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普惠力量 —共同富裕进程中的小微信贷业务拓销方略

普惠力量 —共同富裕进程中的小微信贷业务拓销方略

课程编号：38011

课程价格：￥21200/天

课程时长：2 天

课程人气：408

行业类别：银行金融     

专业类别：营销管理 

授课讲师：马艺

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
业务分管行长、小微\普惠信贷部门经理、支行行长、客户经理、储备干部等

【培训收益】
● 行业标杆出发，系统剖析同行领先的普惠小微模式，聚焦普惠小微的顶层设计，拓展思维； ● 发展趋势出发，系统剖析适合当下的经营管理模式，聚焦普惠小微的经营难点，化解困局； ● 实际问题出发，系统剖析营销拓展的高能低效之困，聚焦普惠小微的营销困局，精准施策； ● 实用策略出发，系统剖析信贷产品的场景赋能之道，聚焦普惠小微的双信模式，提质增效； ● 实战案例出发，系统剖析成功案例的逆向思维模型，聚集普惠小微的执行流程，因地制宜。

第一讲：取势·六行借鉴
导论：“价格战”“阵地战”“拉锯战”“科技战”是普惠信贷业务发展的唯一出路吗？
导论：一位普通客户在现代的金融体系中，融资100万到底是容易还是难？
导论：对于信贷当考察当中的“人品、物品、产品、押品”该如何排序？
案例：《一次农产品的直播，带来1.35亿的用信》
案例：《某银行充当“普惠媒婆”后，年增长3000户优质小微企业的成功之道》
第一：开展普惠信贷的“六个误区”
1. 普惠信贷不是策略而是战略
2. 普惠信贷不是价格而是价值
3. 普惠信贷不是数字而是数据
4. 普惠信贷不是命题而是解题……
第二：落地普惠信贷的“五力特征”
1. 普惠信贷比拼的是对使用场景的穿透力
2. 普惠信贷比拼的是对行业数据的掌控力
3. 普惠信贷比拼的是对客户服务的感知力
4. 普惠信贷比拼的是产业生态链的融合力
5. 普惠信贷比拼的是非金融价值的延展力
第三：优秀的普惠信贷模式“六行借鉴”
1. 台州小微信贷模式
模式剖析：《社区网格化的“泰隆模式”》
模式剖析：《百姓家门口的“金融便利店”》
2. 国有银行普惠信贷模式
模式剖析：加快小微数专转型的“四一工程”
模式剖析：下沉金融服务重心的“双小战略”
3. 股份制银行零售信贷模式
模式剖析：看服务，招行普惠不只是贷款的“普惠金融”
模式剖析：帮助更多小微企业成长的“贷贷平安”模式
模式剖析：普惠金融“三圈一链”的生态金融3.0模式
4. 城商行小微信贷模式
模式剖析：特色上门服务的“网格长负责制”
模式剖析：小微金融服务的“好伙伴成长计划”
5. 农商行三农信贷模式
模式剖析：打造地方特色的农村普惠“金融服务点”
模式剖析：助小微企业“零”压力起跑的“七个零”
6. 村镇银行聚合信贷模式
模式剖析：打造具有地方特色的“一行一策”模式
模式剖析：支农支小的“小而美、小而优”经营模式

第二讲：明道·五项聚焦
导论：《学习强国》的学习积分在银行是否可以转换为贷款资本？
导论：银行领导常说“迈开腿、张开嘴”这句话的真实含义是什么？
一分取舍
现状讨论：你的经营阵地守住了吗？
案例分析：《某银行30位客户经理3个月完成投放21亿的执行路径》
案例分析：《某支行抓住一个市场热点，10天完成揽储1个亿的目标》
1. 分清三大阵地（什么区域）
2. 分清四类行业（什么产业）
3. 分清五类趋势（未来怎样）
二选对象
现状讨论：生活服务类APP上的星级商户是我们的目标客群吗？
案例分析：《某银行针对四类客群的3210的实施计划》
案例分析：《某银行通过三方软件获取大批量目标客户》
1. 甄选六类客群（什么人）
2. 甄选八类渠道（在哪里）
3. 甄选四个层级（如何进）
三推需求
现状讨论：刚需，为什么很多人摸不清，看不透，握不准呢？
案例分析：《客户授信不用信，到底是谁出了问题》
案例分析：《某银行深挖一家销售额超过20亿企业的刚需，完成信贷投放近5000万》
1. 推演三大需求（什么问题）
2. 推演六大产品（什么产品）
3. 推演三大形式（什么形式）
四定策略
现状讨论：“延伸价值”为什么比“价格优势”更有竞争力？
案例分析：《一家三甲医院的“四步”切入点，成功营销5个亿》
案例分析：《一家安装8台POS机的连锁企业，还有营销机会吗？》
1. 确定八个触点（什么地方）
2. 确定五类套餐（什么利益）
3. 确定三大策略（什么策略）
五跟维护
现状讨论：为什么有意向的客户总是推迟？
案例分析：《发一份行业报告，转介7位优质客户》
案例分析：《一首生日快乐歌，营销80万的基金》
1. 跟踪意向（临门一脚）
2. 跟踪养护（王者归来）
3. 跟踪转介（相荐恨晚）

第三讲：优术·十贷方略
导论：银行的普惠信贷产品到底是“价格重要”还是“价值重要”？
导论：银行的普惠信贷服务到底是“售前重要”还是“售后重要”？
导论：银行的普惠信贷营销到底是“锦上添花”还是“雪中送炭”？
导论：银行的普惠信贷业务到底是“批量授信”还是“单量用信”？
一、平台授信法
讨论：优质的小微客户哪里最多？
案例：《某银行为美团星级商户授信，年累计投放小微贷款1.2亿元》
案例：《某银行为某联盟商户授信，年累计投放个人经营贷3亿元》
工具：“平台授信法”的五步操作流程
二、道义授信法
讨论：政府颁发的《荣誉证书》在银行值不值钱？
案例：《某银行为“诚信文明商户”授信，年累计投放小微贷款2.9亿元》
案例：《某银行为“好家风”家庭授信，年累计投放小额贷款9.5亿元》
工具：“道义授信法”的四个节点操作流程
三、整字授信法
讨论：建档评级授信后，为什么会陷入“授信多用信少”的困局？
案例：《某银行开展“整社授信”活动，一次消费贷激活用信率达60%以上》
案例：《某银行开展“整村授信”活动，改变还贷方式激活用信17亿元》
工具：“整字授信法”七个激活用信的策略及操作流程
四、结清升降法
讨论：已经全部结清的贷款客户，你知道他们二次的复贷率是多少吗？
案例：《某银行开展“回头看”项目，激活三年内结清的贷款客户，成功营销630余户》
案例：《某银行针对已结清贷款客户的回馈活动“三升三降”，成功转化客户300余户》
工具：“结清升降法”的活动设计与电话营销流程
五、结算延伸法
讨论：如何通过银行的“结算支付”业务获取更多的低成本存款？
案例：《某银行为结算流水赋能，激活小微授信超5000户》
案例：《某银行举办“更上一层楼”活动，激活增额小微客户1491位》
工具：“结算延伸法”的方案设计与执行流程
六、圈层裂变法
讨论：如何让一位客户带来3位以上转介绍？
案例：《某银行针对“续贷”客户的拼团贷款，7天续贷客户转介1700余位》
案例：《某银行针对“协会”客户的拼额贷款，7天共计申请个人经营贷45位》
工具：“拼团裂变法”的方案设计与操作流程
七、江湖救急法
讨论：常言道“救急不救穷”的底层逻辑是什么？
案例：《某银行为企业解决“产业断供”的问题，投放企业经营贷3.2亿元》
案例：《某银行为养殖人群“传经送宝”的解困，带动养殖业申请贷款60余户》
工具：“江湖救急法”的市场借势点与操作流程
八、优势变现法
讨论：你管理的贷款客户是你的人脉资源吗？
案例：《某银行通过一张房地产营销海报，存贷新增近5亿元》
案例：《某银行利用自己的电商渠道优势，帮助农户售卖农产品1亿元》
工具：“优势变现法”的整合方式与执行流程
九、活动延展法
讨论：一张电影票的后端价值在哪里？
案例：《某银行开展“进企入园”的活动，“一元购”激活2100位个贷客户》
案例：《某银行利用“十元观影”的活动，深度拓展58位商户贷款客户》
工具：“活动延展法”的延伸轨迹与执行流程
十、用信激活法
讨论：客户授信不用信，到底是哪一个环节出了问题？
方式1：如何用“信贷政策”来激活用信
方式2：如何用“服务行为”来激活用信
方式3：如何用“产业延伸”来激活用信
方式4：如何用“后端延展”来激活用信
方式5：如何用“情感增值”来激活用信
工具：“用信激活法”的延伸轨迹与执行流程 

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