课程编号:27341
课程价格:¥22000/天
课程时长:2 天
课程人气:366
行业类别:医药医院
专业类别:销售技巧
授课讲师:喻国庆
第一章:保健品市场的客户开发 一、市场分析与锁定目标客户 1.客户信息如何来? 2.百度的行业指示参考 3.行业与区域市场形状 4.寻找客户的方法有哪些? 5.客户开发的十大误区 6.开户开发的十大思维 7.本章节落地实操工具:市场与行业的调研分析的STP法 8.本章节落地实操工具:天眼查寻找目标客户 9.本章节落地实操工具:微信工具裂变宝的运用 10.本章节落地实操工具:销售漏斗原理 二、客户的拜访 1.销售拜访的常见错误 2.拜访前的准备 3.如何自我介绍 4.邀约障碍排除 5.随时小心我们的“雷” 6.提问的常见类型 ①暖场类问题 ②确认类问题 ③信息类问题 ④态度类问题 ⑤承诺类问题 ⑥顾虑类问题 7.我们会听吗? 8.我们会说吗? 9.我们会问吗? 10.案例:如何建立产品的信任 11.案例:这张客户信息表的问题在哪里? 12.本章节落地实操工具:介绍产品的FABE模式 13.本章节落地实操工具:打动人的KISS原则 14.本章节落地实操工具:FOCUS问题归类 第二章:客户的心理分析与需求挖掘 一、客户行为与心理 1.客户需求理论 2.购买场景与心理 3.客户的购买动机 4.客户需求挖掘 卖点与买点的转化 物质需求与精神需求 短期寻求与长期需求 方法运用:望闻问切 激活需求的方法 1.2.3.4.5.如何抓住客户的痛点 客户痛点形成 痛点与需求的区别 不同级别人的痛点 痛点的挖掘 (一)(二)(三)(四)(五)(六)6.购买决策动机的可诱导性 7.知觉在营销活动中的作用 8.案例:如何增加客户体验感 9.案例:360公司CEO谈“痛点” 二、客户行为语言的心理分析 1.眼神的分析与判断 2.面部表情的分析与判断 3.肢体语言的解读 4.语气语调的分析与判断 5.客户公司地位的判断 6.客户办公场景的解读 7.案例:WTO谈判的启示 8.案例:肢体语言在谈判中的运用 9.案例:特朗普的“极限施压”启示 10.本章节落地实操工具:spin痛点销售法 11.本章节落地实操工具:客户分析RFM模型 12.本章节落地实操工具CRM数据分析与精准营销 第三章:客户成交的关键步骤 一、客户成交的主要流程 1.如何搞清客户的业务流程图 2.如何在客户方编织关系网 3.如何建立快速建立信赖感 4.关键人和你的关系程度如何判断 5.如何锁定关键人 6.如何保护关键人 7.购买决策心理 8.案列:碎片的信息的价值判断 1.2.3.4.5.1.2.3.4.5.6.1.2.3.4.5.6.7. 二、绝对成交的方法 1.如何营造成交氛围? 2.搞定客户的四项基本原则 3.客户成交的“六脉神剑” 4.成交的七大信号 5.成交的十八种方法 直接要求成交法 非此即彼成交法 特殊让步成交法 最后机会成交法 激将成交法 假设成交法 小点成交法 保证成交法 。。。。。。 6.案例:“倔处长”是如何突破的 7.本章节落地实操工具:客户成交预测五步法 8.本章节落地实操工具:PIP利润增长提案 9.本章节落地实操工具:打造样板客户八法 10.本章节落地实操工具:客户企业成交关键三张图 第四章:互联网及社群营销 1.互联网时代:天网、地网、人网 的渠道裂变与零售模式 1.2.2.互联网新零售营销关键词 粉丝思维 转化率 用户体验 参与感 曝光率 2.3.从管理链到价值链 4.多渠道”倒树状”形态 5.新营销时代的大数据 客户身份数据 洞察客户的喜好 预测客户的购买倾向 其他形式的数据 线上的客流导入线下商家 6.新营销的变化: 1.2.3.4.5.6.曝光率 VS 产品陈列 转换率 VS 平效 移动化 碎片化 场景化 1.2.3.4.5.6.7.8.9.7.客户体验感如何优化 8.新营销与社群营销 社群构成的5个要素 建的社群为何无效 加群和建群的动机 社群管理的方法 粉丝经营的核心动作 如何从粉丝到社群 微信营销:暧昧经济情感营销 消费文化与网红 年轻人的消费习惯 第五章:会议营销的专业技能 1.销讲在成交过程中的重要性 2.销讲的三个步骤 3.销讲的设计思路 4.销讲前的准备 5.销讲的演练与PK 6.产品销讲技能 7.客户听众分析 8.如何提高演说能力 9.如何控制紧张情绪 10.如何建立王者气场 11.现场演练环节 1)口头语言技巧练习 2)肢体语言技巧练习 3)眼神的运用及练习 4)常用手势及练习 5)提高感染力的练习 12.案例:小贾如何克服演讲技巧 13.工具:设计话术的技巧
CMC国际注册管理咨询师 国家注册高级营销师
华中科技大学深圳研究院首席咨询师
曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团,三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。
清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技 大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师
中国营销传播网、总裁网专栏作家
有二十多年的营销实战经验,十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历,精通营销体系的各个环节,具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历,管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。
擅长营销体系建立;渠道整合与创新、优质经销商打造;品牌建立与策划;自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。
网络营销技巧
课程内容:第一式:网络营销独孤九剑总诀式:网站编辑一、如何做好网店编辑工作-店铺形象窈窕,君子自然好逑。1、专业的文字编辑能力-文采展示个性与专业2、懂得基础的图片处理及网页制作-这年头好美工还真难招3、需要具备一定的营销思维-营销和抓头皮在本质上是有区别的4、懂得基础关键词的优化技巧–想上百度首页就靠它了二、网络..
¥ 元/ 天
人气:677
个人信贷业务营销技巧
第一部分 基础篇——个人贷款营销概述一、个人信贷业务经营环境分析1、互联网金融让传统银行茫然无所适从2、结付脱媒让客户信息流成无根之水3、高额信用卡极力压缩个人信贷市场4、农信社个人信贷业务优势重树5、个人信贷业务优质目标客户定位6、个人信贷业务营销流程7、案例分析:工商银行黑金信用卡8、案例分..
人气:919
信用卡客户的顾问营销技巧与提升
一. 顾问式营销SPIN技巧信用卡营销经理:=单兵作战+团队协同作战顾问式营销追求“客户长期利益+客户满意最大化”顾问式营销SPIN技巧S—背景问题P—难点型问题I—暗示问题N—需求效益问题SPIN参考话术顾..
人气:713
提升支行客户经理营销技巧与案例实战
一、营销沟通篇:客户经理沟通18技巧+招数客户经理分单兵作战+团队协同作战1.单兵作战做对事情才有----效果,用对方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“礼+理+利”1)客户的话题:客户最感兴趣的事。2)客户的期盼:引导客户谈期望的事。3)客户的心态:充..
人气:735
银行金融高端客户营销技巧与关系管理
第一讲:基于客户深度经营的营销理念一、“互联网+”“利率市场化”下的零售银行现状案例:余额宝的前世今生延伸:互联网金融的野蛮生长讨论:邮政网点在当地零售银行市场中的优势与劣势二、银行“以客户为中心”的营销转型之路以客户为中心VS以产品为中心三、基于客户经营..
人气:1102
全量客户开发全流程 ——客户关系营销技巧提升
导引:银行零售个金营销现状和痛点一、意识的改变迫在眉睫1. 品牌意识2. 客户意识3. 经营意识4. 服务意识第一讲:走出去——增量客户的开发一、走出去之前的三大准备工作1.客群环境摸底:迈开腿走三圈、画地图分网格、看对手做分析2. 队伍技能准备:员工分组、时间计划、心态准备、技能练习3..
人气:1198