商业银行不良贷款电话催收的技能和技巧

一、商业银行逾期应收账款简介
1、逾期应收账款产生的主要原因
2、逾期应收账款的催收成功率与逾期时间的关系
3、逾期应收账款质量评价的两个维度
二、商业银行逾期应收账款的催收策略
1、适度恭维策略
2、感情策略
3、互惠互利
4、沉默策略
5、软硬兼施
6、车轮策略
7、攻势策略
三、邓白氏POWER催讨法
1、前期准备
2、清楚坚定的表达收款意图
3、针对问题而工作
4、确认客户的付款承诺
5、对客户的违约迅速作出反应
四、电话催收人员遵守的原则
1、在任何情况下不要用过激的语言
2、用积极和信任的方式对话
3、用开场白和个人魅力吸引客户的注意
4、坦率承认自己的错误
5、给客户留面子
6、尽一切可能取得客户的承诺
五、电话催收的准备工作
1、催收人员必须了解客户的信用能力
2、了解客户的以往付款情况
3、了解客户的承诺
4、确定底线
六、电话催收时经常遇到的借口和对策
借口1:我的客户没向我付款，所以没办法向你付款
借口2:由于市场的变化我们还没卖出货物
借口3:货物存在质量问题
借口4:我公司老板和财务人员不在，其他人无法处理这事
借口5:支票已经寄出了或已经付款给你们了
借口6:我公司财务非常困难
借口7:我们双方之间贸易时间很长，你为什么不相信我
借口8:我们正在进行改组
借口9:发票上没有订货号
借口10:我们正在更换银行
借口11:计算机坏了有关东西调不出来
七、编制和使用客户通话记录簿
1、通话记录簿的作用
1)实时掌握催款进度
2)信用经理研判客户情况的依据
3)考核电话催收人员的依据
4)注销坏账的依据
2、通话记录簿的内容
1)客户的编号
2)名称
3)联系人
4)联系电话
3、流水账的内容
1)电话联系日期
2)联系人
3)通话内容
4)付款承诺
5)承诺还款日期和收到款项的日期和金额等
八、电话催收的操作步骤
1、逾期前五天话术
2、逾期后五天话术
3、逾期15天话术
4、逾期30天话术
5、在客户承诺付款日打电话话术
6、在下一个付款日再次给客户打电话
7、逾期60天话术
8、逾期100天话术
九、其它信用催收方法
1、信函催收
2、外勤催收
3、司法催收
十、对电话催账人员的十点要求
1、要有所准备
2、要坚持自己的意见
3、要及时
4、要给客户以紧迫感
5、要机敏
6、要有礼貌
7、要认真
8、要有与人合作的态度
9、要重复
10、要明白
十一、优秀电话催收人员的必要素质
1、礼貌而又坚定
2、良好的沟通技巧
3、外向但不过分多嘴
4、善于说服人
5、坚忍不拔
6、目标导向明确
7、时间观念强
8、善于倾听并解决别人提出的问题
9、自信
10、自主性强
11、训练有素

课程小结 

卜范涛，国家注册信用管理师培训师，亚洲风险与危机管理协会高级讲师，中税网特聘讲师，中国企业教育十佳培训师，中国管理科学研究院风险管理研究所所长，中国创新管理研究院高级研究员，山东省知识经济促进会首席风险专家，清华大学.北京大学.上海财经大学.中山大学等多所高校MBA/EMBA客座教授，几十家电视台联播节目特聘专家，中国智慧工程研究会理事，北京培训师联合会常务理事，RMCTTC企业风险内控落地执行系统国家知识产权拥有者。

2013年，被搜狐一言堂.《企业大学》杂志社.北京培训联谊会联合授予“全国最具影响力的风险内控实战专家”荣誉称号。

从业经历：

在全球500强企业任职15年，熟悉大型企业运营的流程和规则。在企业全面风险管理和内部控制方面积累了十多年的培训和咨询实战经验，擅长企业财务分析与管理，精通企业风险内控落地执行。是目前国内最早一批从事企业内控和风险管理研究和实践的专家型咨询师和培训师，成功为数百家大中小型企业提供内训及咨询服务，一致获得客户好评。

精品课程有：

企业风险内控落地执行系统.企业财务风险管理.企业全面预算管理与内控.集团管控与财务风险管理.企业成本管理.企业危机管理.企业应收账款管理体系建设.企业人力资源风险管理.企业合同风险管理.企业市场风险管控.企业信用风险管理.数据库营销管理等。商业银行信贷法律风险管理.商业银行柜面业务法律风险与防范等。服务过的行业领域有商业银行.电信.建筑.房地产.餐饮.电网.电力.化工.钢铁等。

著作及作品：

《企业全面风险管理落地执行系统》.《银行信贷风险管理》.《管理学基础与诚信管理》.《内控条件下的全面预算管理》.《企业成本分析与管理》.《民营企业的风险管理》等多部专著。

常驻地：北 京 移动电话：13522486158 电子邮箱：tkgsbft@163.com

更多信息请百度：卜范涛姓名 卜范涛视频 卜范涛博客 卜范涛微博

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