课程编号:25897
课程价格:¥21000/天
课程时长:1 天
课程人气:264
行业类别:行业通用
专业类别:营销管理
授课讲师:关家驹
一、课程导入 【案例教学】纳爱斯&农夫山泉的势与事 启示:在正确的道路上,把事情做正确!正确的道路:战略目标;把事情做正确:战术抓手 二、大客户销售--识局篇 1、大客户的关注点 LF公司的项目workshop 你的产品是客户的需求吗 是什么心态导致你的偏差 2、大客户的关键特征 项目的阶段是真实的吗? 你真的知道客户的紧急程度吗? 3、有效识别大客户关键角色 大客户关键角色识别与相处 决策者的痛与通 三、大客户销售--布局篇 1、客户如何评价我 抽丝剥茧workshop 大客户销售的客户四种反馈 大客户评价维度见招拆招 2、究竟是谁说了算 大客户角色参与度与影响力 时间与大客户决策方式 3、他们到底想什么 动机才是关键 四维分析的答案 四、大客户销售--拆局篇 1、大客户方案制定 拨云见雾workshop 大客户项目139模型与商机推进 大客户资源应用 2、如何应对关键人 信息是信任的前提 四角九力的痛点与疏通 3、面对竞争怎么办 标准和价值才是你的生存之道 欣然接受 五、大客户销售--对弈篇 1、谈判开局三策WorkShop 大胆定价 绝不接受第一次定价 不情愿的买家 2、谈判中场三策WorkShop 诉诸更高权威 不要主动折中 付出回报 3、谈判终局三策WorkShop 让步模式 收回报价 欣然接受 六、大客户销售—做局篇 1、掌握三个心理暗示,你和客户的蜜月期就很长 2、玩转宣传“裂变”的招牌动作,引爆指数口碑 3、快速建立美誉的推广套路,让你永远是客户的宝 七、课程复盘及总结
曾任米其林(世界500强)--- 渠道经理,销售经理 曾任固特异轮胎(世界品牌500强)---大区销售经理 汉能控股集团汉能学院(股票代码00566.HK)-培训专家 中驰车福电子商务有限公司中驰---商学院院长 眼力健(杭州)制药有限公司---区域销售经理 北京工业大学 北京交通大学 特聘讲师
【个人简介】 家驹老师从世界500强企业销售一线逐渐成长为大区经理,历经2C,2B,2G的不同业务模式的锻打,既能从零售门店的销售中实现几何级销售增长,也通过复杂的大客户关系管理中,实现了销售项目的“双赢”。 在眼力健(杭州)制药有限公司,开创消费者积分换购和组合促销的门店销售策略,是眼力健历史上迄今为止的唯一一位“亿元”销售经理。 带领东北区固特异销售团队,经过长达半年的复杂客户关系管理,成功实现一汽大众速腾轿车从2012年至今的OEM项目,单车型累计订单突破1亿美元。 2007年主导米其林与北京公交公司全面合作,成功将米其林带入2008年北京奥运会,并为米其林最终走进伦敦奥运会和索契冬奥会奠定了坚实商务合作项目的基础。 家驹老师在销售的第一线持续深耕,不断的总结客户关系管理的赢单技巧和应用工具,也在自省一个成功的销售人员和销售管理者应当具备的卓越胜任模型,开创了“四维”卓越大客户销售精英的胜任模型,提炼出了“双动”的大客户销售培养路径。 家驹老师现在全情投入在培训实践领域,为帮助更多的大客户销售精英和销售管理者运用正确和科学的管理工具和方法,实现“赢单”,让“赢单”成为习惯,也让更多企业中的销售团队真正成为用过程决定结果的“铁军”。
【主讲课程】
营销销售: 卓越销售策略 卓越渠道管理 客户价值管理 精准营销 商务礼仪及谈判沟通技巧 让你成单倍增的销售技能 新零售时代店铺拜访技巧 团队管理: 市场经营与管理 销售铁军的打造 卓越销售管理 中层管理者的角色定位与认知 跨部门冲突与合作 压力与情绪的转化之道
【学员评价】 家驹老师用丰富的销售实践经验,和销售管理工具,既帮我们解决了认知问题,也解决了培训后对销售团队的辅导和评估。 —— 热云数据CHO 武蓉 关老师的实战经验丰富,内容很落地,不虚,给予我们的销售和销售管理建议可操作强! —— 优配车联CEO 王国强 家驹老师的课程很吸引人,案例多,思考性强,能够引导我从中发现自己的不足,并给我很强的信心,信心对我很关键。 —— 中铁十一局 李传平 家驹老师的课程循序渐进,深入浅出,能和我们销售管理的问题结合起来、分析透彻,加上针对性的指导,具有很强的实战性和落地性! —— TRW 赵锐 亲和力很好,有激情,不卖弄,从管理的原理开始,重帮助我们理清中层领导者的关键管理内容,很实用。 —— 作业帮 于敏
网络营销技巧
课程内容:第一式:网络营销独孤九剑总诀式:网站编辑一、如何做好网店编辑工作-店铺形象窈窕,君子自然好逑。1、专业的文字编辑能力-文采展示个性与专业2、懂得基础的图片处理及网页制作-这年头好美工还真难招3、需要具备一定的营销思维-营销和抓头皮在本质上是有区别的4、懂得基础关键词的优化技巧–想上百度首页就靠它了二、网络..
¥ 元/ 天
人气:664
个人信贷业务营销技巧
第一部分 基础篇——个人贷款营销概述一、个人信贷业务经营环境分析1、互联网金融让传统银行茫然无所适从2、结付脱媒让客户信息流成无根之水3、高额信用卡极力压缩个人信贷市场4、农信社个人信贷业务优势重树5、个人信贷业务优质目标客户定位6、个人信贷业务营销流程7、案例分析:工商银行黑金信用卡8、案例分..
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信用卡客户的顾问营销技巧与提升
一. 顾问式营销SPIN技巧信用卡营销经理:=单兵作战+团队协同作战顾问式营销追求“客户长期利益+客户满意最大化”顾问式营销SPIN技巧S—背景问题P—难点型问题I—暗示问题N—需求效益问题SPIN参考话术顾..
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提升支行客户经理营销技巧与案例实战
一、营销沟通篇:客户经理沟通18技巧+招数客户经理分单兵作战+团队协同作战1.单兵作战做对事情才有----效果,用对方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“礼+理+利”1)客户的话题:客户最感兴趣的事。2)客户的期盼:引导客户谈期望的事。3)客户的心态:充..
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让客户追着你买—保险年金险专销训练营
● 重新认识年金险的核心价值,四大保障作用、两大属性、六大功能● 熟练掌握客户KYC技巧,发挥对应的作用,功能和促成模式● 精进规划技术,推动客户隐性需求显性化,引导客户形成迫切的产品需要● 适应社会变革,创新销售逻辑,识别不同客群的痛点,抓住痛点思维做文章● 熟练运用风险金字塔,六字财富财富池,草帽收支图等工具,迅速引导客户。● 通..
¥22,300 元/ 天
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银行金融高端客户营销技巧与关系管理
第一讲:基于客户深度经营的营销理念一、“互联网+”“利率市场化”下的零售银行现状案例:余额宝的前世今生延伸:互联网金融的野蛮生长讨论:邮政网点在当地零售银行市场中的优势与劣势二、银行“以客户为中心”的营销转型之路以客户为中心VS以产品为中心三、基于客户经营..
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