项目型大客户（B2B）销售策略和技巧

开篇、开场破冰定向
1、 世界上最难做的两件事情是什么？
2、 梦想-目标-未来
3、 销售素养提升的的核心公式
1） 倒三角模型（信念、行为、成果、我是一切的根源）
2）成为-行动-拥有，个人成长与企业使命宣誓
4、专业销售新模式，销售人员成长三角形
一、大客户（B2B）销售的基本概念和定义
1、工业品的基本概念
2、工业品营销与消费品营销的巨大差异
3、工业品营销的发展阶段及四大转变
4、大客户的概念，客户价值金字塔
5、大客户营销的两种经典模式
二、大客户（B2B）销售人员所需的素质
1、你够专业么？构成专业化的元素
2、优秀业务人员业务素质平衡轮
3、顶尖业务经理应具备的心态和条件
4、大客户（工业品）销售人员所需的素质：行家一出手，便知有没有
三、大客户（B2B）项目销售流程概述
1、项目型销售人员的三大困惑
2、销售人员四大烦
3、客户采购流程和销售流程
4、销售流程里程碑—目标/任务/策略
四、大客户（B2B）项目销售流程-项目立项
1、项目立项阶段的目标
2、项目立项阶段的任务
3、获得销售线索的方法-结网法
4、客户分级及标准
5、项目筛选目的及项目评估的原则
6、电话约访前的准备
1）约访的必要性
2）电话约访前的准备
3）电话约访流程
五、大客户（B2B）项目销售流程-初步接触
1、初步接触阶段的阶段目标
2、初步接触阶段的工作任务
3、客户组织分析5步法
4、为何我们会被客户“忽悠”？如何防止
5、线人在哪里？线人为什么会帮我们？（讨论）
6、采购组织成员、角色及立场分析
7、客户采购组织分析图
8、找到关键人
9、第一印象的建立-亲和感
1）沟通重要技能-寒暄-赞美
2）客户深度接纳我们的理由
3）沟通的基础
4）非语言的沟通技巧-有效利用肢体语言的技巧
5）NLP感官分类及特点
视觉型、听觉型、感觉型
6）NLP感官分类及应对技巧
7）NLP深度沟通的七把飞刀
六、大客户（B2B）项目销售流程-突破阶段
1、技术与商务突破阶段的阶段目标
2、技术与商务突破阶段的工作任务
3、客户需求三要素，需求三部曲
4、寻找没有被满足或没有被充分满足的需求，雷达工具应用
5、关系两大要素：利益+信任
6、建立客户关系四步曲
7、客户需求发掘和引导技巧SPIN模式
9、产品介绍的绝招FABE法则
10、高层公关和互动
七、大客户（B2B）项目销售流程-投标阶段
1、现场投标阶段的阶段目标
2、现场投标阶段的工作任务
3、投标前的准备与策划
4、招标前运作的常规策略
5、招标前运作的非常规策略
八、大客户（B2B）项目销售流程-合同签订与执行阶段
1、合同签定与执行阶段的阶段目标
2、合同签订与执行阶段的工作任务
3、谈判的三类筹码
4、谈判技巧10条锦囊妙计
九、大客户（B2B）销售管理
1、大客户管理的三大思路
2、大客户管理的三种类型
3、大客户的竞争战略
十、课程结束 

【专业资质】
实战营销讲师,8年营销管理经验
营销系统辅导落地高级顾问
现任4家企业营销管理顾问
工业品营销/大客户销售实训讲师
体验式心态/团队/执行力训练导师
NLP教练技术管理/素养创新应用讲师
项目式/咨询式/定制式企业内训倡导者

【职业经历】
拥有大客户销售和渠道销售两个领域工作背景和经验。
曾任某知名石油化工企业大区经理，并且连续多次取得销冠。
曾任某包装工程有限公司销售副总，在一年的任职期间带领团队业绩提升300%。
曾任山东九鼎投资控股集团国内销售总监，在任期间用3个月的时间内将团队业绩由不到1000万/月提升至1437万/月，六个月的时间提升至1972万。
历任某上市公司，集团商学院院长，搭建其商学院运作体系，组建商学院运营团队，实现集团公司商学院建设目标。
苏海军老师从基层员工做起，一直到中层、高层、决策层的实践磨砺，从销售到管理，从管理到培训，累积了十五年的摸爬滚打经验和理论沉淀，是一名实战与理论高度结合型的实战派营销管理讲师。
苏老师自2015年起担任职业培训师以来，为众多企业提供了专业的“落地式”管理培训课程，帮助数百家客户打造了上千名既肯干又会干的营销管理骨干。

【擅长领域】
工业品、大客户、直营连锁、渠道

【讲师资历】
苏海军老师毕业于山东大学，从事专业销售、管理、人力资源的研究及运用15年，并专注于员工学习与发展的工作经验10年，工作期间任企业内、外部讲师，授课总时数超过2800小时。
苏海军老师对于金融业、服务业、制造业的员工培训有深入的研究，曾任多家国内上市公司商学院院长、培训总监，其在理论与实践方面均具有深厚的功底。

【授课风格】
苏老师亲和风趣、肢体语言优雅、互动性强，善于使用各种授课方式拉动员工热情，有效调动课堂的气氛和把控现场学员状态。
针对企业客户与学员的实际状况，诊断培训的实际需求，定制化设计独特的培训方案，将教练技术与各培训主题有效结合，并结合建构主义、行动学习、小组讨论、案例分析、团队共创、角色扮演等丰富的授课形式，有效调动课堂的气氛和把控现场学员状态，帮助企业创造最大绩效。

【主讲课程】
《成交为王-金牌销售(经理)销售技巧提升》《打造销售团队狼性执行力》《定心定责定目标-工业品销售(经理)核心能力提升》《营销人员职业心态素养与业务素质提升》《造就忠诚客户-SPIN顾问式销售技巧提升》《项目型大客户（B2B）销售策略和技巧》《赢在信任-大客户销售策略和技巧》《卓越狼性销售团队的建设与管理》《从销售骨干走向管理能手特训营》
 

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  【课程背景】项目型销售是工业品销售中的一种重要模式。这类销售模式的*特点就是复杂，其特点有：一、需要较长的销售周期 二、客户心理会在销售过程中发生多次变化 三、 参与者众多，决策者不是每次都出现由此可见，项目型销售之所以复杂，一个很重要的原因就是他的决策过程很复杂，参与者众多，决策流程复杂。因此，如何认识和理解项目型销售这类..

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