三四线市场的开发与业绩增长

【培训对象】
营销主管级以上

【培训收益】
三四线市场及县乡市场，品牌结构较混乱，强势经销商对品牌主推影响较大。终端卖场的主推对品牌的影响很大，KA卖场的主推力度利于品牌形象的塑造，尤其节日客流较大。樱花、华帝、老板在三四线卖的好得益于终端网络的扎实。未来渠道会越来越扁平化，最终直接面对用户。对销售端来讲，主要是服务好用户。由于电商给消费者带来的便利，使得线上销售势不可挡，在三四线市场，很多品类的电商销售占比能达50%。且线上也开始重视高端和新产品的销售和推广，很多品牌的新品已经放到线上发布。我们还需要关注、利用新型渠道如地产、家装、线上推广等 社群是互联网时代传播的重要工具，但是众多企业建立了社群后没有达到预期的效果，社群运营的方法是什么？本课程为解决上述问题而设置。

第一章 ：市场布局与预测
一、行业预测与市场布局
1.调研数据的准确与使用
2.行业与区域市场形状
3.如何快速看懂市场的“五勤系”
4.调研后的重要动作
5.如何寻找市场契合点
6.新市场如何布局
7.如何建立品牌的价值感
8.新市场产品线的组合
9.咨询案例：张经理的“手抄布局地图”
10.工具：市场调研“头头是道”的使用
二、竞争市场分析
1.竞争对手的选择
2.竞争对手数据分析
3.竞争对手的渠道策略分析
4.竞争对手产品策略分析
5.竞争对手营销策略分析
6.竞争对手价格策略分析
7.促销与动销分析
8.网络渠道关系分析
9.团队战力分析
10.投入产出分析
11.案例：雅昌公司的崛起
三、三四线客户分需求分析
1.三四线客户购买模式
2.三四线客户购买类型
3.三四线客户购买决策
4.影响购买的因素
讲解：竞争对手数据获取的方法，竞争对手在市场上的表现是我们打败他们的重要依据，同时要在市场上形成差异的竞争策略，这些都必须了解竞争对手的状况，掌握了方法就不难突破，讲师可以现场回答学员提问，让学员彻底搞懂本环节。
四、行业市场分析的方法及工具
1.定性预测
1)三四线客户意向调查法
2)销售人员综合意见法
3)专家意见法
4)市场式销法
5)市场因子推演法
2.定量预测法
3.利用互联网获取信息
4.市场调研报告的撰写
5.工具：数据分析工具应用
6.工具：SWOT分析使用
7.信息采集的“四性”
8.行业总量预测的方法
9.如何调高预测的准确性
10.市场预测的步骤
11.市场预测的方法
12.核心样板市场的预测
13.销量标杆的选择
14.工具：销量常见的预测的六种方法
15.工具：多学科市场预测法
16.工具：“见微知著”预测法
17.工具：数据对比法
讲解：还有更多，如三四线客户的RFM分析法、CLV分析法，都是三四线客户需求分析的方法。掌握三四线客户需求，才能获取更多商机，制造三四线客户需求。各项营销工作才能有的放矢，精准、高效。
第二章：目标三四线客户开发及挖掘
1.市场细分遵循的几个原则？
2.市场调研数据的使用
3.行业与区域市场形状
4.如何精准确定我们的鱼塘
5.寻找三四线客户的方法有哪些
6.三四线客户分析的四个重点
7.三四线客户开发的十大误区
8.寻找三四线客户的十大方法
9.如何让三四线客户主动找我们
10.案例：这张三四线客户信息表的问题在哪里？
11.工具：开户开发的十大思维
第三章：市场营销计划的制定与完成
1.市场营销计划制定的主要方法
2.如何盘点自身资源
3.营销计划实现的管控方法
1)结果导向的管控
2)制度体系管控
3)信息管控
4.计划的异常管理
5.复盘在计划管理中的运用
6.复盘的四个作用
7.市场开拓业绩增长的方法
8.制定计划的smart法则
9.案例：工作周报/月报的分析
10.工具：复盘的使用方法
第四章：市场开发与样板三四线客户打造
1.市场运营中的点、线、面
2.网点开发与管理
3.市场竞争策略的四种类型
4.盘点资源打好组合拳
5.市场滞销的因素
6.如何打造样板市场
7.三四线客户样板打造8大作用
8.样板市场的六定法则
9.案例：新市场的逆开发
10.工具:市场决断的分析
第五章：优质三四线客户打造
1.三四线客户满意度管理
2.与三四线客户的相处六大技巧
3.渠道优化六原则
4.管理三四线客户的七种力量
5.向三四线客户的八大输出
6.三四线客户的激励方法
7.高效率的厂商运营一体化
8.传统三四线客户向品牌运营商转变
9.案例：顾问试营销
10.工具:一张图表搞清三四线客户的经营
第六章：市场业绩提升
1.如何热炒市场“三口锅”
2.互联网时代新产品上市推广的方法
3.营销业绩提升的十种战法
4.如何提升市场的运营效率
5.终端动销十大法则
6.案例：可口可乐在弱势区域的崛起。
7.工具：月度营销指导书
第七章：品牌定位及实操
1.什么是品牌定位
2.品牌定位及其作用
3.定位与消费者心智
4.定位与市场竞争环境
5.品牌定位与差异化
6.品牌定位与品类
7.品牌认知与事实
8.为什么有人攻击定位理论
9.网络营销中对定位的理解
10.工具：NABC法则的运用
11.案例：“怕上火喝王老吉”中国定位第一品牌
第三部分：常用的N种定位方法与步骤
一、品牌定位常见的N种方法
1.产品特性 2工艺制作 3成为第一 4做到最新 5比附定位6、市场领导 7行业专家 8情感定位 9价格定位10抢先定位 11特色定位 12利益定位 13重新定位
.。。。。。。
二、品牌定位的四个步骤
1、分析行业环境
2、寻找区隔概念
3、寻找支持点
4、区隔的传播、执行
案例：慕思床品的品牌运营
案例：欧派产品的定位与营销 

CMC国际注册管理咨询师
国家注册高级营销师

华中科技大学深圳研究院首席咨询师

曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技 大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

• 人力资源培训：基于业绩增长的培训体系构建与执行

   

  【培训时间】三天（可定制）【培训形式】授课＋案例分享＋研讨＋演练【课程特色】定制课程，通过案例分析、研讨、演练以及点评辅导等，现场提升学员的培训体系建设与执行能力。【课程大纲】 第一部分：培训管理者的基础知识 一、培训的作用 1、企业培训有作用吗？ 2、企业培训与企业可持续发展 3、企业培训与企业业..

  ￥   元/ 天

  人气：4316