国际连锁客户营销与客户服务技巧

【培训对象】
进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等

【培训收益】
掌握国际连锁客户营销与客户服务技巧

第一天
一.国际市场调研及商务计划
1.海外市场调研的概念
海外市场调研PI3C
关注海外市场3C信息
信息铁三角：内部/线上/线下
海外调研分析视觉：PEST+5P
2.“坐商”：互联网调研海外市场
行业趋势及竞争者
市场渠道客户信息
海外市场消费者信息
海外市场关键人物信息
3.“行商”：海外市场实地调研
海外客户考察5种方式
购买行为分析：5W2H
海外产品竞争力评估/分析
海外市场调研报告要点
4.海外市场拓展航商务规划
海外市场拓展4把钥匙战略
立足“我的领地”，心中有数
海外市场SWOT分析和营销策略
海外区域市场拓展策略案例简报

二.海外高价值客户开发实战
1.海外高价值客户识别及挖掘
价值客户甄别与分析
价值客户评估4个要点
价值客户挖掘：内部梳理
价值客户挖掘：外部拓展
2.海外四维客户搜索工具
搜索引擎调研
线上联系布局
线下数据指引
海外专家鉴证
案例：印度市场工业品拓展案例
3.海外“3+2”立体参展法
“3+2”参展法
“6+2”立体参展法
练习：海外产品推广立体组合
4.海外数据库营销实战
客户数据库如何建？
AD+ Excel+邮件三结合
客户数据库营销用途

三.欧美大型客户洞察分析
1你了解你的目标客户吗？
欧美市场渠道角色分析
欧美零售商的采购习惯
墨西哥连锁的“游戏规则”
2洞察欧美客户需求，把握商机
新形势下欧美客户生存危机
传统欧美客户接单策略误区
了解欧美客户运营5个要素
3海外渠道客户运营洞察
你了解客户的生存需求吗？
你了解当地市场的游戏规则吗？
你了解客户的运营组织结构吗？
你了解海外市场变化趋势吗？
4欧美市场“5力营销”战略运营
海外五力营销结构
聚焦主场，“两手抓”
模式升级，战略运营
​一体化组织，沟通/激励
案例：T品牌美国市场60倍增长

第二天
四.如何提升海外客户开发成功率？
1.海外客户拜访SACCG法则
PPT：企业/产品介绍-英文
Sample & Field Test：样机/测试
Spec：产品主要指标
Leaflet & Video：单页/视频
Q&A：客户常见问题及解答
练习：海外企业及产品推介技能
2.“3步走”客户开发提案策略
客户谈判“3步走”意义
关键人物及客户运营调研
需求转化提升为产品方案
拟制商业策略内部/侧面验证
3.海外客户提案的5项要素
“5要素”组合提案内容
客户三种需求的挖掘方式
营销经理容易犯的几个错误
海外经理需要突破的三道防线
练习：海外客户3+5商务提案模拟

五.海外客户沟通谈判技巧
1.海外客户沟通谈判的挑战？
2.客户引进新业务的9个理由
3.海外客户5种类型及沟通策略
4.客户谈判常见问题化解6招
5.海外客户沟通成功9个关键

六.国际业务风险控制方向：
1海外宏观风险及应对
政治及经济环境风险
市场准入/关税风险
汇率及汇兑风险
2海外业务管理风险
客户选择风险
物流供应链风险
客户关系管理风险
3海外大客户 “三高”风险
案例：捷克问题客户“激活” 

 法国马赛大学工商管理硕士（MBA）
香港城市大学市场营销系顾问DAC 
商务部外贸发展局国培中心特聘专家

张老师，具有12年以上海外市场拓展经验，曾任全球最大家电品牌新兴市场营销中心副总监等职，具备国际知名TCL和Thomson（法国）海外市场运营及管理经验。张老师具有二十多个国家市场营销拓展经验，长期跟踪、研究中国企业拓展海外的探索和实践（包括消费品及工业品营销），近年来尤其关注中国企业海外营销转型升级课题，积累了丰富的海外市场拓展及运营及管理经验。

品牌课程：
 《出口企业转型升级五项修炼》
 《海外市场拓展及战略客户管理》
 《海外品牌营销战略、组织及实践》
其它精品课程：
 《海外营销转型升级工作坊》（企业家）
 《中小企业破解海外市场的“密码”》
 《海外市场突破与业务绩效提升》

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  生产现场IE七大手法改善实务技巧实务训练(初级班)培训用时:12小时培训大纲：一．IE工业工程概述与发展1、 何谓IE2、 企业对IE的定位3、 如何识别生产的七大浪费二．何谓IE七大手法：（一）人机法的运用1. 人机法的概念2. 人机法的运用范围3．人机法的操作工具4．人机法改善操作的着眼..

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  生产现场IE改善实务技巧实务训练(1)一、现场IE概论1、精益生产方式概要2、工业工程概述3、现场IE活动及其意义4、现场IE手法概要5、现场IE活动的导入与推进6、现场IE活动效果二、认识浪费与效率1、三种经营思想2、增值——工作的目标3、企业常见的七种浪费4、管理的实..

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  上午（注：核心客户在培训术语中全以大客户来规范化）：• 从帕雷托80/20的原理看大客户服务的特点o 服务行业的数据与事实o 什么叫大客户服务技巧？o 大客户的筛选考量因素o 大客户的管理方法与目的 如何发展忠诚客户 – 4个R的好处 我们需具备的服务技能&bull..

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• 巧用客户服务技巧打造金牌服务

   

  第一部分：客户投诉处理篇—有效处理投诉意识观念第一单元、服务是追求客户满意的过程 一、客户期望值决定了客户的满意度二、管理客户期望是客户满意的前提三、投诉处理工作的价值和神圣使命第二单元、从服务流程寻找投诉关键点 一、客户服务流程管理的理念和关键节点二、前台接触环节如何带给客户良好感知三、后台传递环节如何能..

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• 如何运用客户服务技巧

   

  第一：如何与中高端客户建立联系和保持良好的关系一、顾客满意、客户服务与主动服务意识培训目标：培养辅导客户服务经理树立正确的服务心态、深刻认识客户服务，切实提升各类员工的服务技能1、客户服务的本质2、电信企业核心竞争力的构成3、为什么说差异化的服务质量将成为电信运营企业竞争优势的主要来源4、破冰行动：认识你、我、他讨论5、分享：..

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