强化销售中的谈判能力

一、谈判前五步骤
二、谈判的两种目的
1索取价值----小生意、最后报价时
2创造价值----大项目，谈判的过程中
1 利益交换
2 增加谈判议题
3 谈判的目标---利益最大化
4 不断的深挖
5 相机的合同
三、如何进行研究型谈判
七大原则
1 知其然，更要知其所以然。
2 要调和各方的利益，而不是各方的要求。
3 与特殊的盟友建立共同阵地。
4 将要求化做机遇。
5 不要把任何事情当成“对方的问题”。
6不要让谈判以拒绝你的 报价而告终。
7 明白“销售”和“谈判”的区别。
五大获取信息的方法
1 建立信任，分享信息
2 勤提问，当你在谈判中感到吃惊和怀疑时更重如此。
3 向对手提供部分信息
4 同时就多个议题展开谈判
5 同时向对方提供多个报价
研究型谈判法能够帮助从僵持转化成双方合作 创造价值、结局圆满的谈判。
四、谈判中的心理障碍
1 思想 的偏见
A固有的观念
B 印象偏见
C 非理性提高奉献---惯性“赌博”
D 容易受到诱导
2 人性—心理的偏见
A:动机矛盾---应该做和想做的
B：自我中心主义
C：过分自信
D：自利归因
E：后悔厌恶
3 控制自己的偏见
4 处理对方的偏见
五、实战的技巧
1攻心的策略：
A攻击对方
B 防守对方
2 谈判盲点
A各方何时退出
B对方的决策引发连动
C对方信息优势
D竞争优势
E 前景成为盲点
3 应对谎言与诡计
A 不让对方有说谎的机会
B识破谎言
C识破谎言之后
D用 明智的方法替代谎言
4 以弱胜强
A绝地反击
B改变谈判力的平衡
5 剔除负面因素
A如何处理非理性
B 如果对方真的蛮不讲理
C 如何处理对方的怀疑
D 如何处理对方的愤怒
E如何处理对方的威胁和最后通牒
F 如何保住对方的面子
6何时不谈
1 当时间就是金钱时候
2大家都知道你的最佳替代方案奇差无比时
3 当谈判向对方发出错误信号时
4 当双方关系可能受损时。
6 当你最佳替代方案无可替代时 

讲师背景:

蒙牛全国销售培训经理
中国独角兽企业瓜子二手车全国销售培训经理
东北大学特聘专家级讲师
辽宁经济管理干部学校客座副教授
辽宁企业家协会授课专家
拆书帮-盛京分舵前培训教育负责人
11年可口可乐公司工作经历
7年销售高管
4年中国区高级培训师

培训成果：

独立编写的《教练式团队管理》课程在《培训》杂志社主办的“2012年度中国企业培训精品课程”评选活动中，荣获“2012中国企业培训百佳精品课程”。
管理体系课程
课程名称 课程内容
1 教练式的沟通技巧 如何领导一个人
2 情景管理 如何领导不同的人
3 教练式的团队管理 如何领导一群人
4 提升团队执行力 如何制定组织流程，激发每个人的潜力
5 创新思考 解决不能突破的难题
6 沙盘-团队博弈-猎鹿者 检测团队凝聚力和领导力
职场高效工作的核心技能
课程名称 课程内容
1目标管理 目标的设定，目标监控，目标回顾，达成目标收集资源
2结构思考力 把信息整理出方便易懂的格式输出，提高职场沟通和表达的效率
3系统思考 打破越干越累的瓶颈，找到真正问题，推动关键要素
4时间管理 把事物分成4个象限，用加减乘除法去提高时间效率
5绩效管理 团队中如何建立绩效标准和考核
6情绪压力与管理 内部员工分享和推广
7高效沟通技巧 与其他同事和部门沟通的技巧和方法
企业内培训管理
课程名称 课程内容
1企业内培训体系搭建 企业中如何开展有效的培训
2培训需求挖掘 调研一线实际问题，访谈管理者的提炼总结的技术