搞定关键人——高层客户公关技巧

【培训对象】
需要与客户进行面对面沟通的销售高级经理，客户经理，售前售中支持

【培训收益】
● 从大客户销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点 ● 基于心理学，从人性规律入手，把握高层客户的心理状态 ● 从高层客户的业务场景入手，学习与高层客户相处的技巧 ● 课程从客户经营的角度入手，帮助销售人员具备长期经营高层客户关系的能力

故事导入：给猫的脖子挂铃铛——客户关系突破的悖论
第一讲：高层客户公关概念篇
1. 时刻准备着，客户不喜欢无知的销售
2. 把客户关系“做到家”
3. 两权相害取其轻——左手匕首
4. 两权相利取其重——右手钻石

第二讲：高层客户公关的知识结构
一、高层客户的公关课外作业
1. 你能说出最近几天的新闻联播的时政要闻吗？
2. 你能对客户行业过去的演变、未来的趋势有自己的评价和见解吗？
3. 你能“客观公允”的评价本公司与友商的诸多异同吗？
4. 你能讲几个有客户有关行业的案例吗？
5. 设计一个客户感兴趣，你“恰好”擅长的话题

第三讲：高层客户角色图谱
一、项目型销售运作中的角色分类
1. 如何判断项目最终决策影响人（EB）
2. 如何判断项目应用选型者（UB）
3. 如何判断项目技术选型者（TB）
4. 明确项目教练（Coach）发展对象及目标
二、结构化认知四类角色及九种影响力（四角九力）
1. EB分类（E-DB最终决策者、E-PB建议决策者）
2. UB分类（U-WB直接使用者、U-BB使用收益者）
3. TB分类（T-CB标准把关人、T-FB预算把关人、T-AB流程把关人）
4. Coach分类（C-CO指导教练、C-CA内部倡导者）

第四讲：高层客户性格图谱
一、客户风格识别（四分法）
1. 控制型客户（老虎型）的识别及应对方法
2. 开拓型客户（孔雀型）的识别及应对方法
3. 分析型客户（猫头鹰型）的识别及应对方法
4. 促进型客户（考拉型）的识别及应对方法
二、客户沟通风格识别（三分法）
1. 感觉型客户的识别及应对方法
2. 视觉型客户的识别及应对方法
3. 听觉型客户的识别及应对方法
第五讲：高层客户决策循环与客户诉求分析
一、客户决策循环概述
1. 满意阶段
2. 认识阶段
3. 立项阶段
4. 制定标准阶段
5. 评价阶段
6. 调查阶段
7. 选择阶段
8. 再评估阶段
二、客户决策循环与销售工作循环
1. 满意——调研阶段
2. 认识——分析阶段
3. 立项——确认阶段
4. 制定标准——探寻阶段
5. 评价——细化阶段
6. 调查——解决阶段
7. 选择——收场阶段
8. 再评价——维护阶段
三、销售循环流程与工作模板

第六讲：高层客户公关的业务场景实战训练
1. 高层客户公关场景1——接触
2. 高层客户公关场景2——会谈
3. 高层客户公关场景3——宴请
4. 高层客户公关场景4——参观
5. 高层客户公关场景5——交流
6．高层客户公关场景6——出游
7．高层客户公关场景7——持续接触
8．高层客户公关场景9——送礼
9. 冰点高层客户公关场景——破冰

第七讲：应用篇——高层客户关系管理方法与工具
一、客户关系目标设定
1. 客户关系的两个维度十个级别
2. 根绝客户关系策略制定客户关系公关目标
二、客户关系分级管理
1. 工作关系的客户
2. 私人关系的客户
3. 项目信息提供源
4. 客户内线
三、重点客户关系渔网图
1. 重点客户关系渔网图分析法
2. 八个分析途径的确定
3. 渔网图的层级排序
四、重点客户关系建档方法和模板
1. 重点客户建档模板
2. 模板应用案例 

销售罗盘©SLT认证导师
信任五环©CLT认证导师
营销规划©PLT认证导师
日本产业训练MTP©认证
美国培训协会（AATCP）高级促动师
美国SPI解决方案销售认证讲师
曾任：华为公司 客户群总监
曾任：烽火集团 战略与市场部赋能经理
擅长领域：大客户销售技能提升、销售项目运作与管理、大客户关系管理、商务谈判
部分典型客户：中国移动、中国联通、中国电信、工商银行、建设银行、中国平安普惠金融、中英人寿、江苏悦达集团悦达农装、华润置地、万科地产、国家电网、中兴通讯、中通服、烽火科技、瑞思康达、上汽集团环球车享、太阳油墨、卡乐电子、中广核集团、苏州高新园区产业孵化器、东风商用车，东风南方

工作经历：
华为公司10年市场拓展实践，在此工作期间，从区域客户代表做起，做到客户群主要负责人，积累了丰富的客户线一线销售项目作战经验。入职第一年，完成1500万回款任务，担任客户群负责人期间，带领团队用不到一年的时间，超额完成销售任务并拿下片区内格局性的电信网络改造项目，年合同金额超1个亿，主持多个网优、网改、扩容、新建项目，实现难点市场的零突破，参与多个公司级重大项目（2008年电信3G网络建设项目等）的运作，积累了丰富的销售项目运作经验。
烽火通信5年营销体系培训实战，负责全球客户经理营销能力提升，为公司输送专业的销售业务骨干和销售管理人才。导入开发《销售项目运作与管理》、《政企大客户关系拓展与管理》 《政企大客户双赢谈判技巧》、《为客户服务的重要时刻》等营销精品课程，期间远赴亚太、中东、欧洲、拉美等地代表处授课。负责建设公司全球营销服铁三角人材培养计划，主持【销售骨干金种子计划】【销售经理人模拟仓】【KAML销售领导力项目】等人材培养项目，为公司国内销售部，行网销售部和国际销售平台输送超500人营销和技术服务精英。公司LTC（lead to cash）流程建设项目组核心成员，为公司构建以客户为中心的，聚焦运营商、企业核心业务，贯穿业务全流程（线索到回款）的端到端运营全流程。
近期部分授课案例：
序号 企业名称 课题 期数
1 国家电网湖北省公司 《双赢商务谈判》 6期
2 七七沙拉餐饮集团 《客户服务技巧》 5期
3 建设银行 《对公客户经理顾问式销售技巧》， 5期
4 中广核检测技术有限公司 《客户服务技巧》 4期
5 江苏省高速公路 《顾问式销售技巧》 4期
6 慈铭体检 《顾问式销售技巧》 3期
7 中南财经政法大学MBA 《营销总裁班（营销规划）》 3期
8 卡乐电子有限责任公司 《客户服务技巧》 3期
9 工商银行 《营销管理规划》 3期
10 上汽集团环球车享 《专业客户拜访与沟通》 3期
11 武汉南瑞电力 《商务谈判》 2期
12 新石电力 《销售项目运作与管理》， 2期
13 武汉畅能电力工程 《销售项目运作与管理》 2期
14 江苏悦达农装 《顾问式销售技巧》 2期
15 湖南电信天翼云 《客户关系管理》 2期
16 烽火信息集成技术有限公司 《顾问式销售技巧》 2期
17 苏州油墨股份有限公司 《客户服务技巧》 2期

主讲课程：

1.《重要时刻——卓越的客户服务技巧》
2.《信任为先——高效客户拜访与沟通》
3.《无需让步——双赢商务谈判技巧》
4.《破局解困——高层客户公关技巧》
5.《赢在行动——客户关系规划与管理》
6.《步步为赢——销售项目运作与管理》

部分客户评价：
《为客户服务的重要时刻》这门课程，是我们专门针对质量部门的技术服务人员选定的一门课程，我们的技术服务人员在与客户沟通的过程中，太专注于解决“事”的问题，而忽略人的“感知”，导致事情解决了，人还不满意。这次课程从认知上给大家一个非常大的启发，同时也提供了一套非常简单但是有效的方法来改进我们技服人员的行为模式，很有帮助。谭老师上课互动性很强，我以为我们技术人员上课会比较闷，但是课堂效果非常好。
——卡乐电子linda
我们这次主要是希望对公司的业务部门做一次销售技巧的培训，我们是老国企，销售人员的年龄都比较大，在这个行业里面的时间也比较长了，经验都比较丰富，这次请老师过来是希望能帮助我们梳理一下销售方法，前期的调研很重要，谭老师很认真的和我们业务部门的各级人员都做了电话沟通，从目前的业务现状，问题，目标，流程做了诊断，提炼了大量的成功和失败案例，做了充分的准备，为我们的销售人员呈现了一堂非常精彩的《顾问式销售技巧》课程。
——悦达农业装备 李经理
我们公司主要是做电网配电检测设备和检测信息化平台建设的公司，平时针对国电的物资公司和检测单位，我们的销售人员年级比较轻，90后比较多，和技术，运维人员交流还好，大家年龄相差不多，也都是交流一些技术、产品上的东西，但是跟部门领导交流的时候，明显犯怵，见了面也不知道该将什么，说了好像客户也没有太大的兴趣，这次《高层公关技巧》课程，谭老师通过大量的年轻销售搞定年长领导的案例，帮助我们的年轻销售人员树立了信心，提供了方法，明确了路径，不仅在课堂上给与了辅导，课后还进行了跟踪辅导，目前，我感觉，我们的销售人员在面对高层客户的时候，确实发生了很大的变化
——新石电力工程技术 骆总
销售项目运作，一直是我们比较头痛的一个问题，公司其实很早就有了一套销售流程，也有客户关系管理系统，也设计了自己的销售漏斗，用来管理项目群。我们希望这次培训，在不改变公司销售流程的前提下，针对单个项目的运作与管理，老师可以提供一套方法论，偶然的一个公开课，听到《步步为赢—销售项目运作与管理》这个课程，我们老板眼睛一亮，觉得这个课程适合，能透彻的把一个项目，从宏观到微观，从事到人，从策略到战术，用一张表完整的描述清楚，谭老师在销售项目运作上，确实经验很丰富，课堂上采用的案例，也是经过调研之后，针对我们行业涉及的案例，大家一通百通，现在我们公司正在考虑把这张表IT化，融合到我们的销售流程中去
——武汉畅能电力工程股份有限公司 石总
我觉得，谭老师授课给我印象最深刻的就是，前期的准备工作非常的充分，针对我们提出的要求做非常详细的了解，而且课堂的案例演练这一块，是大家比较喜欢的，不是通用的案例，而是根据我们的行业设计的，这样大家的接受度就非常的高。
——中广核核检测技术 田主任
对大客户销售来说，之前很多东西知其然而不知 所以然，很难把一些理论应用到实际中去，单通过谭老师的梳理，豁然开朗，完全可以帮助到现在企业目前的销售，而且能很好的落地应用，指导团队的实际工作！
——苏州太阳油墨 Stephen
谭宏川老师拥有非常丰富的销售及团队管理经验，很有责任心，把我们销售团队从野战军带向正规军，为我们提供的大客户销售实战培训效果很好，当月业绩提升了20%，销售个人能力得到了提升，同时提高了团队合作精神，同时再次邀请宏川老师为我们做《高层客户公关》的课程。
——南瑞电力检测事业部 刘总