独孤求“拜”

【培训对象】
资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等

【培训收益】
掌握高质量拜访客户的四大原则 学会与客户建立信任的三大法宝 了解销售拜访的五大利器 掌握客户的四大需求类型 学会与四种类型客户沟通

一：销售拜访与信任建立
1、设目标
a.每次拜访都设定一个拜访目标
b.客户行动承诺标准
c.获得承诺三部曲：检查、总结、进展
案例：四种访谈结果练习 【案例】10条访谈结果
2、列理由：
a.客户为什么要见你？
b.为什么要有见面的有效理由？
客户约见的PPP： 目的（why）、过程（如何进行）、收益（彼此有什么好处）
3、荐自己
a.如何正确的自我介绍？
视频：刘备的自我介绍
【案例】一个成功的保险推销员
b.让客户记住你的名字
【案例】小名片里的大学问
c.卡耐基打造人际关系的三法宝
① 真诚地对别人感兴趣；
② 微笑；
③ 记住别人的名字。
4、激兴趣
a.客户通常对销售有哪些成见
b.激发客户兴趣的方法
c.第三方成功故事的模板和案例
d.开场寒暄的关键因素
成功销售的IQ/EQ/AQ
【案例】小石头里面的重感情
【案例】高情商的礼品销售员
5、善倾听
a.为什么要倾听？
b.没有倾听的表现
c.倾听的要领

二、四种类型的客户需求
1、雪中送炭—客户着急使用方案
问题比较多，找出痛苦链 案例：出差买裤子
2、锦上添花—客户已经使用方案，要更换方案
差异化营销：自己产品与对手产品的差异，这个差异正是客户的需求
3、无欲无求—客户对方案不感冒
客户害怕改变：案例营销法、带他去客户企业参观、邀请参加活动
4、自以为是—认为自己做的很好，压根不需要
策略：Pmpmp 适当放弃，考虑时间成本
5、挖需求之提问方法
a.一分法
b.二分法 开放式问题和封闭式问题的应用
c.三分法 三分法：探索（原因）、诊断（细节）、确认（是吗）
d.四分法
工具：SPIN S-现状 P-问题 I：影响 N：解决方案
GROW：G-目标 R-现状 O-改进机会 W-怎么做
工具：SPIN发问技巧与案例解析
工具：销售访谈表
【案例】从西游记看客户需求
【案例】善于引导客户的数据库系统销售员

三：大客户的沟通策略
1、高处不胜寒，销售为什么害怕见高层？
2、社交风格的分析
3、四类社交风格的特征与表现
4、四类社交风格的喜好和禁忌
5、如何通过言行快速识别客户的社交风格
6、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户
7、与孔雀型客户的交往
8、与老虎型客户的交往
9、与猫头鹰型客户的交往
10、与考拉型客户的交往
11、不同类型的客户沟通策略
12、客户性格对应客户的角色

四：FABE法则的运用
1、为什么要用FABE 【案例】不同人关注的“利益” 【案例】上海酒店出差
2、如何运用FABE 【案例】化险为夷—国内著名体育馆的案例
客户关系的进阶：认识—约会—伙伴—同盟
3、复杂销售的FABE 【案例】供暖热水器的大战故事
4、利益法则应用
公司的产品、品牌、售后的优势
5种个人利益与马斯洛5种需求
个人利益解读——从生理、归属感到自我实现
【案例】某医药公司引领全球市场的秘密
【案例】善于挖掘机会的雷曼销售员

五：大客户的决策链分析
1、客户的角色分类
拍板者（EB）、技术把关者（TB）、使用者（UB）、内线（coach）
工具：客户决策分析表
2、拍板者（EB）
a.拍板者的定义 练习：谁是决策者?
b.拜访拍板者遇到的挑战
c.什么样的人会是拍板者
d.拍板者关心什么 案例：“小”富田的“大”策略，如何搞定某市政府高层？
e.人性需求的五大通道
f.高层的三大利益分析
g.高层客户关注的三类人
3、技术把关者（TB）
a.遇到的挑战 练习：谁是技术把关者?
b.TB迷之自信的特点
c.与之打交道的注意事项
d.技术者会关心什么？ 案例：某省诚信公共平台系统存储项目，如何突破技术高层？
4、使用者（UB）
a.遇到的挑战 练习：谁是使用者
b.需求部门的重要性
c.如何沟通说服 案例：如何在客场搞定高层？
5、内线，教练（coach）
a.Coach的标准与作用
b.Coach的种类
c.如何发现coach
d.如何培养coach
e.如何保护coach
工具：销售决策链表
6、客户关系的四个台阶
认识—约会—朋友—同盟 演练：判断客户关系的阶段
7、孙子兵法给销售人员的启示
上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵、其下攻城
四种营销的规则

总结：复盘改善与行动计划 

国祯商学院特聘讲师
原某上市公司营销学院院长
原科创中光（大气监测领域全国前十）销售总监
原用友ERP（人力资源管理软件）大客户销售项目总监
爱普生（中国）、欧派橱柜、中国石油等多家知名企业大客户销售顾问
北京大学总裁班、清华大学总裁班、哈工大总裁班、河北工程大学总裁班特聘讲师
SPI和销售罗盘认证讲师、AACTP国际注册培训讲师、AACTP国际注册行动学习促动师

【个人简介】
刘老师拥有15年的一线大客户销售、管理及培训经验。
在人力资源管理软件领域，刘老师带领团队成功签约多家央企和知名民营企业。例如：中石油、北京燃气、闼闼木门、欧派橱柜、志邦橱柜、贝克药业等，带领团队取得年度优秀团队称号。
作为上市公司的营销学院院长，从新构建企业的大客户销售培训体系，开发并落地《赢单六问》《政企大客户公关技巧》《谈判“胜”经》等十几门企业实用的课程，培训场次100+，受训人次3000+，支撑企业营销额突破百亿。
帮助科创中光从0到1完成全国销售队伍的建设及销售培养体系的搭建，重点大项目的洽谈，实施及管理，通过一年的时间，实现销售人员及销售额双增长600%的成绩。
刘老师致力于企业大客户销售，B2B销售培训。提出“大客户销售体系搭建必须从企业本身的特点出发，必须从企业的实用性出发”的理念，所以刘老师的课程中会运用世界咖啡、团队共创、群策群力、开放空间、城镇会议等行动学习促动技术来帮助企业梳理出自己的销售管理工具和方法，真正做到培训落地、培训效果立竿见影！课程中有理论讲解、案例研讨、视频教学等多种授课形式和方式，课程有趣有用，引导学员发现问题、提升能力，最终达成培训效果。
刘老师的讲课足迹遍布全国，服务过的企业有：爱普生中国、欧派橱柜、中国石油、奇瑞汽车、Tata木门、北京燃气集团、斗山中国，好丽友中国、安徽科创中光、国祯环保、依立腾集团等知名企业，学员综合满意度调查均95分以上，机构与企业重复聘用率在90%以上！
【主讲课程】
大客户销售类

《赢单六问—六招赢得大客户》—精品课程
《虎口夺单》—大客户深度营销
《破解销售难题》大客户的沟通与谈判技巧 《谈判“胜”经》双赢商务谈判策略
《独孤求“拜”》—销售拜访与信任建立
《虎口夺单、反败为胜》—拆局之独孤九剑

《审时度势、顺势而为》—大客户销售流程与公关技巧 《商务礼仪与高效拜访》
《企业应收账款催收与谈判技巧》
销售管理类
《打造虎狼之师》—销售团队建设与管理
《销售目标管理与高效执行》
行动学习工作坊类
《销售团队问题分析与解决》
【学员评价】
刘老师是我见过销售培训最落地的培训讲师，语言幽默风趣、案例精彩，学员听的津津有味。
——依立腾总经理助理及HRD 乔彰龙
刘老师利用群策群力、团队共创等行动学习促动技术，梳理出我们想要的销售管理工具，让我们的销售更加有了共同语言！ ——科创中光 董事长 汪思保
刘老师的课程丰富多彩。案例也是很精彩，我们全程都是全神贯注，认证聆听，收获很大。
——爱普生大客户销售经理 张经理
刘老师的课程有理有料，有趣实用。语言幽默，课堂氛围很好。 ——碧水源集团 段总
刘老师，今天很有幸参加您的课，课上案例非常生动精彩，让我印象深刻，下次还有刘老师您的课一定要去参加，非常感谢 ——浙江力士霸泵业销售经理 何丹阳