攻无不克----工业品营销技巧提升特训

【培训对象】
销售经理、主管、各级销售人员

【培训收益】
●完全基于实战和应用，杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄； ●以技能训练为主，确保掌握实战技巧，提高销售业绩； ●从知道到学会到应用，能自然应对常见的销售难题和各自场景，并能很好的提炼品牌话术。

第一讲：优秀销售管理者角色认知及素质模型
现场互动：销售管理者工作现状调查
一、销售管理者角色定位
1. 对上司
2. 对下属
案例分析：某公司领导的管理方式、某主管的管理方式
3. 对同级
二、销售管理者的四种类型
1. 业务员型
2. 精英型
3. 官僚型
4. 堕落型
三、骨干销售精英与销售管理者的区别
1. 组织中位置
2. 职责范围
3. 工作对象
4. 工作技能
5. 评价标准
6. 自我实现
四、销售管理者常见的四种角色错位
1. 一方诸侯
2. 民意代表
3. 自然人
4. 传声筒
案例分析：新娘的故事
五、优秀销售管理者素质模型
1. 核心性素质：领导思想道德素质
2. 平台性素质：领导身心素质
3. 器用性素质：领导能力素质
4. 基础性素质：领导人格特征
视频分析：优秀销售管理者视频

第二讲：销售团队概念与常见问题分析
一、销售团队概念与精神
1. 销售团队的基本概念
1）销售团队定义
2）销售团队的基本要素
3）销售建立团队的意义
4）销售团队的类型
案例分析：蚂蚁军团、狼性团队、大雁团队给我们的启示
2. 销售团队精神、卓越销售团队特征
1）销售团队精神的概念
2）卓越销售团队的主要特征
二、销售团队常见七个问题分析
1. 销售团队常见七个问题一——销售团队士气低迷
2. 销售团队常见七个问题二——销售团队“茫”、“盲”、“忙”
3. 销售团队常见七个问题三——销售团队执行力差
4. 销售团队常见七个问题四——销售业绩动荡难测
5. 销售团队常见七个问题五——好人找不来，能人留不住
6. 销售团队常见七个问题六——销售工作效率低
7. 销售团队常见七个问题七——销售管理难度大

第三讲：销售团队选拔与管理
一、销售人员的甄选
1. 销售人员招聘的4个大定律
2. 甄选流程——选对销售人员的4个关键步骤
3. 有效甄选销售人员的原则——分清4个级别的销售人员
4. 面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱
5. 伯乐识才术
案例分析：北京某公司留人绝招
二、销售团队管理要求
1. 销售管理的核心
2. 如何制定销售目标
3. 销售团队的建设、管理与运作
4. 销售管理分析与决策方法
三、销售团队的过程管理
1. 销售例会的目的、内容及注意点
1）销售例会
2）业务早会及文化早会
3）业务晚会
案例分析：某大型外企的文化、业务早会
4）月度会议、周例会、月例会等
2. 随同拜访、随查
案例分析：某文具公司的销售人员管理方式为什么出现问题？
3. 述职及工作沟通
4. 销售管理表格的设计与推行
四、如何打造一支卓越的高绩效团队的五大步骤
第四讲：卓越销售团队的沟通与分工协作
一、卓越销售团队的沟通
1. 卓越销售团队沟通心态
1）卓越销售团队沟通的障碍
2）卓越销售团队怎样更好的沟通
2. 卓越销售团队情绪管理
1）情绪管理的概念
2）情绪管理的步骤
3）卓越销售团队的非暴力沟通
3. 卓越销售团队管理组织边界
1）组织边界的障碍
2）如何与内部客户和相关利益者建立良好顺畅的关系
3）组织边界管理方法剖析
4）人际相处的六种思维模式
4. 卓越销售团队建设高效沟通技巧
1）何为有效的沟通
2）沟通的定义、高效沟通的定义
3）卓越销售团队沟通的五种态度
a强迫性态度
b回避性态度
c迁就性态度
d折衷性态度
e合作性态度
4）五种沟通风格的了解与分析
5）如何避开沟通的雷区
6）如何进行高效沟通技巧提升
a沟通技巧提升的八字法则
b倾听的四大原则
c赞美的技巧
d提问的八大方法
工具：沟通风格小测更好的了解自己
二、卓越销售团队的分工协作
1. 卓越销售团队的八大角色分工
1）实干家
2）协调员
3）推进者
4）智多星
5）外交家
6）监督员
7）凝聚力
8）完美主义者
2. 卓越销售团队的有效协作
1）卓越销售团队的团队氛围
2）跨部门协助的氛围营造
3）卓越销售团队协助五大机能障碍及应对
案例分析：某集团为什么跨部门工作出问题？

第五讲：卓越销售团队的文化建设与激励
1. 卓越销售团队的愿景与价值观
2. 卓越销售团队领导的授权艺术
3. 团队的利益与命运的共同体
4. 卓越销售团队人员的四心
5. 卓越销售团队领导者的修炼
1）榜样的力量
2）正念的力量
3）相信的力量
4）人格魅力让员工心甘情愿追随
5）打造员工归属感
6）感恩的心
案例分析：某集团为什么能一直雄踞行业榜首？
6. 卓越销售团队的激励原理与方法
7. 卓越销售团队人员成长的过程
8. 物质外的14种激励方法
9. 卓越销售团队的目标激励（smart原则）
10. 对不同销售人员分类激励谋略
11. 心态激励
1）影响圈与关注圈
2）舒适区与挑战区
3）销售人员的“三心二意”激励
案例讨论：管理者如何激励不同类型销售人员

16年营销实战及管理经验
9年商业培训师经验
世界500强企业营销培训首席讲师
国际建材家居行业营销培训专业导师
国内著名实战派营销管理专家、企业教练
北京师范大学工商管理硕士
日产训（中国）MTP-TTT（6单元版）认证讲师
曾任：（500强）霍尼韦尔朗能电器（广东）有限公司 | 华北大区总监
曾任：（外企）TCL-罗格朗国际电工（惠州）有限公司 | 市场部经理、江西办事处总经理
曾任：昆明嘉和泵业有限公司 | 华中大区总监
擅长领域：销售团队管理、销售技巧、大客户营销、谈判技巧、工业品营销、经销商开发管理、渠道开发管理、营销策划、销售管理者技能提升等

邓波老师拥有国内企业、知名外企、世界500强不同企业的销售及营销与管理的工作背景，其25年的丰富工作经历中有16年营销实战及管理经验，9年商业培训师经验，曾任TCL罗格朗（外企）、霍尼韦尔（世界500强）高管，在TCL罗格朗工作期间所负责的区域业绩均位居公司前列，共计培养办事处总经理3名；策划多项大型活动和会议，如2006年美爵系列新品上市100多家媒体80多名商家参与，现场达成订单近2000万元。
老师在霍尼韦尔工作期间，所负责的区域成为公司唯一一个连续五年增长的区域，销量增长了300%以上，同时兼任公司的内训师，负责各地经销商的培训工作，进入培训行业以来已服务客户数千家，受众几万人，以销售技能、大客户营销、经销商开发管理、商务谈判、工业品营销、销售团队管理、导购技巧、营销策划、渠道开发管理等课程为主。被誉为最实战、最落地、最实用、最有亲和力、氛围最好的培训导师。

部分实战经验：
1.任职霍尼韦尔期间，参与公司销售计划及营销战略的制定，负责河南、河北、山西三省的业务，连续五年增长及完成率均排名全国第一，市场占有率提升了20%左右。
2. 任职TCL-罗格朗公司江西办事处总经理期间，2004年销量与去年同期相比增长350%，入职市场部经理期间，成功策划多项大型推广活动及组织大型会议，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的发布会达成现场订单近2000多万元，在行业内引起了巨大反响。曾在一年多的时间里，实现销量同比增长220%，业绩名列公司前茅。

主讲课程：
《赢在细节——大客户营销技能提升特训》
《渠道为王——营销渠道开发与管理》
《谋定天下——营销策划能力提升特训》
《共赢天下——超级销售高效商务谈判技能提升特训》
《狼行天下——卓越销售团队打造特训》
《销售赋能——超级销售冠军销售技巧提升》
《攻无不克——工业品营销技能提升特训》
《市场为王——市场调研与市场分析》
《现金为王——临近年底，你的应收账款到账了吗？》
《王者风范——经销商经营能力及业绩提升》

部分学员的评价：
谢谢邓老师给我们传递了很多的销售方法，让我在工作中减少了很多的难题，非常感谢！我会永远铭记在心！老师您最伟大了！
——红星美凯龙合肥滨湖商场店吴笑
通过邓老师的指导，益丰加油站日营业额实现了从2000元增长到30000元的快速增长，非常感谢邓老师！
——益丰加油站闫总
邓老师的课讲得非常实用、非常落地、非常好，让我们销售人员能真正运用到工作中进行实操，非常感谢邓老师！
——河北耐力新能源陈总经理
邓老师讲的课非常好，受益匪浅！尤其是对加油站团队如何建设，留住人才，激发团队斗志这块特别受用，油王争霸赛的活动也很实用，60万的成本撬动1000万的利润，很是震撼！希望下次听邓老师讲非油品业务怎样开展，期待中！
——中海油河北分公司李总
通过听邓老师的课，对行业的了解更深入和全面，对行业面临的困境看得比以前更透彻，对企业的推广和营销的知识看到了新认知，非常感谢邓老师让我们学到了诸多干货！
——石家庄恒泰纸制品有限公司张总
邓老师的这次培训课，让我受益匪浅，不仅对行业的整体宏观情况有了新的认知，同时也对企业的推广和营销方式有了新的思路。
——河北东明石化王琪
邓老师的课程由浅入深，循循道来，复杂的理论用最简明的表达和操作让我们豁然开朗，眼前一亮，如醍醐灌顶给我们带来极大的震撼，邓老师近二十年的实战功底和丰富的授课经验，让我们感受到学习的快乐，非常感谢邓老师！
——居然之家邢台店吴总
首先要感谢邓老师的演讲，听完这节课最大的感受就是，我学到了很多之前没接触到的东西：1.团队精神，如何让员工的思维想到一块凝聚成一条绳，劲往一块使。2.光靠去服务好每一位客户是不行的，做好服务的同时还要了解到客户的需求是什么？3.同时老师提的10元送1000元的活动很好，回去可采用。
——新乡市正南石化毛青姚
非常感谢邓老师给我们团队精彩的授课，我们受益匪浅，让我们真正感受到跨部门合作带来的力量，让我们感受到新的营销模式给我们带来的震撼，非常期待邓老师下一次的课程。
——河北小蜜蜂集团温总
我之前是在一家企业做管理3年，有一定的管理经验，老师讲的也证实了我的管理方向是正确的，内外都在预定的方向发展。当然，不断的学习，才能巩固之前的知识，才能有创新的管理思想，非常感谢邓老师！
——太原某石化集团丁冬 

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