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拿业绩说话—优秀市场销售及管理人员实战特训营

拿业绩说话—优秀市场销售及管理人员实战特训营

课程编号：29332

课程价格：￥19000/天

课程时长：2 天

课程人气：254

行业类别：行业通用     

专业类别：销售技巧 

授课讲师：楚易

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】


【培训收益】


第一章、 突破自我，改变心智模式
1、突破原有的观念，建立新的行为思想习惯
2、快乐工作的七种武器
3、自信心是成功的基石
4、建立快乐的人生模式
5、树立终生学习的意识
6、自我激励
第二章：积极心态、阳光人生
1、什么是积极心态？－－－－积极心态的力量！
2、消极心态的形成及危害
3、积极心态给人带来的益处
第三章：职场阳光心态之——承担责任
1、你在为谁而工作？定位不同，结果差别甚远！
2、责任越大，成就越大！不好好工作，谁的损失最大？.
3、站在组织的角度想问题，你的成功随即展开
5、放弃责任，就等于放弃成长！承担责任是一个人成熟的标志！
6、努力让自己在团队中成为不轻易被人取代的人
第四章：职场阳光心态之——坚持付出
1、职场成功的秘诀：热爱工作坚持到底 不找借口
2、盲目攀比：付出不同，怎能期待相同的回报？
3、工作就是你的银行，投入越多，收获越多！
4、获得晋升和提高收入的秘诀---提供物超所值的服务！
5、寻找薪水以外的东西，你将会获得更多！
第五章：职场阳光心态之——绝对执行
1、短片分享：西点生活
2、服从是执行的基础，没有服从就没有执行，服从是成长最快的秘诀！
3、服从是领导之母，不懂得服从就不会领导！
4、执行是工作的最基本道德，执行成就自己
第六章：职场阳光心态之——团队合作
1、成功在于配合：配合客户配合团队配合同事配合自己
2、无坚不摧的团队来自全体成员的倾力合作，如何加强合作？
3、合作是一种境界，如何打造合作团队（团队沟通“三多三少”）
4、与客户、同事及团队共赢
第七章：节职场阳光心态之——凡事感恩
1、为什么要感恩？－－“感恩”的力量
2、感恩就是感恩一切，凡事感恩
3、感恩的伟大秘密：感恩越多 得到越多
4、养成感恩的习惯：常怀感恩的心 多章感恩的话 多做感恩的
第八章：阳光心态之——终身学习
1、不学习的员工是银行最大的成本,失掉客户的“杀手”!
2、专家才是赢家---客户信赖的是最专业的销售经理及一线销售人员！
3、组织和个人成功的速度与这个组织和个人学习的速度成正比！
4、学习改变命运、心态与行动成就未来！

第二部分：实战营销技能训练——大客户顾问式营销
一、课程大纲】
第一章、成功销售七项心理法则
1、因果法则
2、报酬法则
3、控制法则
4、相信法则
5、专心法则
6、物以类聚法则
7、反映法则

第二章、销售顾问必备的商务礼仪
1、首轮效应---良好第一印象的建立
2、销售顾问的仪容规范
3、销售顾问的仪表规范
4、与客户的公关交往礼仪
第三章、销售沟通中，听、问、说基本功
一、听：听什么？怎么听？
1、问题点
2、兴奋点
3、情绪性字眼
二、问：问什么？怎么问？
利用问题
1、利用提问导出客户的说明；
2、利用提问测试客户的回应；
3、利用提问掌控对话的进程；
4、提问是处理异议的最好方式；
具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。
1、礼节性提问掌控气氛
2、好奇性提问激发兴趣
3、影响性提问加深客户的痛苦
4、渗透性提问获取更多信息
5、诊断性提问建立信任
“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力
1、提问后沉默，将压力抛给对手
2、有效提问 ：
3、着力宣传，诱发兴趣
4、学会给客户“画饼”制造渴望——
5、搞清客户不感兴趣的原因
6、问题类型：
7、开放问题（提出探索式的问题）
8、封闭式问题（提出引导式的问题） 3
三、如何说：
1、把好处说够
2、把痛苦塑造够
3、销售沟通中的情绪调整和掌控：
4、 改变自己的肢体动作
5、 控制自己头脑的注意力（坚定的信念）
6、问自己3个问
情景模拟训练：如何与客户面对面沟通
销售沟通中的问、听、说技巧
第四章、挖掘客户潜在需求的能力
一、需求的把控和关注顺序的调控
1、看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！
2、调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！
二、产品的展示和价值的塑造
1、让客户好奇的产品解说技巧
2、让客户渴望拥有产品的说服秘诀
三、竞争对手的阻击
1、让客户自己放弃了你的竞争对手！
2、让竞争对手在不知不觉中消失！
3、让自己在不知不觉中成为首选！
第五章、客户异议处理步骤
1、不理、倾听、理解部分。
2、忽视异议，延后处理的说明。
3、举例证实说明利用
4、补偿说明、借力说明、价值成本说明
5、把反对意见变成一个问题，让顾客来回答
6、征求订单

第六章、处理拒绝原则技巧和策略：
1、以诚实来对待：
2、在语辞上赋以权威感：
3、不要作议论：
4、先预测反对：
5、经常做新鲜的对应：埏埴以为器,当其无,有器之用。凿户牖以为室,当其无,有室之用。故有之以为利,无之以为用。
第七章、销售团队管理
1、销售团队是人员管理
2、销售团队管理的模式
3、团队有效沟通的方法与技巧
4、四类销售员的不同管理风格
5、销售队伍的激励原理与方法
6、如何提升销售团队的执行力
第八章、卓有成效的客户接近技巧：
能否有效接触客户—实现卓越销售的首要关键
实现有效接触的几个方法
AIDE的运用
客户接近的准备
客户接近的几个关键时刻
有效的客户接近的实战演练
第九章、打开消费者心扉的销售技巧
1、不同类型性格人的特点与沟通
★权威型的特点以及沟通策略
★分析型的特点以及沟通策略
★亲切型的特点以及沟通策略
★表现型的特点以及沟通策略
2、谈判的四大法宝：
★权势
★时间
★信息
★善于运用幽默
3、高效沟通的技巧
★沟通的四大秘诀
★高效沟通的七个C
★有效沟通的方法
★高效沟通的步骤
4、销售控询――有效挖掘需求
★开放式询问
★封闭师询问
★倾听技巧
5、产品介绍与呈现
★AIDE的具体运用
★FABE法则运用
★制造客户的体验空间
6、异议处理技巧
★正确对待客户异议
★异议处理步骤与技巧
★价格异议处理技巧
7、有效缔结
★有效缔结的几种方法
★把握有效缔结的关键时刻

第三部分：市场渠道开发与管理全攻略

一、课程大纲：
单元一 市场渠道准备与开发
培训目标：通过本单元的培训，使参训人员从销售的ASK（态度、知识、技巧）各方面有一个深入的了解与掌握，增强自身的销售力。同时，充分了解市场渠道开发的各项实用技巧，增强开发的有效性
1、销售人员基本知识与素养
★重视销售基础：企业、产品、态度、知识、技能建立他信力
★从4P到4C的启示
★销售人员必备素质：成就导向、适应能力、主动性、人际理解、关系建立、服务精神、收集信息
★销售高手六大定律：坚信定律、期望定律、情绪定律、吸引定律、间接效用定律、相关定律
2．优质客户开发五步法――目标设定技巧：
★何为有效的目标――SMART
★如何设定有效的目标
★如何有效实现目标
★市场潜力的考虑方面
★目标客户潜力的考虑方面
★案例与演练：目标有效吗？
3．优质客户开发五步法――给优质客户画像
★他是谁？
★他在哪？
4．优质客户开发五步法――高手重视准备工作（销售前准备技巧）
★销售人员的基础准备
★销售区域状况的准备
★客户的准备
★销售产品的准备
★销售方式的准备
★针对工程客户开发的准备工作
5．优质客户开发五步法――选择开发潜在客户技巧
★有效的挖掘和接触潜在客户
★优质客户的寻找与甄别技巧
6．优质客户开发五步法――客户接近
★AIDE的运用
★有效的客户接近
★客户接近的准备
★电话营销技巧
★信函接近技巧
★直接拜访客户技巧
★案例与演练：一次有效的电话拜访
单元二 销售谈判技巧
培训目标：通过本单元的培训，使参训人员了解与不同性格特征的人的沟通与谈判技巧，以实战演练的方式使参训人员能够善于整合各种优势资源提升销售谈判能力。
1、不同类型性格人的特点与应对策略
★权威型的特点以及应对策略
★分析型的特点以及应对策略
★亲切型的特点以及应对策略
★表现型的特点以及应对策略
2、谈判的四大法宝：
3、销售控询――有效挖掘需求
★开放式询问
★封闭师询问
★倾听技巧
★案例与演练：买电脑
4、产品介绍与呈现
★FABE法则运用
★善用销售建议书
★案例与演练：您的产品要如何介绍？
5、异议处理技巧
★正确对待客户异议
★异议处理步骤与技巧
★价格异议处理技巧
6、有效缔结
7、大客户营销
★大客户的特点
★大客户销售流程
★大客户销售——竞争的态势与我们的策略
单元三 渠道管理
培训目标：通过本单元的培训，使参训人员树立卓越的服务理念，了解什么是真正有效的服务以及掌握必备的技巧，并在此基础上掌握渠道管理技巧提升客户管理能力。
1、渠道管理管什么？
★人员管理
★销售计划管理
★客户库存管理
★客户回款管理
★客情管理
★信息管理
★ 竞争管理
2、树立卓越服务的理念
★ 案例与演练：卖大米
3、服务的四层次
★ 基本服务
★ 满意服务
★ 超值服务
★ 感动服务
★ 案例与演练：卖场服务的演变
4、成功客服必备技巧
★ 客户满意策略
★ 提升客户忠诚水平策略
★ 客户投诉处理策略
★ 案例与演练：如何将你的服务信息有效传给“他”
5、客户管理实务
★ 客户管理与销售计划实现技巧
★ 客户销量管理
★ 客户库存管理
★ 客户回款管理
6、渠道风险防控与渠道优化
★ 渠道风险与防控
★ 渠道优化策略

第四部分：门店销售人员培训
课程大纲：
一、高绩效店面销售员的应具备的条件
1、专业形象过硬
（站姿、语言、表情、眼神、服装等）讲解，示范，现场演练。
2、专业知识过硬
（产品卖点介绍、逻辑思维、公司介绍、产品价值塑造、专业印象等）讲解，示范，现场演练。
3、诚实守信
案例：诚实守信的店员
4、消费者心理学和行为学的掌握
（顾客的行为、动作、语气、眼神、表情分析）
案例：顾客的眼神
5、积极主动
态度---行为----结果
6、具备提问、聆听、回答、解决问题的能力
销售过程设计，销售过程控制。
现场讲解、示范和演练。
7、圆通的处事风格
不同风格决定客户不同的购买决定
二、影响销售业绩的六大因素分析
1.产品
2.附加价值服务
3.价格
4 .职业态度
5、知识结构
1）自信来源于知识和专业
2）产品知识
应当掌握哪些技术和生产知识
小组PK： 产品介绍
3）消费者心理：需求―信任---服务
有买才有卖
现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求
启示：客户以隐藏需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求
4）营销知识：营销策略和方法等
6、沟通能力
三、招招制敌的销售模型
1、客户模型
2、产品模型
3、销售人员模型
4、客户---产品---销售人员的三角销售模型
四、有效客户面谈的技巧（现场演练）
1.沟通的实质
2.如何观察顾客
3.如何搭讪
4.如何留住顾客
5.如何问问题
6．如何挖掘需求
7．如何塑造价值
8．如何做好团队配合
9．如何判断顾客的异议并处理
10．如何成交
五、如何使用适于客户的语言交谈
1.多用简短的词语
案例：买瓷砖
2.使用买主的语言
案例：方言
小组讨论：客户永远没有拒绝
3.保证与买主语言同步调
语音大小，语速，语调等
4.少用专业术语
案例：打针的故事
5.用带有感情色彩的语言激发客户
1）根据客户特点预先选择词语
2）要特别研究动词和形容词的使用
六.启发客户购买的要诀
1. 打通买主的思想障碍
1）客户的头脑不可能是一张白纸
2）顾客心理判断，认同？
案例：点头
3）顾客否定时我们如何应对？
案例：转折
2. 建立信任
销售员尽量成为内行
案例： 专业的作用
3. 使用热情的语调赞美肯定
4. 词语转换技巧：换新词重提旧建议
5. 设定顾客心理期望：利用人的期盼心理
接受谎言的心理学基础
案例：真实的谎言
6. 引导顾客自己作决定
7. 用行动和肢体再次启发和引导
8. 直接启发和间接启发
9. 正面启发和反面启发
现场演练
10. 反作用启发
现场演练
11. 软硬兼施法启发
讲故事
生气
比较法引导
假设成交
现场演练

第五部分：商务谈判技巧

课程大纲：
一、导言：利益切换――谈判实质 （情景模拟 案例分享）
1、卓越销售与优势销售谈判
A、营销本质的变迁与市场竞争新格局
B、销售与谈判的区别
C、优势谈判的定义、特征基本原理与必要条件
D、高超运用双赢的利益驱动概念
E、案例研究及谈判初步分析
二、开篇：有备无患――谈判前三大准备
1、人的准备
A、谈判个体应具备素质
（1）思想正确
思考：优秀销售经理应具备的核心思维
（2）知识结构
（3）谈判能力
（3）职业品质
（4）形象准备
2、信息的准备
A、信息的收集 （案例分享）
B、方案的准备
三、正文：运筹帷幄――谈判策略八纲四十目
1、把握时机：商务谈判四个阶段
A、开局
B、报价
C、磋商
D、终局
E、商务谈判APRAM模式
2、稳扎稳打：基本谈判策略
A、谈判的核心—客户心理的天平
B、转换思维天地宽
C、攻心为上
D、以逸待劳
E、欲擒故纵
F、针锋相对 （案例分享）
G、激将点兵
H、双簧黑白脸
3、心有灵犀：心理调整策略
A、准确掌握对方类型
B、正确调适己方心理
4、唇枪舌战：语言策略
A、你的身体会说话：身体语言 （游戏）
B、此时无声胜有声：倾听艺术 （游戏）
C、妆成有时却似无：提问技巧
D、天圆地方太极手：回复策略
5、狭路相逢：僵局破解策略
A、僵局产生原因 （分组模拟）
B、避其锋芒—间接处理
C、短棒相接—直接处理（案例、故事分享）
D、以退为进—让步处理
6、防人之心：诡道应对策略
A、什么是诡道？
B、怎么应对？
C、诡辩逻辑 （思辨游戏）
8、易地而处：国际谈判策略
A、北美洲
B、西欧----法国
C、西欧----德国
D、西欧----意大利
E、环太平洋----日本
F、环太平洋----韩国
G、东欧----俄罗斯
H、拉丁美洲----阿根廷
I、中东----埃及
J、跨越文化差异 (案例分享)
四、结尾：谈判的最终目的是一张合同吗？
A、合同签署是谈判阶段性成果
B、促其执行是后谈判阶段任务
C、违约处理是无奈的法律保障
附：谈判能力测试
案例分析，均穿插与各个知识点分别讲述。

第六部分：新时代 新模式 新商机——经销商强大必由之路

课程大纲
一、总纲
1、我们现在的行业危机四伏？
2、经销商的危机到底在什么地方？
3、我们的经营思路为什么导致现在的困局？
4、什么是大意失荆州？我们的经营思路与策略让我们这些具有多年在战场拼杀的人居然重蹈“关云长”的覆辙！
5、我们奋斗的方向到底应该在哪里？您是的经营是拍着脑门过日子还是真的有规划？
二、捋顺每日管理流程提升经营管理能力
1、认清日常工作内容才能让我们的生意事半功倍。
从根源上认识自己生意的流程及工作内容；
不要让自己的生意陷入一片混乱之中。
2、做生意就做有价值的工作
在生意中我们要分清楚什么高价值的工作，什么是低价值的行为；
提升我们经营中的高价值行的工作部分，提升经营财富价值。
减少或是转移我们经营中低价值的工作部分，让我们节约时间和成本。
3、通过正规化财务管理实现利润最大化
日常经营中的正规化财务管理是让我们最大程度的追求利润最大化的途径；
我们如何认清楚日常管理及经营中的成本都有哪些？
我们忽略了哪些是管理及营销成本需要控制到最低，哪些是合理成本必须要投入？
4、重视日常促销和竞争对手的动向
合理安排自己日常经营中的促销活动；
当发现你的竞争对手展开攻势时你要学会正面面对；
用超出竞争对手想象的手段来让竞争对手知难而退。
5、渠道精耕经营制胜
渠道的日常精耕细作是日常经营中业务量提升的关键。
划清渠道范围，责任到人才是渠道开发的成功关键。
6、认清返利，用好返利，厂商共投
返利的最核心作用是什么？
认清返利的作用才会让市场良性发展。
三、经销商经营中的认知误区阻碍买卖做大
（一）、意识认知误区
1、经营既要低头实干，又要抬头看路。
2、天道只酬聪明人的勤
（二）、身份认知误区
人的情商决定了人的生意的大小。
四、事业经营的必经及超越的阶段
掌握事物的发展规律和趋势是我们事业成功的保障
1、凭借体力发展事业阶段、
2、凭借经验管理事业阶段
3、凭借团队共同打拼阶段
4、创造并利用模式发展事业阶段
5、打造品牌影响力让企业稳固发展阶段
6、凭借经营理念让基业长青的阶段
五、品牌是厂家的跟我们没有关系
1、什么是品牌？
2、品牌的特性是什么？
3、怎样才能确立品牌在市场的音响力？
六、创新营销才是企业生存与发展的关键
1、我们为什么要创新？
2、有时候，不是你不想创新，而是你不知道该如何创新！
3、有时候，不是你没有创新，而是你的竞争对手更加震撼！
4、怎样创新才能立于不败之地？
七、经营者的责任
1、经营者对自己的责任
2、经营者对企业全体员工的责任

第七部分：经销商公司化经营
培训大纲：
第一章：经销商的经营挑战—外界环境的变化
1、 未来市场还会不会机会主义，市场机会在竞争中失去优势后我们凭什么生存？
2、经销商“坐商”经营危机的剖析。
3、我们靠什么做服务品牌。
4、厂家与经销商共同进步的要求，厂家进步了，经销商如何落后怎么办？
第二章：公司化经营模式的打造思维变化
1、传统经销商组织经营模式的分析。
2、公司化是经销商做大的唯一选择。
3、由个体户向公司组织化的思路变革。
第三章：设计适合你的公司化模式—未来的发展战略选择
1、经销商战略规划的三大常见问题
2、经销商下一步商机＼危机何在
3、经销商战略规划的公司化经营的五个思考方向
第四章：设计适合你的公司化模式—组织
1、公司化组织的原则以及常见误区
2、 划出各位经销商现有组织结构以及理想结构（研讨）
3、经销商组织结构的演变历程
4、 如何做到经销商与厂商组织结构一致性，提楚易沟通效率
第五章  设计适合你的公司化模式—运营系统
1、经销商执行力常见问题
2、经销商年度计划的制定以及目标分解
3、经销商例会制度
第六章 经销型企业公司化的人力资源管理设计
1、如何打造有竞争力的文化
3、组织架构与岗位职责的设定。
3、人力资源管理的“3456工程”：
A、员工招聘三渠道。
B、员工培训四方法。
C、员工激励五策略。
D、员工考核六指标。
小组讨论：经销商企业如何留住你的骨干员工？

第八部分：企业营销策略管理与市场经营方案决策沙盘模拟课程

沙盘模拟课程培训大纲
一、PDCA循环管理
1、P-界定问题
（1）什么是问题
（2）问题分类
（3）问题量化
2、P-原因分析
3、P-确认要因
（1）观察
（2）测量
（3）查记录
4、P-制定对策
（1）5W1H
（2）方案选择
5、D-实施计划
6、C-检查结果
7、A-总结经验
（1）标准化
（2）文件化
8、A-遗留问题
二、经营决策
1、演练每一个模拟经营环节的管理决策
2、学习制定产品开发计划、固定资产投资计划、原材料采购计划、生产计划、市场开拓计划
3、利用期末总结，进行经营反思，认清管理者对决策的误解
4、在不断实践和运用中解析理性决策程序
5、总结模拟公司频繁发生的十大决策误区
6、现场运用团队决策，亲身体验群体决策的优势与劣势
7、针对模拟计划的决策失误，认识惯性决策的危害
8、通过模拟经营，检验、调整经营决策
三、财务筹划
1、学习预算管理，在模拟经营中利用现金流预测，保证财务安全
2、练习采购、生产等环节的成本控制
3、学习资源配置，协调销售、生产的能力匹配
4、运用财务分析方法指导模拟经营决策，调整经营策略
四、仓储流程管理
1、收货、检验与入库流程
2、摆位与储存流程
3、发货、集运与运输
4、逆向仓储与逆向物流管理
5、接收退货
6、分类与摆位
7、处理退货
8、逆向仓储操作的绩效考量标准
9、配送作业流程
10、配送模式
五、系统效率改进
1、在模拟经营过程中体会管理与效率的关系
2、分析业绩不良的模拟企业案例，寻找效率缺失的原因
3、分析绩优的模拟企业战略安排和决策特点，认识系统效率的来源
4、在模拟经营过程中，探索组织效率改进的路径
七、运用PDCA解决绩效问题
1、P-战略确定
2、P-营运目标设定
3、P绩效指标确定
4、D-绩效执行
（1）绩效合约
（2）绩效统计
（3）绩效监控
5、C-绩效考核
（1）直接上司绩效指导
（2）绩效决策
（3）人事组织。
6、A-绩效考核运用
八、团队建设
1、通过模拟团队协作，认识团队的实质
2、在模拟经营中寻求团队的效率与效益来源
3、利用管理团队的自我调整，破解团队建设中的困惑
4、体验沟通对团队的意义
5、学习跨部门沟通与协调，提高周边绩效，树立全局意识
6、基于团队承诺，制定目标和行动计划，平衡资源，评价绩效

第九部分：营销体系的利剑——强大的会销系统课程大纲

课程大纲
一、团队职业化塑造
1、工作过程中角色认知。
2、影响销售业绩的几大方面
3、改变习惯走向成功的策略
4、企业组建与制度建立
二、会议营销概念及意义
1、会议营销的概念
2、会议营销的意义
3、会议营销的核心目的
三、会议营销的目标
1、为什么要制定目标
2、制定目标的意义是什么？
3、如何确认自我的销售目标
四、会议营销的准备工作
（一）、客户邀约的准备工作
1、客户信息的筛选与分类
2、四大类型客户性格分析与沟通秘诀
3、邀约话术的整理与固化
4、电话邀约与上门陌拜的结合
（二）、会议管理系统打造
1、会议管理系统组织架构搭建。
2、会议管理系统岗位设定。
3、会议管理系统各岗位职责要求。
五、会议接待流程管理
1、会议接待流程的标准化。
2、会议接待流程中各岗位标准化。
3、会议营销的成果是团队协作的结果。
4、会议接待流程中的销售步骤。
六、会议进行中的管理
1、会议进行中各岗位的标准化。
2、会议进行中客户的管控。
3、会议进行中的案例选择及答疑环节注意事项。
七、会中讲解完毕成交阶段现场管理
1、会中讲解完毕成交阶段现场各岗位工作分工与标准化。
2、会中讲解完毕成交阶段现场成交要领。
3、会中讲解完毕成交阶段现场客户服务与引流。
4、会后总结会议。
八、会后跟进管理
1、客户再分析会议如何召开。
2、会后跟进要注意黄金72小时法则。
3、超过黄金72小时后的客户再跟进。
九、课程总述
1、课程总结。
2、每位参训人员的人生必修课程。 

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