顶尖销售高手推销技巧

单元一、销售心态
一、你是销售高手
1、你是销售高手
2、寻找你的假想对手，并设立目标（循序渐进）
3、分析假想对手，并进行比较
4、尊敬你的假想对手，并超越他
二、相信自己，永不言败
1、抱怨不应出现在销售的辞典中
2、抛弃面子思想
3、抛弃负面的想法和语言（抛弃我可能“不行”的心理暗示）
4、 确认你想要的，并为此努力
5、我可以，我愿意试试，我会成功
三、换位思考，将商品推销给自己
1、养成分析顾客需求和习性的习惯
2、如果你是消费者
3、全面了解你的消费者
4、投其所好，赢得消费者
四、销售成功，贵在坚持
1、养成良好的生活和工作习惯
2、做好日志，并善于总结
3、拜访顾客后应养成检讨的习惯
4、善待每一个消费者
五、快乐销售（快乐销售的秘诀）
1、真诚加方法等于成功加快乐（也只有快乐而真诚的人才能找到正确的方法）
2、细心加耐心等于成功和快乐
3、快乐能使压力变为动力
单元二、没有不好卖的东西，只有不会卖的人
一、没有找不到需求的市场，只有标错标签的商品
1、思路决定销路：盒马生鲜
2、客户的差异性心理
二、生意长青的做法
1、摸清需求：地球人都是潜在客户
2、认同法则：卖东西，也许只因为卖东西的人
3、圆心法则：圈子越大，销售越好做
4、诚信法则：客户，比产品更重要
5、锲而不舍：打破“谢绝推销”的咒语
三、没有天生的高手，只有不会做人的销售
1、首因效应：先交朋友后做销售
2、平等原则：别让自卑困住你的舌头
3、知己知彼：话不在多，“攻心”最重要
4、退让原则：客户发火，我们灭火
5、幽默营销：有本事就把客户逗笑
6、豁达原则：积极心创造好业绩
7、“厚脸皮”原则：坚持到让客户绝望
单元三、产品推销技巧
一、视觉销售法
1、73855法则
2、AIDA运用
二、朋友式介绍法
1、亲和力
2、互惠原理
三、富兰克林产品介绍法
1、知己知彼
四、SPIN技巧
五、没有做不成的买卖，只有不管用的计策
1、唯利是图心理：客户在乎的只是自己的利益
2、利益营销：吊起客户的胃口来
3、卖点营销：最特别的就是最好的
4、侥幸心理：一点“好处”，让客户产生亏欠感
六、没有攻不破的心理防线，只有还没下足的功夫
1、关怀策略：消费，不只是花钱
2、满足策略：给客户“面子”，客户就会给你钱
3、以心换心：设身处地替客户考虑，客户会感激你
4、互悦机制：你够真诚，客户才会信任你
5、取悦策略：最甜一点，买卖就成了
6、服务式营销：买你的东西，也许只是为了优质的服务
7、保持耐心:心急保不住大单
8、推销自己：给客户钟情于我们的理由
单元四、没有签不下来的订单，只有错过了的商机
一、快速成交
1、二选一法则
2、假设成交法
3、直接要求法
4、惜失成交法
5、总结利益成交法
二、幸运是怎么来的：你若会把握，成交就在哪里
1、“锚锭”原理：找对人，做对事，说对话
2、正视拒绝：爬起来，客户在原地等你
3、成交的切入点：你的客户是谁？
三、客户的成交心理
1、羊群效应：抓住人人都有的从众心理
2、权威效应：名人光环的诱惑与威力
3、排除干扰：擒贼先擒王，找准“关键人物”
4、贪婪原则：让客户占便宜总是好过降低价位
5、饥饿心理：得不到的才是最好的
四、没有看不懂的人心，只有不会看的眼睛
1、察言观色：解读客户的购买心思
2、火眼金睛：看准客户的眼色
3、洞秋毫：找准客户中的“当家人”
4、 醉翁之意：读懂客户的言外之意
5、声东击西“好胳膊好腿不如一张好嘴
单元五、销售中的高效沟通
一、了解沟通对象
1、DISC分析
2、个人基础情况
二、头部动作有玄机
1、眼睛
2、眉毛
3、头部
4、声音
三、肢体
1、站姿
2、坐姿
3、腿是“不会发声的嘴”
四、沟通回应4风格
1、体恤型回应
2、探索型回应
3、建议型回应
4、批判型回应
五、垫子（缓解对话双方的紧张关系）
1、听清对方提问的目的
2、加垫子缓冲一问一答的对抗性
六、迎合（创造良好的交谈氛围）
1、迎合是引起对方共鸣的说话技巧
2、用迎合促成和谐相处的氛围
3、让对方自己扭转看法 

讲师背景：
–中山大学特约《市场开发》讲师
–国内著名零售系统操盘手
–广东能进集团营销顾问
–微商/微营销专家
–中国电子商务经理人培训师
–中小企业互联网转型与电商运营“模式专家”
–国家注册企业培训师

职业经历：
曾任：苏宁电器华南地区运营总监、广东比音勒芬线上线下营销总监、广州市佛伦斯服饰市场营销总监及培训经理
七年区域市场开发经验，十年零售操盘经验、辅导百多家连锁店营销管理，打造了上百名优秀经销商，BOSSSUNWEN安徽总代理，接受吕江老师连续培训2年，业绩提升是50%-100%。三百名赢利型店长和无数的销售冠军，具有丰富的营销实战经验。
吕江老师课程企业返聘授课很高：广东能进集团11场、广州市阿珈尼服饰有限公司3场、木林森鞋业6场等等。
吕江老师目前在广东理工学校执教《商务谈判》和《微营销》两门学科，广州纺织学校执教《市场开发》。吕江老师1994年进入销售行业，在近20年的职业生涯里历经一线销售人员、区域经理、营销总监、总经理等到目前首席培训师一系列职业历练，其中在担任培训部管理工作期间，培训辅导的区域，业绩平均提升50%，并培养出不少优秀的下属。吕江老师是具备丰富营销管理经验的实战导师，课程紧扣实际工作，秉承“从工作中来，能回工作中去”的简单理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。
移动互联时代急剧变化粉丝业态模式的出现，使得吕江老师十年来，始终聚焦于传统企业网络营销的探索与实践，曾为木林森，百盛、苏宁电器、喜临门家居，中百集团等企业，提供企业网络营销系统化实施的顾问和外包服务。得益于丰富的实战经验，吕江老师整理出一套针对于中小传统企业互联网营销转型与升级，以及经销商，零售门店的营销新思路。完美的服务落地课程，吕江老师被誉为“中小企业互联网转型与电商运营模式专家”、“互联网+营销模式创新”研究专家。
其中《互联网形式下的经销商转型升级》、《零售店铺微信营销》、《新时代的营销和管理型店长》等课题，收到培训客户们的热烈好评与反复采用！

主讲课程：
经销商、加盟商与KA渠道系列：
–《会议营销和招商会》
–《加盟商信心提升与心态转变》
–《突破思维，厂商合作共赢》
–《赢在大卖场》
–《购物中心招商谈判实战课程》
–《游刃有余—大区经理营销能力提升》
–《渠道开发与管理》
–《商务谈判》
–《渠道业绩倍增》
–《市场开发与大客户维护》
战略销售系列：
–《互联网时代下的经销商营销突围》
–《年度营销计划制定与执行》
–《网络营销下经销商的转型与升级》
–《互联网+时代传统企业转型电商规划》
终端门店系列：
–《门店业绩倍增》
–《陈列管理、库存管理、盘点管理》
–《零售店铺粉丝经济微营销》
–《高绩效团队打造》
–《移动互联网时代经营和管理型店长》
–《跨部门沟通与协作》
–《全方位货品管理》
–《旺店赢利模式》

学员评价：
吕老师的行业专业度很强，对我们的销售管理工作很多启发，所讲内容生动并贴切实际，是个理论和实践相结合的老师。
——浪莎集团董事长翁荣金

产品知识课程很多，但吕老师的课程更生动并贴切实际，我们的中基层管理人员听了以后很有触动，对我们启发很大；
——天津市兰姿贸易发展有限公司执行董事崔勇
吕老师的课程通俗易懂，我们的员工评价很好，觉得很实用；吕老师的课轻松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明显，非常感谢！
——广州博斯服饰实业有限公司董事长吴旭南
我们的都觉得培训时间太短了，都想多听吕老师的讲授，太有启发了；以前我们的销售基本靠蒙，现在终于掌握了系统的方法，感谢吕老师！.
——广东环亚集团营销部陈经理
树立阳光心态是一个系统工程，今天吕老师介绍的方法都非常好，实操性强，我们回去后一定要把这些工具一一落实；
——捷龙服饰营销副总曹柯
此次课程使我们的经理全面的整理自己的管理思路，非常有启发意义，受益非浅，很好，以后要继续学习； 

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