国际市场战略规划及实战步骤分解

【培训对象】
进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等

【培训收益】
本课程以国际市场拓展的最新理论为指导，结合中企拓展国际市场的实战环节步步分解，介绍了全新的海外营销工具——海外5力营销模型，即通过寻找和聚焦战略主场，实现企业资源的最大化，最优化利用；通过构建国际双核心能力（渠道拓展力+产品营销力），以及贴近战略客户需求的模式升级和业务运营创新机制，实践从出口产品到海外营销的业务转型和跃升！本课程分为国际市场战略架构和国际市场战略运营两个部分： 上篇：国际市场战略架构 通过引入独创的“海外市场战略5力模型”，涵盖：国际市场拓展战略制定，国际主场商务规划，国际市场渠道拓展，国际市场产品营销，国际市场商务模式等5个部分，涵盖了国际化业务战略制定及实施的关键抓手。 下篇：国际市场战略运营 从提升市场销售业绩的角度，涵盖以下4个内容：国际市场产品销售及推广，国际市场大略客户运营，国际市场产品整合，以及国际市场客户资源整合和风险防控措施。 授课老师具有3年海外市场派驻经历，具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验，涵盖现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径，通过“情景式授课”，在让学员在练习中学习和掌握，成为能够落地，实战的系统工具和方法。

 课纲
上篇：国际市场战略架构
一.国际市场战略模型
1.海外突围—“销售前移”
“坐商”—“行商”
从2P营销到5P营销
销售前移的变革要点
2.海外市场拓展五项认识
3.海外市场拓展SWOT分析
4.海外市场战略规划步骤
海外市场进入的阶梯
“下海”前的五项认识
评估销售潜力，确立目标
海外市场拓展商务模式
海外区域市场拓展规划
海外战略决策4Ps工具
练习：海外区域市场商务拓展计划
5.海外五力营销战略模型
海外五力战略营销模型
聚焦主场，“两手抓”
模式升级，战略运营
五力营销的两种应用
案例：上汽五菱印尼战略布局

二.国际营销战略：主场
1，海外市场布局—国家遴选
2，如何认知海外市场主场？
宏观市调视觉：PEST
市场竞争格局分析：5P
海外市调主干：PI3C
3C同5P的综合分析
3，海外主场运营要素分析
评估目标区域市场
商业模式设计与评估
现实及能力6力评估
市场拓展规划优选
4，海外市场商务拓展规划
案例：T品牌智力市场商务规划

三.国际营销战略：渠道/客户
1.海外渠道客户洞察5要素
你了解海外市场的渠道结构吗？
你了解海外客户的运营组织吗？
你了解当地市场的“游戏规则”吗？
你了解海外客户的生存需求吗？
你了解海外市场的变化趋势吗？
讨论：如何说服，策反海外大客户？
2.海外渠道客户选择及评估
不同阶段海外客户的甄别
选择海外经销商的9个要素
如何绘制“客户数字素描”
“客户数字素描”质量分析
练习：“客户数字素描”质量分析
3.渠道开发趋势：3项关注，2个不取
海外渠道设计“三板斧”策略
海外渠道设计/检测5个原则
海外渠道客户考察选择
海外代理/分销商选择误区

四.国际营销战略：产品营销
1.海外产品线管理
海外产品水池
海外拳头产品
本地化客户定制
海外产品推荐E3法则
练习：海外客户会议新产品推荐
2.海外5大产品竞争策略
高端产品—卖价值
中端产品—卖组合
低端产品—卖诱惑
“差异定位”策略
“市场定制”策略
3.海外新产品上市筹备
海外市场启动步骤
海外产品上市问题
海外市场启动流程
产品上市“8要素”
“扶上马，送一程”
练习：海外渠道客户支持计划
4.新兴市场启动：5P动销魔方
从2P到5P营销
两聚焦：经销商和用户
4个发力点：4P组合
5P营销Vs“田忌赛马”
5P动销魔方的2个应用
案例：T品牌越南市场启动

五.海外五大商务模式及特征
1.海外拓展战略模式
经销商/代理商
品牌授权代理
海外办事处
海外分公司
海外合资/合作企业
案例：J外贸模式跃升
2.五种模式特点及风险解读
3.海外机构的渐进式转换路径
案例：瓷砖企业欧洲设立分公司

上篇：国际市场战略运营
一.海外产品销售运营管理
1.新产品营销：建立销售标杆
产品海外上市的挑战
“卖场激活”3个衡量指标
海外销售标杆的4项内容
“卖场激活”3个指标
练习：海外销售标杆构建规划
2.海外销售计划及库存管理
海外点线面销售计划管理
从客户进销存反推销售计划
如何帮助客户消化库存？
练习：海外进销存计划分析
3.海外整合营销“4维矩阵”
海外终端组合
产品传播组合
品牌拉动组合
线下推广组合
4.新形势下的海外品牌传播
策划本地化产品推广活动
如何利用社交媒体宣传促销？
如何创意投放海外TV 广告？
如何利用赞助方式推广品牌？
5.年度营销计划及预算管理
练习：年度海外产品整合营销计划

二.海外战略市场/客户运营
1.海外战略大客户识别
自我认知-大客户误区
海外主场选择和分析
价值客户甄别与分析
价值客户评估4个要点
2.海外客户服务营销增值
设计服务增值
金融服务增值
海外供应链优化
技术服务支持
海外销售前移
讨论：海外仓设立意义及营运变革
3.战略合作，海外模式升级
业务模式升级
品牌营销升级
合作生产升级
海外合资/投资并购
讨论：海外客户合资入股项目操作
4.海外战略客户营销组织
内部营销变革：三架马车
外部营销变革：合金团队
项目实施推进：沟通/激励
练习：海外战略客户策略研讨
5.海外营销经理人4个转换
从跟单员转向营销经理
“桥梁”到“客户大使”
从“坐商”转向“行商”
从2P营销转向5P营销

三.海外产品战略运营
1.海外产品整合/升级
聚焦细分市场
产品定制化
差异化竞争策略
产品升级解决方案
讨论：如何避免海外价格战？
2.如何提升区域产品竞争力？
如何提升产品的盈利性？
产品线整合的挑战和对策
产品线整理：加/减/提/增
案例：T品牌拉美市场产品线整合

四.海外客户资产及风险管理
1，海外客户资产梳理意义
2，对海外客户综合判断要素
销售额/毛利率/利润
销售增长曲线（增长率）
合作紧密度，忠诚度，依赖度
3，海外客户“资产”管理矩阵
4，海外客户资产处理四种策略
5，海外客户风险管理
客户选择风险
产品及供应链风险
客户关系管理风险
大客户 “三高”风险
案例：G汽车俄罗斯亏损3亿

 法国马赛大学工商管理硕士（MBA）
香港城市大学市场营销系顾问DAC 
商务部外贸发展局国培中心特聘专家

张老师，具有12年以上海外市场拓展经验，曾任全球最大家电品牌新兴市场营销中心副总监等职，具备国际知名TCL和Thomson（法国）海外市场运营及管理经验。张老师具有二十多个国家市场营销拓展经验，长期跟踪、研究中国企业拓展海外的探索和实践（包括消费品及工业品营销），近年来尤其关注中国企业海外营销转型升级课题，积累了丰富的海外市场拓展及运营及管理经验。

品牌课程：
 《出口企业转型升级五项修炼》
 《海外市场拓展及战略客户管理》
 《海外品牌营销战略、组织及实践》
其它精品课程：
 《海外营销转型升级工作坊》（企业家）
 《中小企业破解海外市场的“密码”》
 《海外市场突破与业务绩效提升》

• 建材业国际市场拓展战略及营销计划管理

   

  课程简介：该课程根据老师十多年海外市场经验，结合不同行业中国企业海外拓展实践和国际市场营销理论提炼而成。该课程紧紧围绕开展国际市场营销必备的六大知识点（进入战略、商务模式、营销规划、渠道管理、品牌传播和市场信息）系统展开，分享中国企业海外市场营销的最新实践，在互动学习中将学员塑造为具有国际化战略思维和海外营销实战能力的职业化海外营销经理。课程..

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