课程编号：36601
课程价格：￥25000/天
课程时长：2 天
课程人气：508
行业类别：行业通用
专业类别：销售技巧
授课讲师：宋致旸
案例导入：销售才能是天生的，还是可以后天培养的？ 一、大客户销售的基本概念 1、你真的懂大客户销售吗？——大客户销售的特点 （1）在大客户销售中失效的“格言” （2）销售模式的演变 （2）大客户销售的道与术 2、缺乏常识做不好大客户销售——大客户销售的常识 案例讨论：销售，是不是所有的生意都要做？ 二、客户采购行为分析 1、大客户采购的三个关键因素 2、不是每个人都可以“搞定”——客户决策结构分析 （1）客户决策结构的五维模型 （2）客户的微观分析与宏观分析 3、一个好汉三个帮——销售的进入路径 （1）销售的进入路径 （2）销售人员如何与决策者接触 案例讨论：销售一定要搞定所有人吗？ 三、大客户销售流程 1、谋定而后动——销售流程VS采购流程 （1）买不买——大客户采购的确认需求 （2）买谁的——大客户采购的评估方案 （3）真要买你的吗——大客户采购的解决疑虑 （4）买对了吗——大客户采购的实施安装 2、不要在错误的客户上浪费精力——大客户销售的商机评估 （1）利用客户价值矩阵判断商机 （2）开局定位九宫格 3、从哪儿来？到哪儿去？——大客户销售的需求挖掘 （1）如何定义客户需求 （2）通过BVF模型分析业务需求 案例研讨：硬骨头啃还是不啃？ 4、在同质化的时代制造差异化——大客户销售的方案呈现 （1）如何判断客户是否已有采购标准 （2）如何评价竞争对手 （3）如何呈现方案 5、如何克服“婚前恐惧症”——大客户销售的解决疑虑 6、打造长期的生意——大客户销售的方案实施 案例研讨：作为销售，你真的了解客户的KPI吗？ 四、大客户销售人员的自我修炼 1、大客户销售人员的个人成长 2、大客户销售人员的能力要求 五、课程总结回顾
原某国有集团公司 事业部总经理助理 原某民营集团 HRD 原某咨询公司 人力资源项目总监 中国管理科学院 优秀导师 顺丰大学 特聘讲师 樊登读书线下领读老师团 特聘教练 百越教育 特聘讲师 广西中小企业公共服务平台 特聘讲师 极地创业中心（全国行业前十） 特聘创业导师 陕西延安高新区科技企业孵化基地创业导师 国家二级人力资源管理师 《培训江湖》特邀专栏作家
【个人简介】 宋老师带领和帮助多家企业实现管理优化和提升。 帮助某国有集团优化了总务部部门的组织结构，使部门的满意度从30%提高到75%。连续3个季度投诉为0.推行6s现场管理工作法，提高了整个企业的生产效率，使生产部门的人均能效提升了10%。 宋老师主导了某民营集团（年营业额20亿）内部商学院的建立，制定了商学院8年3阶段的战略规划，完成了日常行政管理体系，师资管理体系，课程管理体系三大商学支撑体系，累计开发了30+门的课程，基本实现了管理层全转换为企业内部培训师；通过集团管理模式全方位的改革，使企业的月均离职率降到10%以下，并且无一例劳资纠纷；建设并完善了集团下属子公司直营终端管理体系，使得所有终端的管理水平大幅提升，业绩提升35%，并且在2015年新增直营终端二十家，已基本覆盖全广州市。 帮助某新创餐饮公司3个月完成核心管理团队的组建，6个月完成公司基层运营团队的组建，从0到1构建人力资源管理，行政管理，采购仓库，门店运营等多个运营体系，用一年的时间人员从3人增长到120多位，离职率控制在2%以下，开辟3家新店，使企业第一年就实现了盈亏平衡。 任咨询公司项目总监期间，服务了红酒贸易、食品加工、化妆品、服饰、化工、餐饮、教育以及文化传媒等各类型中小型企业，协助企业达成经营目标甚至超额完成经营目标，帮助其中部分企业提升年利润额30%以上，推动了企业健康稳健发展。 宋老师结合近十年的人力资源管理及咨询实战经验，认为“人才是一切企业行为的最终载体，是唯一的、最重要的执行力量”，”企业CEO应该是公司人力资源第一负责人“。宋老师秉承“授之以渔，助之以欲”的理念，以顶层设计为基底，以组织发展为起点，以人才培养为核心，以战略目标为导向，帮助企业解决在文化建设、组织发展、人才培养等方面的挑战，为企业提供基业长青的发展之道。宋老师不仅为企业不仅为企业输出解决方案，更为企业培养解决问题的人才。
【服务产品】 一、微咨询产品 1、人力资源战略规划；2、组织发展管理；3、人才发展管理；4、留人留心的薪酬福利体系建设；5、基于组织未来发展的企业培训体系建设；6、基于企业战略的绩效管理体系设计；7、人力资源风险管控；8、基于人才发展的企业文化构建与落地；9、基于流程的企业运营体系建设 二、培训服务产品（部分） 1、人力资源管理类 《战略性人力资源管理》、《岗位分析的意义与实际应用》、《战路性绩效管理的最佳实践》、《HRBP的定位与价值呈现》、《卓有成效的企业培训体系构建》、《实战性的绩效管理提升技术》、《企业的薪酬体系构建实战》、《新时代下人力资源管理者的内功修炼》、《基于战略导向的岗位素质模型构建及应用》、《金牌面试官》、《非人力资源部门的人力资原管理专题培训》、《员工招聘与试用期风险管控》等 2、组织发展与通用管理类 《知识炼金术：将组织经验转化为组织效能》、《用游戏化思维管理新生代员工》、《制度化管理的意义》、《企业生命周期背后的商业逻辑》、《中层管理干部实战技能提升》、《领导力提升技巧训练》、《目标与计划管理》、《积分制管理在企业管理中的实践》、《德式执行力-达成目标最简化的三角平衡法则》、《管理者思维创新与突破》、《优秀领导者的思维修炼》等 3、TTT类 《卓有成效的企业培训体系构建》、《课程开发与教学能力提升进阶培训》、《卓越企业内部培训师训练营》等 4、销售管理类 《95后新生代销售人员管理》、《卓越销售精英团队的建设与管理》、《高绩效的门店管理》等 5、职场技能类 《时间管理与创新学习》、《赢在沟通：沟通技能的锻造与提升》、《问题分析与解决》、《从入职到离职你需要知道的事》等
【学员评价】 宋老师的课程理论知识与案例相结合，课程内容注重理论方法、模板工具、范例演示，具备很强的可操作性。 ——湖北盐业集团刘部长 老师的课程条理清晰，逻辑性强，而且特别善于举例，学习起来十分轻松，让人印象深刻。 ——广东盐业集团林总 宋老师摒弃传统的说教培训方式，强调在体验和演练中学习，重视实践性、实用性，授课富有活力、感染力和亲和力。 ——丰姿集团张总 老师授课的方式非常适合我们，他能根据本课程知识结构的特点，重点突出，层次分明。理论和实际相结合，通过例题使知识更条理化。 ——东行教育唐总 老师善于用凝练的语言将复杂难于理解的过程清晰、明确的表达出来，他循循善诱，强调独立思考，善于引导学生进行进行自我思考。 ——杨梅红教育李总
