拿业绩说话——打造高绩效营销团队特训营

【培训对象】
企业的销售主管和有一定工作经验的基础销售人员。

【培训收益】
1、认知电销的核心是顾问式销售，把客户当朋友，关注客户感受，扮演好朋友、顾问、销售者三角色。 2、分析客户满意的8大因素，提炼产品(服务)亮点，强化体验至上的销售思维。 3、分析关键信息，洞悉客户心理，根据不同类型的客户运用不同的成交技巧，达成高效销售。 4、教会在运用销售技巧的同时，运用分析能力、创造能力和说服能力，完成客户现有需求，并预见客户的未来潜需求，提出更专业的定制方案。 5、协助整理常见沟通话术和典型沟通案例，以达到更规范更高效的沟通。 6、能让学员时刻感受销售人员职业生涯的挑战与成就。 7、培养和树立专业的销售理念和意识； 8、掌握有效的工作方法和销售技巧； 9、通过培训使营销人员掌握专业化销售的过程、与客户沟通的技巧、客户异议的处理，学习如何经营客户关系，分析客户心理及索要定单的技巧。

 第一部分 打造销售流程化（销售方法、技巧、技能打造）
一、找对人事半功倍（花些心思来找我）
1、锁定目标客户与关键联系人
按客户的需求进行分类
按对应部门或关键人进行分类：线人、使用人、设计人、发起人、评估人、拍板人
2、哪些途径可以准确找到目标客户
朋友介绍报纸网络搜索引擎门户行业网站展览或协会（团体）活动
转介绍法
3、轻轻松松绕前台（天空飘来五个字：这都不是事儿）
前台转接电话的标准（知己知彼百战不殆）
绕前台的六个方法（工欲善其事必先利其器）
二、独具魅力开场白（有料才能吸引我）
电话销售初始阶段面临的两大挑战
客户时间与精力的挑战
客户条件反射拒绝心里的挑战
三、和和谐谐来沟通（你的柔情我能懂）
1、巧妙表达你的善意
2、配合客户的性格模式
客户性格模式划分
客户性格模式分析
配合客户性格模式的五个具体方式
四、发掘需求并不难（问对问题就得到）
1、客户需求的全新定义
客户的痛点（抱怨、不满）才是真正的客户需求
2、发掘需求的关键是提有效的问题
问什么（有效提问的方法与步骤）
怎么问（有效提问的四个方法）
五、客户对于需求的认识要理解（其实你不懂我的心）
1、建立优先顺序
何为优先顺序
如何调整优先顺序
2、影响客户对于问题的认识
有问题，客户不一定要马上解决
客户购买的价值等式
从政绩和业绩两方面提升问题的严重性
六、提交解决方案不犹豫（该出手时就出手）
1、成交的原则
临门迅速一脚
做解决方案的建议者
掌握合适的时机
出现5种情况表明客户要成交
2、常见的成交十种方法
七、机智处理客户的反对意见（其实我的反对是无意的）
1、尽量先预防客户的反对意见
严格按照销售流程走
先入为主，自己先列出反对意见
2、非真实反对意见的处理
客户的专家倾向
客户的条件反射
3、真实反对意见的处理
重复并认可客户的反对意见
确认反对意见真正的定义及形成的原因
对反对意见给出适当的处理方法
4、常见的五种反对意见的处理
处理原则：不安客户的规则（套路）出牌，销售人员定规则
我要考虑考虑，商量商量
先发资料过来
我们已经有合作伙伴了
暂时不需要，有需要再和你们联系
我现在很忙，空了和你联系
八、如何接听销售电话
九、与客户保持联系的方法与工具
第二部分 面对面顾问式销售
一、卓有成效的客户接近技巧：
1、能否有效接触客户—实现卓越销售的首要关键
2、实现有效接触的几个方法
二、打开消费者心扉的销售技巧
1、不同类型性格人的特点与沟通
2、谈判的四大法宝：
权势
时间
信息
善于运用幽默
3、销售控询――有效挖掘需求
开放式询问
封闭师询问
倾听技巧
4、产品介绍与呈现
FABE法则运用
制造客户的体验空间

6、异议处理技巧
正确对待客户异议
异议处理步骤与技巧
价格异议处理技巧
7、有效缔结
有效缔结的几种方法
把握有效缔结的关键时刻
三、客户异议处理步骤
1、不理、倾听、理解部分。
2、忽视异议，延后处理的说明。
3、举例证实说明利用
4、补偿说明、借力说明、价值成本说明
5、把反对意见变成一个问题，让顾客来回答
6、征求订单
四、处理拒绝原则技巧和策略：
1、以诚实来对待：
2、在语辞上赋以权威感：
3、不要作议论：
4、先预测反对：
5、经常做新鲜的对应：

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
《战略营销与管理沙盘模拟培训课程》

• 地 产 铁 军 ——引爆房地产销售团队执行力及凝聚力成长特训营

   

  一、创建房地产团队1.热身2.介绍培训目的、形式和守则。3.树立团队目标4.组建团队1)房地产人员为什么要设定目标2)目标对人生及事业的影响3)目标的游戏 4)制定销售目标的SMART原则 5)如何分段实现大目标6)游戏目标与障碍5.教练视频二、房地产团队关键信念培植1.打破固有信念，改变只在一..

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• 金牌店长特训营之销售篇

   

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• 金牌店长特训营之管理篇

   

  【课程背景】现代门店管理者经常遇到这样的问题：1. 店长们每天都很忙，成为“三mang”管理者，但业绩并不理想；2.店长就像大海里航行的舵手，店长管理能力不足导致店整体管理不理想；　　本课程从店长自我角色认知，基本工作流程入手，让店长们在管理上有所提升。【授课方式】课程讲授—Lectur..

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  课程背景：保险沙龙（产说会，以下同）一直都是保险团队，银行，财富管理机构拓客、关单，品牌，服务的主要形式之一，也是一对一营销的有效补充。但沙龙营销已成常态，客户对于这一营销形式已经产生了一定的厌倦和抗拒心理，过于常规或营销目的过于明确的沙龙陷入死循环，劳民伤财，收效甚微。马云说：“不是宏观不行,那是你的宏观不行”，沙龙作为..

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  课程背景：“不想当将军的士兵不是好兵”，这句话频繁出现在保险公司组织发展启动大会的现场，激励着一个又一个渴望在保险行业“升官发财”的优秀伙伴。的确，保险是当今最朝阳的行业之一，因为它的吸引力实在巨大。比方说：收入上不封顶，时间自由能更好地照顾家庭，能得到更多的学习成长和环游世界的机会等等。随着国家政..

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