5G竞争下网格客户的存量保有与增量拓展实训营

【培训对象】
网格经理、网格长、行业总监、网格总监、市场管理人员

【培训收益】
1、掌握网格存量客户的保有策略 2、提升网格存量客户维系的六大维护战术 3、学习网格存量保有的预警机制与维系技巧 4、掌握网格增量客户的拓展策略和拓展方式 6、掌握5G攻防下增量客户拓展的营销技巧

5G竞争下网格存量和新拓客户管理的重要性
1、5G发展趋势对网格的影响
5G趋势下对网格的B、C、H市场的影响；
5G竞争对攻防下对C端和B端市场的影响；
5G及中小微用户策反下的市场竞争影响；
2、5G网格客户管理的重要性
第二部分、网格存量客户预警挽留与维系的新举措
1、网格存量客户挽留与维系的规划措施
了解网格存量保有的现状
网格网格存量客户流失分析；
网格网格存量客户经营方式分析：
新老客户营销政策不平衡
客户保有措施效果不明显
客户精经化管理力度不足
2、制定网格存量客户挽留与维系策略
3、网格存量客户挽留的核心是网格团队赋能
4、制定网格网格存量客户挽留与维系的预警模型
确定网格存量预警模型
以标签化、数据化来确定预警的方向
针对预警的客户制定挽留策略
三无极低用户如何挽留
发送转网查询用户如何挽留
欠费用户如何挽留
降套用户如何挽留
人员流动区域如何挽留
短信满意度低用户如何挽留
5、制定网格存量客户保有与维系策略
网格存量客户保有与维系的策略
成本策略与产品策略
能力策略与关系策略
价值策略与观念策略
网格存客户保有与维系的方法
网格存量客户保有与维系的工具
6、网格存量客户挽留的核心是网格团队赋能
第三部分、网格存量客户挽留中的问题解决：
1、网格存量客户离网常见问题与解决方法：
用户由于价格原因转网到异网。
用户由于信号不好退网。
续约率提升难，属地人流较大，属于大撤大装。
用户不满意产品、资费和服务离网
竞对的政策与活动吸引离网
2、网格存量客户维系常见问题与解决方法：
电话维系如何高效：用户联系不上，用户认为是骚扰挂断电话。
联系用户的方式一成不变，没有体现数字化转型的优势。
挽留维系时，用户已明确要离网，怎样挽留住已有明确离网意向的客户？
存量维系时只能产品价值填充，关键人维系无成本。
竞争对手恶意竞争，维系有困难
客户需求与公司要求之间的不对等，成本不足下如何维系提升。
3、针对客户离网的具体问题和客户保有的问题进行针对性的解决；
4、存量问题解决的工具与方法
第三部分、对标国外运营商的网格存量客户维系策略
1、外国电信运营商网格存量客户维护经验总结：
先预警，再维系
要先做维系，后做经营，
网格存量客户管理的关键方法：动之以情、晓之以理、诱之以利。
2、对标外国运营商网格存量客户价值管理案例与策略：
NTT保有策略、
T—MOBILE强攻客户维护策略
AT&T利润客户维护策略
SPRIT借力打力客户维护策略、
德国电信不战而胜客户维护策略
3、网格存量客户维系保有的新策略：
预防策略和影响策略；
问题策略和价值策略；
运营策略与忠诚策略；
第五部分、网格增量客户的拓展策略
1、建立网格单元增量运营的新模式
2、促使网格新增管理由粗放型向精细化转换：
网格增量客户的梳理
网格增量客户的深度盘点
网格增量客户的聚焦管理
网格增量客户的精准政策
网格增量客户的精准产品
网格增量客户的精准营销
3、网格内多渠道协同营销以最大化新增拓展新客
4、网格无缝隙覆盖，以服务与口碑新增拓展新客；
——案例讨论：再强大的资源投入，不了解客户和市场也是浪费；
——方法实战：网格新增客户的规划与精准营销
第六部分、网格客户的增量新增拓展的技巧
1、电话新增拓展技巧
2、上门新增拓展技巧
3、促销与活动新增拓展技巧
目标选择与活动准备：
准备物料与协调场地
明确分工与提前宣传
现场营销与活动吸引
案例分享：最近一次活动策划案例
现场作业：社区营销活动策划
4、线上新增拓展技巧
社群新增拓展技巧
抖音新增拓展技巧
微信新增拓展技巧
微信运作核心：粉丝经营
微信运作路径5步法
入口
推广
维系
转化
数据分析
5、渠道新增拓展技巧
6、门店新增拓展技巧
第七部分、总结与复盘 

 

梁宇亮 数字化转型培训师

电信运营商管理与营销专家、香港大学SPACE学院客座讲师、清华大学远程在线课程特邀讲师、西门子管理学院和阿尔卡特大学特聘专家讲师，国内多家知名培训机构的合作讲师，电信运营商、银行行业、电力行业和中石化等各省、市分公司长年顾问，同时兼任了多家大型民营企业的常年顾问。

梁老师曾在外资西门子工作多年，并有民企、国企和港企的创新工作经验，聚焦在电信运营商工作、咨询和培训将近15年（2007年开始在电信行业从业），使得梁老师在市场营销、团队管理和数字化转型等方面具有很强的专业及管理经验。梁老师曾培训过来自通讯、金融、石化、工业品、IT互联网、零售、高科技和制造业等十多个行业，并长期为三大电信运营商提升供培训与咨询，对企业数字化转型有着独到和深入的见解。

 

所获奖项：

l 2011年初成为赛迪网、中国移动LAB、中国通信人、艾媒网认证的电信运营商专家。

l 2012年专著《感动营销，让客户无法拒绝的52个策略》出版；

l 2012年8月博客被中国移动研究学院从上万个博客中选为五十个“行业博客"之一；

l 2013年11月在被誉为"通讯行业奥斯卡"的中国移动嘉年华评选中入选"市场营销"专家;

l 2014年11月“4G一周年”受到中国移动研究学院的专访

l 2014年10月 成为阿尔卡特朗讯大学常年培训顾问，负责其外国课程的引进与培训工作

l 2015年5月 移动互联网研究中心首席研究员和核心顾问。

l 2016年5月被评为中国通信领域影响力十大讲师

l 2016年专著《粉丝经济实战法则》出版；

l 2017年7月赛迪网十大通信名博

l 2017年9月被艾媒网评为移动互联网行业专业讲师

l 2018年6 月 被评为互联网行业营销专家讲师

l 2018年专著《商业模式4.0重塑未来商业逻辑》出版；

l 2019年7月被中国讲师网评为“电信行业营销专家”

l 2020年9月继续为中国移动集团公司中标的“IDC”课程开展全国巡讲

l 2020年专著《高效提问，如何让提问精准有效》出版；

 

讲师优势：

Ø 管理营销专家：多年营销和管理实战经验，专注营销市场策划和数字化团队管理转型的研究，对数字化转型有着独到的见解

Ø 行业专题研究：长期为中国电信家园、赛迪网、中国电信运营商网,C114网，艾迪网、中国移动研究学院等专业网站提供营销创新、电信发展、行业趋 势、数字化转型等课题研究

Ø 行业教学相长：三年电信企业从业经验，十二年电信行业咨询经验，八年行业授课经验，近五年年均授课120天以上，2016、2017、2018年连续三年当选中国移动研究学院外部电信专家，2017、2018、2019年连续三年当选中国通信领域影响力讲师

Ø 客户价值导向：坚持客户效果的价值导向332原则，即课前的三调研（问卷调研、属地案例收集、电话调研原则），课中三提升（方法、案例、工具实战提升原则），课后两辅导（行动计划和教练辅导）。通过332原则确保学员学有所知、学有所用、学有所得、学有所成。

专长课程：

政企营销、网格营销、网格管理、数字化团队管理等；

 

重要成果：

1、协助电信运营商省公司完成《流量经营发展战略和市场经营规划》方案；

2、协助电信运营商省人力公司完成《战训师赋能能力课程体系》和《战训师实战操作手册》；

3、推动全球第一家的基于大数据平台的共享书店项目落地；

4、推动人工智能音箱“禅居士”的实施落地和市场推广；

5、推动农商行5G智慧银行网点的建设、制造业企业数字化的转型；

6、完成电信运营商三级经理领导力发展体系的建设，制定了《领导力发展计划能力评估手册》、《领导力发展计划体系》。

7、负责电信运营商《政企经理个人标杆手册》和《政企经理团队标杆手册》的编写，并获集团创新评比拟三等奖，开发政企客户经理分层分级的能力素质模型，制定电信运营商《政企经理分层分级管理手册》和《政企经理营销手册》编写；

8、多年负责电信运营商营销技能大赛的辅导项目和10年来渠道、社区、楼宇、小微、政企营销实战项目和战训项目（2010年开始做3G和宽带营销活动实战）。

 

授课风格：

主要授课方法是引导式教练授课法, 独创”情景设置+工作实操+动作分解+举一反三”的教学模式,运用PBL教练模式，引用100% 行业案例，根据客户需求定制，贴近学员实际，遵循学员的学习规律，让学员自己发现答案，并帮助学员重新塑造和改善行为习惯，有效地达到培训的目标。

客户评价：

幽默风趣+新颖生动+易于运用” —— 广州移动市场部 王先生

“教学方式独特创新，寓教于实战，受益匪浅！”——深圳联通政企经理 张小波

“实际、有效、做得到！——上海电信 李小芳

课程严谨，内容深刻！案例分析和演练很到位，学员收获很大，培训效果明显。”—重庆广电 郭先生

“讲课紧紧贴近我们营销人员的实际销售环境，内容丰富、深刻，演讲深入浅出、活泼生动，使我们深受震动，受益终身”――北京移动政企经理 梁小姐

梁老师给我们先后上过四期课程，学员评价普遍很高，特别在区域营销方面有独到见解。——河南铁塔 张经理

梁老师的课程培训气氛活跃，互动性强，带来了新思想和新观念，能够鼓舞人心，希望再次能够请梁老师过来上课。——广东联通 黄总

课程能结合我们工作的实际，让员工能运用于工作当中——江苏移动 林经理