商业地产招商与销售谈判技巧提升培训

【培训对象】
房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监

【培训收益】
1、房地产商务谈判的基本概念和特征，了解其原则和方法，对房地产商务谈判内容有所认知，知道如何做好房地产商务谈判准备工作，对房地产商务谈判策略与方法、房地产商务谈判技巧与僵局的处理能够比较深刻地把握，最终学以致用，以达到在整个房地产商务活动实践中灵活运用的目的一、谈判的概念。 2、掌握商业地产招商前期策划以及招商渠道开发和招商运营过程中的一些谈判技巧。 3、对商业地产发展认识，以及通过对商业地产全面了解，增强商业地产的市场发展信心。

第一单元：商业地产销售顾问技能提升三大关键词
一、建立信任
1、赞美
赞美的四大原则和四大忌
分组讨论：
2、聆听
（1）、耐心
（2）、关心
（3）、认同
（4）、换位
3、提问
(1)、商业地产开放式问句
(2)、商业地产封闭式问句
(3)、商业地产选择式问句
（4）、七种结尾提问方式
如何做到有效聆听，瞬间与客户建立信任感；
通过相互间各种方式的提问方式，更好的了解对方，相互间建立信任感的实战训练！
二、了解需求
1、如何全面掌握客户的信息？
2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？
3、如何探听客户的购铺预算？
4、如何了解客户的决策情况？
5、如何判断客户的市场认知？
6、如何让客户需求快速升温？
三、客户心理
1、客户心理的5W2H和五种角色
2、购买决策的5个阶段
（1）、认识需要
（2）、搜集信息
（3）、评估被选商铺
（4）、购买决策
（5）、购后行为
3、房地产顾客购买7个心理阶段
（1）、引起注意
（2）、产生兴趣
（3）、利益联想
（4）、希望拥有
（5）、进行比较
（6）、最后确认
（7）、决定购买
4、房地产顾客购买2大心理动机
（1）、逃离痛苦
（2）、追求快乐
5、房地产顾客心理动机与行为的2大关系
（1）、群体心理消极面：从众心理
（2）、群体心理积极面：与众不同
6、购买者行为分析
(1)、消费需求
(2)、购买动机
(3)、购买模式
－－【案例分析】：某标杆房地产公司商业地产销售员如何对客户心理活动案例分析
－－【学员训练】：客户心理活动注意点、动作和话术模拟实战训练
7、客户类型
A、按年龄划分
（1）、按中老年划分（50岁以上）
（2）、按中年人划分（40岁-50岁）
（3）、按青年人划分（30岁-39岁）
(4）、按青少年划分（20岁-29岁）
－－【案例分析】：克尔瑞就各种客户性格进行如何类型案例分析，以及如何应对策略!
B、按性格类型划分
（1）、从容不迫型
（2）、优柔寡断型
（3）、自我吹嘘型
（4）、豪爽干脆型
（5）、喋喋不休型
（6）、沉默寡言型
（7）、吹毛求疵型
（8）、冷淡傲慢型
（9）、情感冲动型
（10）、理智稳重型
（11）、风水八卦型
C、以上类型客户的特征和应对策略分析
第二单元：商业地产销售精英2大必修技能训练
一、客户开发
(一)、客户开发方法
1、接听客户咨询电话
2、房地产展示会
3、陌生拜访
4、DM宣传
5、与中介合作
6、宣传广告法
7、权威介绍法
8、交叉合作法
9、重点访问法
10、滚雪球法
11、网络宣传
12、活动组织
(二)、开发客户注意点和模拟训练
二、电话行销
1、电话行销7大法则
（1）、及时接听
（2）、自报家门
（3）、别耍花招
（4）、吐字清晰
（5）、通报姓名
（6）、断线重播
（7）、迅速回复
2、电话行销观念
3、电话接听
（1）、电话接听标准流程、三大纪律、八项注意
（2）、留下客户联系方式技巧
（3）、介绍商业地产卖点技巧
（4）、了解客户情况需求技巧
4、电话跟踪
（1）、做好客户跟踪准备
（2）、潜在客户要区分重点
（3）、熟悉客户基本情况
（4）、电话跟踪策略
A、确定跟踪策略分析
B、电话跟踪步骤分析
C、电话跟踪时间分析
D、客户休息时间分析
E、如何跟踪客户分析
5、电话邀约
（1）、一般邀约用语
（2）、邀约技巧训练
A、邀约时间前邀约
B、邀约时间后邀约
C、观望型客户邀约 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
《战略营销与管理沙盘模拟培训课程》

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