戴着“瞄准器”做销售 ——电话邀约及销售实战进阶

【培训对象】
销售代表、电话销售代表、客户经理、电话客服代表，服务营销相关主管人员等。

【培训收益】
诚信规范，是发展的生命线！专业价值，是致胜的关键点！在垃圾电话频频扰民的当下，作为销售代表，您是否过有这样的困惑：如何基于诚信、规范、专业、价值去做客户邀约、电话销售、客情维系？如何将电话邀约、面对面销售等方式有机融合，让您的销售业绩倍增？ 《戴着“瞄准器”做销售——电话邀约及销售实战进阶》正是为解决这些问题而精心设计。课程从销售理念突破及职业动力提升入手，通过电话邀约、销售过程中的“软故障”等案例分析，导入电话邀约及销售实战技能，再通过谋定而动的话术工具应用和演练，推动高产能销售技能的应用和掌握。课程讲授、演练相结合，注重实务导向与合规，使培训的“心动”、“激动”能有效转化为“行动”。

课程将结合课前调研问卷及相关行业、企业案例进行讲授和演练。

第1讲. 销售理念提升及精益方法突破
1.1电话销售面临的局面
行行业业在开展
乱象丛生需规范
诚信规范是底线
专业价值是关键
案例及演练：
电销“诚信”沟通之”有一说一“：优点+不足
电销沟通中哪些是对客户“有价值”的信息
1.2销售问题隔离：清晰化、前瞻性
不信任、没时间、不需要、不感兴趣、太贵了……
1.3提升理念做销售
士气比武器更重要
“剩者为王”
视频分析，观点概括
1.4精益销售工作方法
MAN原则的应用分析
细分客户
总结规律
解决方案式销售
时间成本意识
1.5销售沟通中客户五种需求层次的挖掘
价格/性价比
使用成本
售后服务
增值服务
总体感受
案例及演练：解决方案式销售中五种层次的话术匹配
1.6销售技巧提升之“蜘蛛式”
客户细分之四象限分析法的应用演练
电销沟通“三点法“的应用演练
1.7销售技巧提升之“蚂蚁式”
广告语的解读
区分卖点与买点
视频：先赞同再说服
案例及演练：常见四种销售异议的话术应用演练
1.8销售技巧提升之“蜜蜂式”
如何在电销沟通中提炼信息
（学+习）*反复=变

第2讲. 销售“武备库”的打造及话术应用演练
2.1解压“电销”定义，探求进阶指南
区分推销、销售、营销
电销需要多元沟通
电销需要建立号码与人的信任
电销需要经营客户关系
2.2“层次为先”的销售话术应用演练
开场白的四要素
分场景“层次为先”的话术应用演练
客户要求发信息婉拒的“三点法”应用
电话跟进的两种话术预案
销售后回访客户满意后的应答三层次
销售后回访客户不满意的应答三层次
2.3说好三句话，服务90分，销售商机成
服务承诺
“二选一”或“主动说”
“关注人”或“个性化”
电销场景应用演练
2.4销售过程中的“漏斗模型”
建立信任
探寻需求
产品展示
促成交易
2.5销售过程中客户心理预期的八大方面
咨询性建议、购买理由、其他买家
肯定客户、与众不同……
2.6销售需要满足客户的其他多元需求
有礼有助
专业易懂
效率回应……
2.7概括：销售高手的技能“武备库”
熟悉产品+服务
细分客户
掌握流程
沟通技巧
电销方法
团队作战
2.8销售话术的工具应用及演练
FABE销售工具话术设计方法
SPIN销售工具话术设计方法
ROPPA等销售工具话术设计方法
AIDA等销售工具话术设计方法
话术案例的精益设计案例及演练 

资深企业管理顾问
顾问式培训专家
南开大学经济学硕士
COPC注册协调员
复旦大学经理人研修班特聘讲师
并受聘为《客户世界》杂志编委
中国呼叫中心与BPO产业联盟高级顾问

曾供职于东方航空、太平洋保险、大地保险公司总部历任服务运营处长、客服及电话营销中心负责人、运营管理中心副总经理等职。

十余年职业经理人的管理积淀和专业功底，加上卓越的语言表达魅力、对培训事业的多年雕琢，使课程新颖、风趣、贴近实务，给学员带来思维和行为的双重改变，并通过良好的互动引导学员在课堂内就产生非常直接的有益成果。其课程被交通银行、北京移动、奔驰汽车、泰康人寿等企业多次重复采购。 

【课程特长】
成为“能做会教善管理”的团队管理者、电销中心/呼叫中心运营管理、营业厅服务营销管理、投诉处理与危机管理、高产能电话销售实战进阶、管理者的教练技术、压力与情绪管理、TTT（企业内部培训师培训）等