国网业务拓展能力提升培训

【培训对象】


【培训收益】
客户开发的渠道 拜访客户的流程 如何建立信赖感 如何进行沟通与谈判 保持客户联系长期合作

第一部分 理念篇
基本概念
1.程度—客户不知道,你知道;客户知道,你比她更清楚
2.范围—除了专业,还有多元化智慧
3.立场—你是帮客户解决需求，不是买东西给客户
销售、买卖的真谛---我们究竟是在卖什么？
1.我们的产品究竟是什么？--销的是自己
2.售的是观（价值观）念（信念）
3.客户买的是感觉
4.销售卖的是好处
人类行为的动机
决定销售成败的行为动机：追求快乐，逃避痛苦
影响业绩的六大因素分析
1.产品
2.价格
3人员专业形象
仪表与装束
礼貌与规矩
4.相关知识
1）.自信来源于知识
2）.产品知识，应当掌握哪些技术和生产知识
3）.市场学知识-购买心理
  有买才有卖
  现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求
4）.营销知识：营销理论，销售技巧等
5.沟通谈判技巧
SPIN销售技巧：
1.痛苦加大法（找到痛苦点，然后在伤口撒盐）
2.快乐加大法（人们愿意为他最爱的人付出超过他自己，要善于借用给第三者的好处来达成交易）
【演练】假想一个客户，结合我们的产品用SPIN挖掘客户痛苦点

第二部分 业务拓展实战技术篇
第一步:准备 身体精神、专业知识、非专业知识、对客户的信息了解
---销售是情绪的转移,信心的传递,体能的说服
---正面的想象,适度的兴奋
---顶尖的销售员是出色的杂学家
良好的心态
1.长远的态度
2.积极的态度
3.努力学习的态度
4.把工作当作事业的态度

第二步:寻找和开发客户
1.找到3A准客户:有需求,有购买力,有购买决策权
2.寻找客户名单的常见方法
3.与客户取得联系的方法及注意事项1、电话邀约2、上门拜访
4.思考:我到底在卖什么?我的客户必须具备哪些条件?顾客为什么会向我买?顾客为什么不向我购买?谁是我的客户?我的顾客会在哪里出现?他们什么时候会买,什么时候不买?谁在跟我抢客户?
5.尽可能多的收集你即将拜访客户的信息
不良客户的七种特质
黄金客户的七种特质
【讨论】总结你最常用的开发客户的方式和你即将要使用的新的开发方式

第三步:初次拜访客户的首战--建立信赖感
1.拜访客户时应遵循的基本礼仪礼节
2.初次拜访客户的目的何在
3.通过初次拜访了解客户实力与诚信，为后期合作规避风险
4.传统推销与顾问式行销的区别
5.在商不言商的沟通智慧
6.了解客户的需求并建立客户档案
7.FORM定理：在大客户销售过程中通过沟通建立信赖感,大多时候不谈销售
【演练】拜访客户场景模拟

第四步:二次拜访，了解客户的需求-对症才能下药
1.沟通的关键在于聆听
2.客户需要什么样的产品和服务
3.如何抓住客户的信号判别其真实需求
4.如何挖掘客户的需求？
5..要善于聆听客户说话如何应付客户方的消极反应
【演练】有效沟通，巧妙问话

第五步:介绍产品并塑造产品价值
1.具有专业水准,对自身产品非常了解
2.塑造价值
3.对竞争对手产品的了解
4.配合对方的价值观来介绍产品
5.然后扩大产品可带来的快乐和可避免的痛苦
6.客户经理如何撰写销售方案
“纸上谈兵”的重要性
内部销售与“内鬼”销售
7.方案的构成：以客户为中心的方案模型
【讨论】总结你的产品能给客户带来的好处

第六步:不能忽视的环节:与竞争对手做比较
1.不肆意贬低对手
2.拿自己的三大优势与对手的三大弱点做客观比较
3.USP独特卖点
4.客户已经在使用别的品牌，怎么促使其更换
NEADS公式适用于已经在使用同类的产品
1.N现在使用什么同类产品?
2.E满意哪里比较满意?
3.A不满意哪里比较不满意?
4.D决策者谁负责这件事?
5.S解决方案
【演练】场景模拟：挖竞争对手的“墙角”

第七步:解除顾客的反对意见
1.推销是从拒绝开始,成交是从异议开始
2.拒绝是一种惯性,顾客是拒绝你的平庸而不是产品和服务
3.销售不是卖而是帮助对方做决定
4.任你拒绝千百遍,我的感觉象初恋
客户通常的5大抗拒点:
1.价格
2.功能表现、效果问题
3.售后服务问题
4.竞争对手会不会更便宜,效果会不会更好的问题
5.保证及保障
处理抗拒点的两大忌
1.直接指出对方的错误
2.避免发生争吵
给足面子,让他感觉良好
记住:
销售与战争的最大区别是----不是你死我活,而是双赢!
解除抗拒的套路
1.认同顾客的反对意见
2.耐心的听完他的反对意见
3.确认他的抗拒点
4.辨别他的抗拒点的真假
5.锁定抗拒(这是你唯一的问题吗?还有没有其他问题呢?)
6.取的客户的承诺(假如我们公司可以帮你解决这个问题你可以立即做决定吗?)
7.再次框视,及再次确认
8.以完全合乎情理的解释来解除这个抗拒点
【演练】情景重现：你是如何应对客户的抗拒点的？

第八步：缔结合作，赢取订单（谈判策略和技巧）
离场压力、权威机构及权威人士的压力　
先斩后奏or权限不够
“虚拟上司”
万能成交，抓住客户心中的樱桃树
确定对决策人最有效的影响渠道
把握决策成员之间的微妙关系
借助客户端关键活动和事件
探明决策成员的个人动机
培养自己的啦啦队员
主场谈判VS客场谈判

第四部分:客户关系维护与管理
1.售后服务：服务就是爱，是销售的开始而不是结束
2.客户为什么会对我们忠诚
3.客户流失的7大原因
4.客户服务的好处
5.让客户感动的三种服务
6.如何与客户保持联系进行关系维护
7.如何应对未成交的客户 

2000年-2002年中国移动四川分公司客户服务部 1860话务员
2003年-2005年四川百利药业 部门经理、事业部总监
2005年-2008年华通投资控股集团 培训部经理、人力资源总监、常务副总
在华通控股任职期间，负责旗下控股的腾中重工（曾计划收购悍马）、得阳化学（世界产量第一、中国唯一可批量生产PPS的企业）、川眉芒硝（矿业）等上市公司的培训及培训管理、销售团队和服务团队管理工作。
2009年-至今 职业培训师、（现任）宝弘骏飞机名车行营销与管理顾问、（现任）智联招聘高级顾问、（曾任）中国板式家私排名第二的名企双虎家私董事长培训体系顾问、创立鞋店奥特莱斯模式，并创建巨钰名鞋折扣店，用两年时间在四川省从1家直营店迅速扩张到80多家连锁加盟店；创立成都市同心思源文化传播公司、任总经理；创立成都市天讯能文化传播公司、任董事长；创立职业培训师训练与认证中心、任总教练。
2015年9月 出版畅销书籍《别卖产品卖服务》。
2015年10月 受聚成股份邀请录制在线课程《人性管理之高手好色》
2015年11月受聚成股份邀请在华企在线学习平台上在线答疑《色出你的性格》。

IPTA职业训练者协会证书 讲师大赛成都十强 全国第三名

聚成华企商学院录制现场 华企商学院在线答疑现场

受聚成总裁陈永亮指导 受影响力总裁易发久指导

品牌课程《高手好色》版权 受余世维老师指导

系列一：高手好色™（版权）系列（基于性格色彩学）-- 适合公开课、精品班、内训
被纳入聚成全国公开课采购计划·中旭英才学校营销班
《性格色彩学》适用于所有人对自我和他人的性格特点、心理活动及行为的认知。基于对自我和他人的性格认知，学习完善自我的方法，扬长避短，做最好的自己。
《人性营销之高手好色》适用于各类销售人员，快速识别客户性格，掌握不同性格客户的销售技巧与话术，提升销售技巧、提高成交率。
《人性管理之高手好色》适用于管理人员，了解下属性格，认知各种性格的行为动机、运用不同性格下属的管理沟通激励等技巧，更高效的管理自己的团队。
《人性沟通之高手好色》适用于所有需要与人沟通的人员。掌握性格识人的沟通特点，运用不同的沟通方式与不同性格的人交往沟通，达成良好的沟通目的。

系列二：TTT/公众演说系列-- 精品班、内训
《TTT-内训师训练》（1-4天版本）：适用于企业专·兼职内训师、培训经理、培训专员，理解企业内训师的角色定位，理解成人学习理论，掌握多种授课技巧，能运用授课技巧进行企业内部培训，掌握设计和开发课程的方法与工具。-- 适合内训·公开课、总裁班
2015-2017年间，多次受国家电网邀请参与“国家电网全国内训师竞赛”担任导师，三年期间一对一辅导学员超过50人，授课天数超过100天。辅导学员获得全国一等奖8人次，二等奖10人次，三等奖及优秀奖超过20人次；
2016-2017年间，多次受成都飞机设计研究院邀请担任成飞集团《内训师课程开发与设计》讲师，2年期间授课超过20天。

《公众演说五行智慧》《魅力演讲与口才》适用于企业老板、高级管理干部，从公众演说的逻辑思维入手，以中国最古老的五行系统论学说为依据，让学员掌握公众演说的知识系统，克服公众演说的紧张情绪，学会练就演讲口才的科学方法，提升演说生动性和趣味性，最终实现提升公众演说的吸引力、感召力和影响力的目的。-- 适合内训·公开课、总裁班
2016年10月受西南财大总裁班邀请担任总裁班《魅力演讲与口才》授课讲师，并实施课后辅导；
2017年5月受湖北国网邀请担任国网公众魅力演说湖北赛区导师，并任评委。辅导的6位学员均进入全国总决赛；
2017年7月受中国银行四川分行邀请担任中国银行全国演讲大赛评审及导师，对学员进行一对一演讲内容开发+授课+辅导，4位受辅导学员分获个人二等奖1人、个人三等奖1人，个人优秀奖2人。

系列三：服务营销系列课题
《五星级客户服务》适用于服务工作的一线工作人员，以服务五星级为标准，为基层岗位的工作人员建立良好的客户服务意识以及服务技巧、投诉处理技巧。-- 适合内训·公开课
《Top sales顾问式销售》适用于销售人员，以SPIN销售技术为理论依据，用实战与情景辅导的方式训练学员，让学员摆脱销售误区，增强销售技巧，达成更高的销售业绩。-- 适合内训·公开课
《服务营销》适用于销售人员，结合服务理念与营销的方法技巧，以服务为载体，以提升销售业绩为结果的理念灌输与训练。-- 适合内训·公开课
《360°服务体系搭建》适用于企业老板、高管、服务团队管理人员，从企业服务的两大特性的理论框架出发，让学员学会建立并优化企业的服务体系，以达成更高的客户满意度和企业知名度为目标导向。-- 适合公开课、总裁班 

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