商业银行营销基本功

引言：银行营销基本功测试
一、银行营销基本理念
1.营销系统
2.销售基本原理
3.营销的演变
4.营销的三要素
5.营销的出发点——超越竞争
6.营销的本质——满足需求
7.两个导向
8.银行客户类型
9.客户让渡价值
二、商业银行厅堂营销
1.营业厅主动营销关键环节
2.营业厅主动营销能力
（1）柜台前置营销
（2）厅堂交叉营销
（3）客户挽留营销
（4）体验演示营销
（5）宣传活动营销
3.整体流程和匹配岗位说明
（1）识别推荐
（2）引导分流
（3）服务营销
（4）客户维护
三、商业银行顾问式营销
1.顾问式营销基本流程
（1）接触客户
（2）筛选客户
（3）了解客户
（4）简报解决方案
（5）高效成交
2.挖掘需求：SPIN话术
（1）状况型问题
（2）问题型问题
（3）暗示型问题
（4）解决型问题
3.产品销售技巧：FABE
（1）特点：是什么
（2）优点：比较
（3）利益：对客户的好处
（4）证据：对于优点和利益的证明
4.取得购买承诺方法
四、商业银行外拓营销
1.外拓营销基本类型
（1）社区外拓营销
（2）批发市场、小商户外拓营销
（3）商场、超市外拓营销
（4）政府部门、企事业单位外拓营销
（5）学校、工厂外拓营销
（6）富裕农村、乡镇外拓营销
2.外拓营销的六个误区
（1）把外拓营销当成了发放宣传单
（2）将外拓营销做成了运动
（3）没有成熟的外拓营销模式
（4）没有配套的外拓营销考核和管理体系
（5）没有专业化的外拓营销团队
（6）急功近利也是外拓营销失败的主要原因
3.外拓营销活动方案九大模块
（1）活动背景与对象
（2）活动目的与目标
（3）活动主题与口号
（4）活动时间与区域
（5）活动产品与阵容
（6）活动内容与细则
（7）活动传播与告知
（8）活动组织与分工
（9）活动预算与效果
4.外拓营销两扫五进
6.外拓营销主要客群活动
（1）高端客群
（2）女性客群
（3商贸客群
（4）机关单位客群
（5）新生代客群
（6）社区客群
（7）外出务工客群
（8）中老年客群
注：上述课程大纲为通用版，实际课程会根据客户需求、学员状况、银行特点、授课时长等确定具体课程内容。 

职业培训师、咨询师
工商管理硕士

荣获国际职业培训师行业协会“2010年全国20强优秀培训师”称号。

长期坚持参加各种形式的学习和培训，善于观察、思考、总结、创新。曾担任某集团公司战略发展研究员、某电信公司营销经理、某国际货运公司总经理助理等职务，有多年企业管理、市场营销管理实战经验。专注中小民营企业的发展及问题解决，并积极探寻市场营销、员工职业发展、职业素养、企业领导力、执行力、有效沟通等课题。在多年的职业培训中，革新传统概念式授课方式，通过演练、角色扮演、情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴、演讲座谈、分享等形式，张弛有度、实效传递每一个知识点，做到了深入浅出，使学员在不知不觉中体会学习之趣。

• 商业银行信贷业务全流程管理

   

  一、贷前风险识别技巧贷前准备常用调查网站贷前调查的要点（一）客户信用调查还款意愿还款能力科学合理地确定客户的还款方式（二）客户经营情况调查经营的合规合法性经营的商誉经营的盈利能力和稳定性（三）担保情况调查抵押文件资料的真实有效性抵押物的合法性抵押物权属的完整性抵押物存续状况的完好性贷款金..

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• 商业银行出纳业务及一日工作流程

   

  第一节 商业银行 出纳业务概念和作用第二节 基础知识1.名词解释2.现金业务处理基本要求3.人民币的整理清点要求4.票币兑换与票币折算第三节 出纳的主要工作和业务流程1.综合柜员出纳业务主要工作任务1)七个方面的工作要求2.收款业务操作应遵循的原则：3.收款业务操作流程1)有二种现金归档情况应掌握2)清点现..

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• 商业银行中间业务

   

  1.商业银行中间业务涵义1)分业经营条件下狭义和广义的中间业务涵义介绍2)巴塞尔协议解析的中间业务3)中间业务和表外业务的联系和区别2.目前我国中间业务分类1)基本划分为九大类3.中间业务体现的性质1)不是资产或负债业务2)自营和委托的关系3)收费4)风险5)体现出银行的信誉4.中间业务得到发展的原因 ..

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• 金融科技与商业银行个人消费信贷结合 在产品设计、营销方面的应用解决方案

   

  一、金融科技的现状与发展趋势（一）宏观背景（二）移动互联技术的发展使互联网金融成为可能（三）互联网金融对传统银行资产业务的颠覆和冲击（四）互联网金融成为大势所趋（五）传统商业银行的应对策略二、互联网金融的创新模式介绍（一）总体介绍（二）网络银行（三）第三方支付（四）网络资产交易平台 （五）财富管理（六）个人..

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• 金融科技背景下商业银行个人消费营销、产品设计和风控方面的应用解决方案

   

  一、商业银行与互金公司消费信贷商业模式比较分析与经验借鉴1、银行：线下——互金平台：线上、O2O2、银行：散客模式、白名单模式——互金平台：数据驱动模式、场景驱动模式3、银行：银行高贡献客户——互金平台：学生、农民、工人、白领、中低收入客群、买房人，租房人、买车人、租车人..

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• 商业银行大数据应用创新

   

  一、大数据核心理念及数字化营销1、大数据的核心理念及思维Ø大数据是探索事物发展和变化规律的工具Ø一切不以解决业务问题为导向的大数据都是耍流氓Ø大数据的核心能力发现业务运行规律及问题探索业务未来发展趋势Ø从案例看大数据的核心本质2、数字营销时代的到来Ø..

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