拿结果说话——市场方案落地实施技巧

【培训对象】
营销中高管、销售经理、终端客户、一线从业人员

【培训收益】
1、乳品从业人员完成从粗放式市场拓展到职业化人士的转换 2、明白如何将企业的营销方案成功的结合自己市场的状况进行落地实施。 3、学习并能灵活运用渠道及终端客户的销售沟通与谈判技巧。 4、全方位提升营销团队为经销商提供市场销售策划的能力，让营销人员成为一名合格市场“教练员” 5、培养分析和解决较复杂问题的能力。 6、改变经销商的营销思维，通过创新赢得市场。

一、总纲
1、我们现在的行业危机四伏？
2、市场推广的危机到底在什么地方？
3、我们的工作思路为什么导致现在的困局？
4、我们的客户到底要什么？
5、以前是“想法设法把产品卖出”，现在是“给客户一个买单的理由和借口”，因此，我们的买单的理由和借口是什么呢？
二、捋顺每日管理流程提升市场规划管理能力
1、重视日常促销和竞争对手的动向
（1）、合理安排自己日常工作中的促销活动；
（2）、当发现你的竞争对手展开攻势时你要学会正面面对；
（3）、用超出竞争对手想象的手段来让竞争对手知难而退；
（4）、在市场中敏锐的把控竞争对的活动是针对于我们的那个政策或是品类及品项。
2、渠道精耕推广工作制胜
（1）、渠道的日常精耕细作的市场推广是日常工作中业务量提升的关键。
（2）、划清渠道范围，责任到人才是渠道开发的成功关键。
三、如何拆解我们的方案并完美呈现我们的市场方案
（一）、我们要知道我们的客户到底什么？
1、创造的利益
2、可能的风险
（二）、我们与客户的关系处在哪个阶段？
1、我们与客户的关系的四个阶段分别是什么？
2、我们与客户的四个阶段的关系分别代表我们的工作进行到哪一步
3、每个阶段的关系会给我们带来什么样的利益？
（三）、掌握客户性格顺利在沟通中打开客户心扉的销售技巧
1、通过“阴阳五行”准确分析客户的特性
2、不同属性性格人的特点与沟通
（四）、方案沟通中，听、问、说基本功
1、听：听什么？怎么听？
（1）、问题点
（2）、兴奋点
（3）、情绪性字眼
2、问：问什么？怎么问？
（1）、利用问题
利用提问导出客户的说明；
利用提问测试客户的回应；
利用提问掌控对话的进程；
提问是处理异议的最好方式；
（2）、 “重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力
提问后沉默，将压力抛给对手
有效提问 ：
着力宣传，诱发兴趣
学会给客户“画饼”制造渴望——
搞清客户不感兴趣的原因
问题类型：
开放问题（提出探索式的问题）
封闭式问题（提出引导式的问题）
3、如何说：
（1）、把好处说够
（2）、把痛苦塑造够
（3）、销售沟通中的情绪调整和掌控：
（4）、改变自己的肢体动作
（5）、控制自己头脑的注意力（坚定的信念）
（6）、问自己3个问
（五）、产品介绍与呈现
1、FABE法则运用
（1）、什么是FABE法则
（2）、FABE法则在团购销售中的应用
（3）、FABE产品介绍与呈现技巧中注意事项是什么
2、制造客户的体验空间
（六）、异议处理技巧
1、正确对待客户异议
2、异议处理步骤与技巧
3、价格异议处理技巧
四、如何帮助客户进行任务方案分解与达成
（一）、根据客户的资源进行目标的分解
1、如何分析客户现有的资源与市场情况
2、根据资源找到销量的突破点在哪？
3、根据客户的市场情况进行产品品类的划分与组合
（二）、客户的是销售问题出在哪里？
1、摆在我们面前的问题都是假命题。
2、利用SWOT分析法进行问题根源的找寻。
3、什么是具体问题具体分析？5W原因分析法。
4、找到问题的原因后如何进行答复。
（三）、PDCA循环
1、我们业绩目标为什么总是完成不了？
2、目标如何设定？
3、如何制定实施计划？
4、如何进行计划调整与固化行动？ 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

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