事，沟通出矛盾第2章 有效沟通的基础—..

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• 员工团队心态及高效沟通技巧提升训练

   

  团队协作篇一、 做团队欢迎的人 阳光思维：积极的心态像太阳，照到哪里哪里都亮； 团队法则：利他就是利己； 空怀心态：学历代表过去、学习力代表将来； 乐在工作：鱼一样快乐的工作； 感恩的心：感恩是一种大智慧。二、 责任心态：责任胜于能力 &#..

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