大课讲演课程模块(2022)

【培训对象】
主要学员 : 支行网点的理财经理及财富顾问 其他学员 : 分行个人/零售银行部及支行网点的管理人员

【培训收益】
(一)提升学员对客群经营及批量营销的业务能力 (二)提升学员对资产配置的管理维护与调控能力 (三)提升学员对产品销售的营销信心与专业能力 (四)提升学员对网点经营的团队绩效与管理能力

 课程背景：
纵观目前银行业的财富管理业务，市场的竞争强度越来越大，客户的经营难度越来越高，资产的增长速度越来越慢。
特别是近年来受疫情的影响下，针对以上三类问题，课程设计旨在帮助前线销售人员掌握客户的理财心态，做好存量客户的梳理维护与再开发、熟练金融产品的销售思路与破冰工具，提升学员识别客户与差异化服务的能力，最终达成学员营销专业与团队产能的双提升。
课程形式：
大课讲授、案例分析、小组讨论

课程时间：
每个模块均可为半天或全天（半天3小时，全天6小时） 可按机构及项目方需求进行组合搭配

销售类课程:

模块一：零售业务转型的客群管理与客户经营

(1) 新零售业务战略的客群管理
(2) 客群管理的基本观念与原则
(3) 高效客户管理的三纬度
1、分层管理
2、分级维护
3、分群经营
【客户画像的分组讨论与营销思路】
(4) 九宫格/十六宫格客户价值与贡献度分析
(5) 富裕客群的购买特性与产品销售
(6) 客群管理的分类批量营销对策
【客群管理行动方案的分组讨论及展示】

模块二：电话营销与客户开发的实战技巧

(1) 电话营销的基本概念
1、把控电话营销的心态
2、掌握电话营销的技巧
3、扩大电话营销的效果
(2) 设计有效的电话营销话术
(3) 提高电话营销的约访成功率
【电话营销的话术讨论与分组成果展示】
(4) 电话营销的流程步骤与营销要点
(5) 客户约访的反对问题实战技巧 (3R技巧训练)
(6) 客群管理与电话营销的结合
【电话营销的反对问题讨论与分组情景演练】

模块三：面访营销实战与深度KYC技巧

(1) 高效建立客户关系
(2) 面访的营销场景与运用
1、专业形象
2、办事能力
3、寻找共性
4、会谈意图
(3) KYC地图与PPF架构的沟通技巧
【KYC的情景演练与提问内容研讨】
(4) 深度KYC的实战技巧以及营销对策
(5) 面访营销的破冰工具运用
(6) 客户面访的反对问题实战技巧 (3R技巧训练)
【面访营销的客户反对问题与分组话术研讨】

模块四：沙龙活动的规划与外拓活动的设计

(1) 网点活动的营销型式与实战技巧
1、活动规划的形式分类
2、活动举办的安排设定
3、活动流程的具体要点
(2) 活动邀约的客群选定及话术设计
(3) 现场活动的流程安排及营销促成
(4) 客户回访的意见收集及成果追踪
【网点内部活动的综合设计与分组问题研讨】
(5) 外拓活动的规划与路线地点的选定
(6) 渠道开发的关键要素及步骤流程
(7) 异业结盟的设计要点及注意事项
【网点外部活动的选定规划与分组成果展示】

模块五：基金的分类营销与实战技巧

(1) 市场涨跌的判读与营销工具的使用
1、市场变动的应对
2、基金表现的判断
3、投资心态的掌握
(2) 单笔基金的操作重点与如何买卖进出
(3) 基金定投的操作重点与如何买卖进出
【分组讨论：市场变动的情景演练与应对策略】
(4) 基金的分类营销策略 (提高成交机率&成交金额)
(5) 基金营销的套路与话术 (挖转他行资金&提升基金存量)
(6) 基金产品的组合营销与配置原则 (降低持仓&经营风险)
【分组讨论：客户案例的基金销售话术与反对问题】

模块六：资产配置与产品组合

(1) 金融商品的分类与特性
(2) 资产变动的分析与展望
1、权益类产品
2、收益类产品
3、外汇与黄金
(3) 资产配置与产品选择的组合运用
【分组讨论：客户案例的情境分析与产品配置研讨】
(4) 资产配置三原则
1、要安全 (财富管理的生命周期理论)
2、要稳定 (波动率与长期收益率的博弈论)
3、要趁早 (时间复利的机会成本理论)
(5) “投资类”客户的资产配置工具与营销技巧
(6) “保障类”客户的资产配置工具与营销秘诀
【分组讨论：客户案例的分组研讨与销售话术展示】

模块七：保险的分类营销与实战技巧

(1) 保险客群的分类营销策略
(2) 保险营销五步走的实战成交技巧
1、如何引起客户兴趣
2、如何发现客户需求
3、如何适时提出建议
4、如何顺利完成销售
5、如何持续提供服务
【分组讨论：客户案例的分组研讨与销售话术】
(3) 透过提问激发客户需求 (提高成单率)
(4) 提出客户愿意接受的解决方案 (提高成交额)
(5) 成交前后服务的特别注意事项 (降低退保率)
(6) 保单促成技巧八大招 (促成技巧懒人包)
(7) 保险反对问题的处理 (3R技巧训练)
【分组讨论: 保险反对问题的话术研讨及分组演练】

管理类课程:

模块八：零售银行业务管理与时间管理

(1) 网点管理与时间分配的理论与实务
(2) 晨会到夕会的业务管理与时间管理
(3) 每周/每月/季度的时间周期管理
(4) 电话营销与网络营销的时间分配
(5) 约访来行与外出访客的时间分配
【时间管理的案例分享与分组讨论】

模块九：零售银行团队管理与绩效面谈

(1) 团队绩效管理与员工绩效辅导
(2) 新世代员工的性格特征
(3) 新世代团队的领导管理实务
(4) 绩效面谈的理论模型与实战技巧(GROW)
(5) 绩效辅导的面谈指引与准备工具
【实例分析与情景演练】

 

 10年以上的培训辅导资历
英商渣打银行(中国)个人银行部经理
国内各大银行零售业务培训顾问专家
台商台新国际商业银行(台湾)分行经理
并历任苏州，上海，青岛等地支行行长
香港外资私人银行财富管理部联席董事
20年以上两岸三地的金融从业工作经验
◆培训经历
台新银行(台湾) 顾问式营销PSS专业认证讲师(2008-2010)
渣打银行(中国) 客户管理暨产品营销/专任讲师(2011-2016)
嘉兴银行 网点主管培训顾问讲师 (2017)
中国银行 零售银行基金销售培训计划特聘顾问 (2017)
建设银行 私人银行精英打造计划特聘顾问 (2017/2018)
交通银行 网点效能提升/私人银行培训辅销顾问 (2017/2019)
工商银行 零售银行产能提升/私人银行特聘讲师 (2020/2021)
农业银行 零售银行基金培训特聘讲师 (2021)
平安银行 腾龙/新腾龙计划专家顾问团队 (2016~2021)
广发银行 零售银行效能飞跃项目顾问团队 (2016~2017)
光大银行 砺兵行动业务提升系列培训讲师 (2017/2018)
兴业银行 零售银行产能提升项目培训讲师 (2018/2019)
招商银行 财富管理暨产能提升项目顾问团队 (2018~2020)
渤海银行 零售银行产能提升项目培训顾问 (2020)
中信银行 零售银行总行入库专家暨全国培训讲师 (2017~2021)
温州瑞安农商银行 财富管理中心创设团队 (2017/2018)
齐鲁银行 财富塑形专案团队主管/理财经理培训顾问 (2019)
江苏银行 零售银行网点转型培训顾问团队暨特聘讲师 (2018~2020)
南京银行 网点效能提升项目培训顾问团队暨特聘讲师 (2018~2021)
宁波银行 财富管理网点塑形计划全国培训顾问 (2018~2021)
华兴银行 兴火计划总行财富管理培训顾问 (2019~2021)

◆擅长领域
擅长高净值客群的经营拓展与产品营销。
在两岸三地实战经验丰富，并长年受邀于国内各大银行讲演授课并辅导销售。
擅长网点管理，绩效管理与团队管理。
在各大银行网点的培训辅导经验丰富，短期提升绩效表现，长期优化经营思路，
擅长各类金融衍生性产品销售，规划和管理，有大量而长期的实务经验。
包含各类基金、保险、净值型/结构式/固收+等金融产品。提供各类客群，各种人生阶段的财务组合规划。
擅长客户开发与客户关系维护。
组织各类市场营销活动，高效获客并开展金融业务，维护存量客户关系并持续转介。
备受业界肯定。
◆擅长方向
高端客户经营、财管客户拓展、金融产品销售、家庭资产配置
◆主讲课程
对象: 零售主管
讲题1: 销售团队管理及效能提升
提纲：销售队伍的绩效管理，面谈及销售支持的方法
讲题2: 网点销售管理体系建设
提纲：如何从人员岗位履职构建标准化销售流程管理
讲题3:零售主管的最佳实践
提纲：通过短时高效销售会议对人均产能的持续增长
对象: 客户经理/理财经理
讲题1: 客群管理及关系经营
提纲：客户分群/分类/分级经营，新户拓展及旧户维护
讲题2: 销售业务技巧
提纲：从电话营销，面访促成，深度KYC等业务开发技巧
讲题3: 资产配置销售
提纲：大类金融产品的分析配置，快速破冰工具使用
讲题4: 金融产品销售实战
提纲：净值型/固收+理财，基金，保险等金融产品的销售实战技巧
讲题5: 高端客户活动举办与业务拓展
提纲：如何举办高端客户活动，高净值客户的开发与维护