高效销售辅导技巧

【培训对象】


【培训收益】
在课程结束后，您的学员将学会以下技巧： ●如何从士官长转变为现代化的销售主管/经理 ●如何选择适合的能力提升手段帮助销售人员成长 ●掌握从销售目标到制定销售策略，最后转换到销售流程的过程，进行销售量化管理 ●了解辅导的必要性，透过以身作则进行辅导，提升销售质化管理 ●理解销售辅导的循环是如何进行 ●如何从销售报表找出销售人员成长的机会，并进行讨论销售策略和行动计划的技巧 ●判断销售人员的状况，并决定如何安排销售辅导的计划及安排 ●如何观察销售人员技巧的技巧，在必要的情况下进行救场 ●在技巧辅导拜访后，进行反馈的讨论，并处理可能的抵触行为 ●能够安排适当的技能提升计划，帮助销售人员成长

模块 课程大纲 时间分 教学方法
课程导入 •开场（客户方）
•破冰活动
•研讨公约
•课程介绍
•讨论：销售管理的挑战 15分 •内容讲解
•引导活动
•小组讨论
第一单元
销售主管角色转变 •单元目的：帮助销售主管/经理理解市场的变化，工作的定位也需要随之调整
•销售管理的困难及挑战
•销售管理的关键成功因素 - 过去和未来
•销售主管/经理的角色
•销售主管的死区、舒适区、学习区、恐慌区
•活动：留在舒适区的、进入学习区的因素
•销售辅导的关键成功因素 30分 •内容讲解
•引导活动
•个人活动
•小组讨论及报告
第二单元
销售人员的能力管理 •单元目的：了解销售人员的能力是如何管理
•销售辅导管理的两个范围
•销售人员的能力分类
•能力提升的手段
•活动：能力的分类及提升手段 30分 •内容讲解
•引导活动
•个人活动
•小组讨论及报告
第三单元
销售量化管理 •单元目的：掌握销售业绩的架构及预测
•销售策略的同心圆
•三种目标的类型
•五种不同的销售策略
•五种不同的销售流程
•活动：销售业绩的预测 60分 •内容讲解
•引导活动
•小组讨论-便利贴、大白纸
第四单元
销售质化管理 •单元目的：掌握销售辅导的概念及技巧
•视觉偏见
•有意识及无意识的学习
•习惯的影响和作用
•辅导的作用
•辅导的技巧
•活动：角色扮演 75分 •内容讲解
•引导活动
•个人活动
•小组讨论
•角色扮演
第五单元
销售辅导的循环 SCC •单元目的：销售辅导的循环 SCC
•介绍销售辅导的循环
•活动：选择最有兴趣的环节 30分 •内容讲解
•引导活动
•投票活动
第六单元
SC1：业绩讨论周会 •单元目的：如何从销售报表找出销售人员成长的机会，并进行讨论销售策略和行动计划的技巧
•讨论：与销售人员个别业绩检讨会议的周期
•销售人员的十大错误
•错误判断方式及辅导问句
•活动：两人角色扮演 150分 •内容讲解
•引导活动
•个人活动
•两人角色扮演
第七单元
SC2：技巧辅导计划 •单元目的：判断销售人员的状况，并决定如何安排销售辅导的计划及安排
•依照销售人员的受教度及能力度进行分类
•制作技巧辅导的行程计划和计算
•活动：个人计划，两人讨论 60分 •内容讲解
•引导活动
•工具使用
•个人活动
•两人讨论
第八单元
SC3：技巧辅导拜访的实施 •单元目的：SC3：技巧辅导拜访的实施
•专业销售技巧的回顾
•销售技巧的观察表
•活动：角色扮演及反馈练习 90分 •内容讲解
•引导活动
•工具使用
•角色扮演
•工具：技巧辅导的规划表
•个人活动：选择一个销售人员，填写“技巧辅导的规划表”
•如何自我介绍
•技巧辅导拜访的提示
•技巧辅导拜访的演示
•活动：三人角色扮演 120分 •内容讲解
•工具使用
•三人角色扮演
第九单元
SC4：技巧辅导拜访的检讨 •单元目的：在技巧辅导拜访后，进行反馈的讨论，并处理可能的抵触行为
•技巧辅导拜访后的讨论
•如何进行强化良好的行为
•活动：三人角色扮演 60分 •内容讲解
•工具使用
•三人角色扮演
第十单元
SC5：技能提升计划及实施 •单元目的：能够安排适当的技能提升计划，帮助销售人员成长
•分析培训的需求
•培训的方式及形式
•工具：个人发展计划
•活动：个人计划，三人讨论 60分 •内容讲解
•引导活动
•工具使用
•个人活动
•三人讨论
总课时长度 13小时
休息时间：上下午各一场 15 分钟休息
中饭休息时间：1 个小时 

凌敬忠先生拥有30多年的工作经验，从摆地摊和洗碗工开始，经过多年的努力打拼，如今已经成为北上广深一线城市的知名金牌讲师。曾经服务的公司包括：中国台湾柯达、远传电信、中国台湾 DHL、互动王公司、上海倍晟、中国台湾省照相商业同业公会、大陆亚诺士、创愿信息等。获得安德鲁大学和 INSEAD 大学的工商硕士学位。获得中国台湾交通部最佳业务管理奖和两项发明专利。
凌敬忠先生曾经做过7年柯达的内部讲师，之后做专职企业培训讲师超过15年。凌老师讲授的课程包括：高效领导力、当责领导力、教练领导力、激励领导力、非人力资源主管的人力资源管理、运营客户经理管理能力、新任经理能力、策略计划管理、战略发展及思维、推动变革管理、当责、讲师技巧等课程。也提供订制化课程的设计和执行。
凌敬忠老师的授课风格活泼，注重学员的互动和体验，处处彰显着以学员为中心的教授方式。授课的企业已经超过五百家，有上万名学员受益。他坚信学生的行为改变才算培训的基本完成，学生能够教导其他人才算真的学以致用。
他丰富的经历包括：
KargoCard 创愿信息技术公司， 运营及客户管理副总裁 (3年)
●负责部门：客服中心、售前、物流、现场服务技术部、IT、大客户销售。
●IT 产业，帮企业发行礼品卡及会员卡；代理知名品牌在零售渠道销售 (卡购商城)
Porter Henry 首席讲师，上海倍晟企业管理顾问有限公司 (2年)
●美国 Porter Henry 课程翻译、在地化、课程开发及讲师认证。Porter Henry 课程为专业的销售课程，包括各种销售相关的课程及销售管理课程。
●负责市场营销及销售团队。
Achieve Global 认证讲师 (15年)
●2000年开始为台湾的兼职讲师，获得销售课程及管理课程的认证。
●2007年翻译大客户管理 (WAS)课程的讲师手册
亚诺士YCS集团中国区，总经理 (2年)
●建立 YCS中国总部及核心业务运营体系。国际快递、空运、台湾及大陆的海空运。
兆赫集团互动王视讯科技股份有限公司，总经理 (2年)
●带领公司成功变革，从消费市场转战到工业市场，并取得新市场竞争优势。
●IPTV 影视服务
美商DHL洋基通运公司，销售总监 (3年)
●亚洲区销售团队转型领导人，将本土型销售团队改造为国际级销售团队。主要的生意是国际快递，属于企业客户服务产业。
●负责四个团队：电话销售 (直复营销)、一般客户销售、大客户销售、及销售计划和培训。
远传电信，业务总监/系统服务总监/市场营销总监 (5年)
●台湾电信公司，类似中国移动、中国联通。
●建立新销售团队、建立项目开发管理机制 (带领20+的项目经理)、主导销售客服系统的项目、连锁店的建立及管理、新渠道的建立和管理。
●在销售团队中，主要针对消费市场 (公共市场)，负责全国代理商渠道、地区门店直接销售渠道、经销商渠道、渠道营销等。
台湾柯达公司 (Kodak)，业务经理/营销经理 (10年)
●连续三年全国销售冠军，成为团队中最年轻的业务主管。 主要针对消费市场 (公共市场)，负责胶卷、相纸、冲印机器、电池、相框、连锁店的产品营销及销售。负责过连锁店营销、连锁店销售、连锁店销售管理、大卖场销售和跨业合作营销。
●销售代表、销售经理、营销经理、连锁店管理经理
授奖及资格
●获得台湾交通部所颁发的2000年电信业最佳业务管理奖
●台湾省照相商业同业公会联合会执行长
●获得中国两项的发明专利
学历：
●美国密西根安德鲁大学 工商管理硕士
●INSEAD MBA - 销售营销管理硕士
课程特色：
凌老师课程的特色是结合四点个人优势：
1.实战经验：30年工作经验及25年管理经验，并且在公司不同部门的工作经验，让凌老师能够很快掌握学员的情境，而灵活地调整授课的方式。也总能选择相关的个人故事，让学员相信这些内容不只是理论，更是能够运用到工作的技巧及方式。凌老师课程有一个非常特别的特色，就是所有的课程都是，用学员自己的案例来进行课程，由于是学员自己的案例来进行课程，所以学员都一致同意，这是最落地的课程，没有之一。
2.授课方式：凌老师研究不同授课理论及技巧，所以能够弹性调整适合学员学习的方式，而不会拘泥于原始设计的结构。具有丰富及强大的授课能力，也让凌老师经常帮全球企业进行国际课程的认证，及高阶的TTT课程。凌老师也是一名企业教练，因此可以在现场教练学员，以增加学习的效果。凌老师也经常帮企业设计课程、引导会议及行动学习的项目。
3.理论更新：凌老师热爱学习，每年的阅读量超过50本，每每把最新的理论和知识运用到课程中。例如凌老师的情绪及压力管理课程，就是结合最新的大脑神经学及积极心理学，帮助学员拥抱压力、突破焦虑、创造心流而活在幸福。
4.个人魅力：强大的个人魅力可以吸引学员的注意力，每次课程后总有学员惊讶地说这次上课居然没有睡觉。凌老师懂得如何运用声音、语调、肢体动作及眼神来抓住学员的眼球，透过有效的问句创造互动，非常厉害地在理解学员的情境后，运用故事的力量打动学员以进行认同及学习。
凌老师的愿景是“推动人们的幸福”，使命是：“帮助学员做出改变的承诺”。因此，凌老师评估课程的好坏，不只是课程讲解的好坏，更是学员做出改变承诺的多少。
讲授课程：
管理领导力
高效领导力、当责领导力、教练领导力、激励领导力、非人力资源主管的人力资源管理、运营客户经理管理能力、新任经理能力等
策略计划
营销策略计划管理、战略发展及思维、推动变革管理等
沟通及冲突管理
建立双赢工作关系、技术人员沟通技巧、高效工作沟通技巧、双赢商务谈判技巧、跨部门及冲突管理、以结果为中心的沟通技巧、采购谈判技巧等
个人能力
专业简报技巧、职业化精神、当责-不能避免的抉择、提案技巧、 TTT 讲师培训、罗辑思维与表达、情绪及压力管理、高效会议管理等 

• 销售人才路径图—塑造高效销售管理者

   

  一、管理自我：驾驭转型学习正确的管理思维识别销售经理角色遵守商业伦理搭建舞台调整心理预期处理自身素质问题重新认识自我驾驭转型二、管理业务：达成团队销售目标市场调研与分析能力销售计划与目标管理销售渠道设计、选择与管理销售活动过程管理与控制销售业绩与关键客户管理三、管理团队：改变核心..

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  人气：3413  

  

• 员工辅导技巧

   

  第一章 员工培养1、基于角色的管理哲学a.独立自我与互赖自我b.企业人与社会人2、管理者对下的三大角色a.作为管理者的上司b.作为教练的上司c.作为伙伴的上司3、员工培养的重要性4、员工培养的14种方式5、企业人才培养的基本架构a.视频案例：杜拉拉升职记b.文字案例：机场接机第二章 员工辅导的两个模型 ..

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  人气：2401  

  

• 汽车经理人实战营销培训——高效销售团队管理

   

  课程内容： 一、狼烟四起的汽车营销争霸战☆ 正在发生巨变的汽车消费市场☆ 即将到来的汽车销售市场大洗牌☆ 汽车销售企业未来商机在哪里？二、高绩效与高度稳定的团队建设☆ 高效团队的基本特征☆ 团队建设的六大原则☆ 汽车团队建设的流程☆ 销售团队成员的甄选☆ 如何建立科学的销售流程？☆ 团队信任与共同愿景建立 ..

  ￥   元/ 天

  人气：5834  

  

• 绩效面谈与辅导技巧

   

  课程大纲（6H） 1、 绩效管理与绩效面谈 2、 为什么有必要进行绩效面谈？ 3、 绩效面谈的技能技巧  角色转换  面谈的SMART技巧  面谈的STAR技巧  面谈的沟通和说服技巧  面谈过程中的辅导和引导技巧  如何处..

  ￥   元/ 天

  人气：2866