专业化销售管理

【培训对象】
市场总监、销售总监、销售经理、大区经理、地区经理、客服主任

【培训收益】
 帮助学员掌握营销战略、销售计划制定的内容与方法
 帮助学员掌握销售组织设计的方式与管理方法
 帮助学员掌握销售过程的管理核心与方法
 帮助学员理解自己的管理与领导角色，找到更好的领导方法
 帮助学员了解销售人员薪酬设计的体系，掌握激励销售队伍的方法
 帮助学员掌握评估销售绩效的内容与方法

【课程背景】
国内销售系统的管理者大部分是因为销售业绩优异，从基层逐步提拔上来的，如果没有经过系统的销售管理技能培训，通常还会存在以下问题：
1. 将自己定位为一个高级销售人员，经常忍不住冲锋到一线向客户销售，有些甚至与一线销售人员抢单。
2. 自己业务能力很强，但对如何调动整个销售团队工作一筹莫展。
3. 管理方式和方法简单，经常扮演“收租子，数豆子”的角色，变成了一个监工。
4. 不能正确把握自己的角色，处在上下级之间的夹缝中，上下不讨好，人际关系紧张。
5. 对销售管理缺乏了解和学习，不能更有效地运用多种方法和手段，提高团队销售执行力，保证目标完全实现。
6. 经常忙得连上厕所的时间都没有，但部门业绩就是不见提高，看着别人工作轻松，平步青云地提拔，不知道问题到底在哪里。
培训师长期跟踪销售培训领域的发展，发现当前中国销售管理者往往只能听到管理类的通用课，专门针对销售管理者的课程凤毛麟角。销售是一个复杂的领域，它是企业所有职能中与外界交换最频繁部门，它是人员分布最广的部门，它是企业利润的最大实现部门。如何开发一门专门针对销售管理者的课程，一直是培训师思考的问题。
如何既能将自己20年中国市场一线冲杀积累的从业经验，与当下销售管理实践中的实践相结合，又能借鉴销售管理研究中的最新发现，在销售管理领域为大家提供全面的实战指导，一直是培训师研究探索的课题。
通过不断地思考、学习、借鉴和实践，培训师总结出来了一套实际工作中实战有效的方法和工具， 集结成册，就是您手上的这门《专业化销售管理》课程，相信它一定能使您如虎添翼，取得更好的销售业绩。

【课程特点】
1. 面对一线销售管理人员，结合讲师自己20年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。
2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。
 

【培训方式】
理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟，启发式、互动式教学。 

【课程大纲】
 第一模块：营销战略规划
• 企业管理的体系模型
• 营销战略的结构
• 市场潜力与销售预测
• 销售实施的6大支持点：入市战略、产品开发管理、供应链管理、客户关系管理、销售队伍、销售资源与费用
 第二模块：销售行动计划制定
• 目标销售管理的6步骤
• 构建销售计划的8大要素
• 销售指标的分解
• 里程碑与关键控制点
 第三模块：销售队伍的设计和组织
• 销售队伍设计的5方面决策
• 营销组织结构的4种模式
• 销售队伍管理的5个步骤
• 销售人员的招聘与培训
 第四模块：销售流程管理
• 销售流程的七剑
• 销售前计划制定
• 销售过程控制
• 销售跟进与日常管理
 第五模块：客户管理
• 客户分类管理的四大核心内容
• 客户优先管理矩阵
• 信用管理
• 客户关系管理
 第六模块：销售领导
• 管理与领导
• 销售团队领导者的6项特质
• 领导力就是影响力
• 4种不同的领导方式
 第七模块：销售人员激励
• 构建激励体系的4个方面
• 销售人员薪酬设计的5大核心点
• 销售人员的7种需求及其满足方式
• 激励的2种形式和14种方法
 第八模块：销售绩效管理
• 评估销售组织绩效的4大类内容
• 销售人员绩效评估的5大类指标
• 销售人员绩效的4因素评估模型
• 销售控制的4种方式

实战型咨询式销售培训专家
国家注册高级咨询顾问
中国企业联合会特聘专家
《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人
清华大学、北京大学、浙江大学、中国人民大学、西安交大等客座教授
 
从事营销管理工作20年，先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理，率领团队完成年销售额4亿元。
500余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。

个人著作
《高效能销售的自我修炼》

培训特点
紧密结合一线实际工作组织编写培训内容，实用性强。18年销售管理工作经验，熟悉销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个行业，各种企业，各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。
心、体、技三层的课程结构，不但能提供理念、结构的传播，更注重技能、动作的操作训练与指导，将培训工作系统化，做到听着激动，想着冲动，课后行动，老板感动，确保培训能够提高企业的实际效益。
咨询式培训，针对企业实际，既有先进模式介绍，成熟方法推荐，又有操作技能训练，高屋建瓴，系统全面，课程深入浅出，引人入胜，旁征博引，妙趣横生。

客户、学员评论
1 东芝电脑网络公司执行副总裁王新福：“李成林老师的课程很实战，尤其对中国市场销售面临问题及其解决方法的讲解，很独到，很实用。”
2 LG电子（中国）有限公司培训经理权锡哲：“李成林老师的营销课程不但有深度，最重要的是有中国市场的实战性，受到我们企业专业人员的称赞。”
3 中国电信江苏分公司移动终端管理中心副总经理叶伟：“李成林老师的营销课程很有深度，很实用性，循序渐进，深入浅出，形象生动，课堂气氛非常活跃。大家爱听。”
4 中国银行厦门支行行长章林：“李成林老师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对中行的营销建议，都非常的专业，使我们大开眼界。李成林老师课堂幽默风趣，笑声不断，让员工轻松学习，效果非常好。”
5 中联重科大客户部副总经理莫力：“李成林老师的课很专业，使我这个老销售对销售工作有了全新的认识，尤其是专业化的销售工具，像是给销售人员装上了导弹，销售命中率极大提高。我们还会请李成林老师再次给我们作销售培训，让我们更上一层楼。”
6 金威啤酒副总经理江国强：“李成林老师的课程深入浅出，结合工作实际，对经销商和我们的员工都非常有帮助，从内圣、外王和企业长久发展等角度，演绎经销商的管理，家族制与职业化，新颖独到，深受大家的欢迎。”
7 宁波奥克斯集团人事经理唐威：“李成林老师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对奥克斯产品的营销建议，都非常的专业，使我们大开眼界。李成林老师课堂幽默风趣，笑声不断，让员工轻松学习，效果非常好。”
8 鹏博士电信传媒集团股份有限公司常务副总裁范文强：“李成林老师知识广博，使我在较短时间内初步掌握了团队管理的关键要素，收获很多，对工作有很大的帮助。”
9 广东琪郎灯饰集团总经理袁仕强：“原来管理专营店是靠经验，听了李成林老师的课，对连锁店的销售管理有了全面地认识，不但掌握了店面销售十步骤，还得到了很多具体的建议，收获很多。”

核心课题
《用脑销售》

《定向引爆式大客户销售》 
《创新营销》 
《服务制胜》 
《商务谈判实战兵法》 
《钢铁团队》 
《网罗天下——经销渠道的管控》 
《营销管理者的降龙十八掌》 
《业化销售管理》

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