课程编号：38003
课程价格：￥21200/天
课程时长：2 天
课程人气：344
行业类别：银行金融
专业类别：营销管理
授课讲师：殷国辉
第一篇：营销转变篇 一、银行营销的目的 核心论点：起心动念利他，一切方法自来 案例：招行营销明星的经验分享：每一个产品产生的缘起都是要解决难题 二、中国商道对银行营销的启发 1. 中国商道：无尖不商（尖=厚德载物） 2. 银行营销道：推动社会经济发展，解决百姓金融问题 三、营销人员该如何学习银行营销？ 核心论点：大客户营销者应内外兼修，外练技能，内修心性 案例：南阳邮储的穷追猛打导致1200万的准客户丢失 核心论点：战胜不复故行于无形，营销的道、法、术融会贯通 案例：广州银行佛山分行学习了陌生拜访依然被客户拒绝 四、银行业金融营销四大本质 本质1：以帮助客户为使命 本质2：以客户需求为中心 本质3：以解决问题为目的 本质4：以金融产品为途径 五、营销者如何塑造靠谱的客户感知 1. 木：正直诚信的人品 2. 火：热情明理的风格 3. 土：人脉广泛的圈子 4. 金：金融领域的专业 5. 水：博学儒雅的智慧 案例：高端客户的拒绝真的是在乎你的产品收益么？ 案例：客户选择我行的原因竟然是没有熟人 六、银行营销者大客户营销的必备素质 1. 识人：了解客户内心世界 2. 从人：调整自身思维模式 3. 和人：与之愉快和谐相处 4. 化人：使之思维产生改变 5. 利人：开心接受银行产品 案例：如何与大龄客户做成了朋友 案例：他行收益高于我行，客户两千万流失为何挽留成功
第二篇：客户实战篇 一、商业银行高端客户经营的五个发展阶段 1. 木-规模化：粗放式跑马圈地 2. 火-关系化：模板式关系营销 3. 土-平台化：人际式圈层活动 4. 金-差异化：专业式精耕细作 5. 水-智能化：顾问式量身定制 案例：4V理论对银行营销的借鉴意义 二、高端银行客户的五大类型（心理分析与银行产品匹配） 类型1：创一代 类型2：富太太 类型3：科创者 类型4：富二代 类型5：神秘者 三、高端银行客户的五大转变 1. 稳中求变：从增值到保值到探索 2. 由富及贵：从财富到品味到素质 3. 福泽后代：从拼搏到享受到传承 4. 由俭入奢：从银行到投资到资管 5. 返璞归真：从尊享到定制到自然 案例：招商银行成为国内最大的私募与信托销售机构的核心关键是什么？ 案例：为什么只有家庭关系沙龙才请动了大客户？ 四、高端客户的五大关键诉求 1. 木：身心健康 2. 火：兴趣爱好 3. 土：家族管理 4. 金：专业研究 5. 水：财富管理 案例：服务高端客户的银行营销者必备谈资：五行健康养生常识 案例：服务高端客户的银行营销者必备谈资：家庭关系管理常识 五、客户的生命周期（客户特征与交往策略） 1. 木：初识阶段 2. 火：试探阶段 3. 土：合作阶段 4. 金：友情阶段 5. 水：尊重阶段 案例：大学教授为什么独独追随华夏银行营销者？ 案例：招商银行客户同心圆模型的启发 案例：卖鸡蛋大妈怎么会是目标客户？请别忘了她的家庭背景。 六、高端客户活动策划五大类型与案例分析 1. 木：润物无声-高客通用活动 2. 火：五福临门-传统节日活动 3. 土：量身定制-细分专属活动 4. 金：投其所好-兴趣专业活动 5. 水：富贵满堂-财富专项活动 案例：高端客户儿童马术俱乐部活动 案例：贫困儿童圆梦计划 案例：高端客户小报童专享活动 七、基于五行性格的客户交往策略 1. 木性性格客户 2. 火性性格客户 3. 土性性格客户 4. 金性性格客户 5. 水性性格客户 八、各类性格客户的交往技巧 案例：冷若冰霜的阴木性客户如何交往 案例：虚荣浮夸的阴火性客户如何交往 案例：顽固不化的阴土性客户如何交往 案例：爱占便宜的阴金性客户如何交往 案例：犹豫不决的阴水性客户如何交往
第三篇：谈资修炼篇 高端客户最感兴趣的谈资之一：健康养生 1. 木性客户：常见肝胆疾病 2. 火性客户：常见心血管疾病 3. 土性客户：常见脾胃疾病 4. 金性客户：常见呼吸系统疾病 5. 水性客户：常见内分泌系统疾病 高端客户最感兴趣的谈资之二：家庭关系（对位与相处之道） 1. 木位长子 2. 火位丈夫 3. 土位老人 4. 金位女儿 5. 水位妻子
国内金融生态圈银行实践专家
中国社科院研究生学院金融系 客座讲师
三年于上海师从余世维先生
三年于任职于中兴通讯学院
三年于政府机关从事金融与税务等工作
银行业创新项目《纵横银行+》项目首席研发人
书籍《银行理财产品这样卖》作者
深圳市传统文化研究会艺术文艺专业委员会 副秘书长
清华大学苏州教学点；中山大学EDP中心；浙江大学；湖南大学银行网点建设与发展中心；上海金融学院等特聘讲师
受到湖北十堰电视台；东风电视台；江西永修电视台；河南灵宝电视台；卢氏电视台等多家媒体采访与播出授课。
中行总行、浦发总行、光大总行、工商银行、建设银行、农业银行、民生银行、中信银行、兴业银行、平安银行、昆仑银行、宁夏银行、汉口银行、郑州银行、成都银行等多家银行特聘讲师
曾创下单天定投53笔；信用卡110张；保险22笔；网银62个的业绩。曾为深圳交行、深圳中行、深圳建行等策划高端客户沙龙，营销成功率达到40%以上。
金融行业工作与培训经历：
2010年3月，受聘于建设银行深圳分行，为其策划《VIP客户投资论坛》，并担任主讲老师。从前期客户的筛选邀约、到论坛中的软营销，至后期的二次营销等，取得了不凡的效果。
2010年5月，受聘于中国银行深圳分行，为观澜支行、公明支行等标杆网点策划《家庭投资与亲子教育论坛》，并担任主讲老师。
2010年8月，受聘于交通银行深圳分行，主导策划《高端客户沙龙》，并担任主讲老师。
2011年3月，参与中国农业银行金华市分行《网点服务营销技能提升项目》，主导兰溪支行、武义支行、浦江支行等一级支行的营销导入项目，并担任主讲讲师。
2011年5月，主导中国农业银行台州市分行《网点服务营销提升项目》，完成台州市分行、天台支行、海门支行、临海支行、三门支行、黄岩支行、路桥支行等21家标杆网点的营销导入项目，并担任首席讲师。
2011年7月，主导中国农业银行嘉兴市分行《网点服务营销提升项目》，完成嘉兴市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海宁支行等22个标杆网点培训与咨询。
2011年8月，主导中国银行吉安市分行《网点服务营销提升项目》，完成市分行等标杆网点的培训与咨询。
2011年9月，主导中国银行内蒙古省分行《公司网点金融业务转型调研项目》，完成呼和浩特、鄂尔多斯、包头三地市20多家网店的调研及报告撰写。
2011年11月，主导中国农业银行舟山市分行《网点服务营销提升项目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17个标杆网点的培训与咨询。
2012年2月，主导中国银行江苏省分行《网点公司金融业务转型项目》，为其编制《网点公司金融业务服务营销手册》，并完成4家标杆网点的建设，6家试点网点的推广。
2012年5月，福建省中行《猎豹行动》主讲老师；辅导教练 资深评委，效果较好，推荐至中行总行。
擅长课程：
营销管理：
《中国传统文化与行长管理智慧》；
《纵横银行+—银行跨界整合营销全系统训练》
《网点业绩倍增六步法训练》
营销心理学：
《不销而售—银行私行客户的攻心营销蓝图》
客户管理：
《升V行动—银行存量客户盘活与经营技巧》
销售模式：
《三区六式—银行业绩倍增的六大营销模式》
《银行开门红产能提升特训营》
《银行沙龙业绩倍增的3步24流程》
