新零售之下的银行客户营销方案

【培训对象】
客户经理、销售人员、银行大堂经理、柜台人员、理财经理、网点主任等。

【培训收益】
● 加强服务及营销意识,强化服务技术、活动策划能力、活动运营能力。 ● 玩转空中新型营销工具，盘活存量客户，开拓新客户，获客更便捷、更高效。 ● 学会如何有效与不同类型的人沟通的策略。 ● 学会如何通过各种有效的方法和技巧来达成产品销售。

一、玻璃内外有哪些不同？从台后到台前的转变需要做怎样的准备？
1、从心理上的角色转变
1.1时代的要求我能不能逆转？颠覆是我的使命吗？
1.2对于同一个客户，在玻璃内外的服务有何不同？
2、从行为上的角色转变
2.1区域该如何划分？
2.2不同区域的动作操作流程
3、柜面直接操作工作与间接服务工作的流程区别
1.1是否还有专属的时间完成一项工作？
1.2工作内容可否分段为单元工作？
4、什么时间属于我？什么内容属于当下？
5、发现细节，更好地衔接不同区域、不同条线、不同时段的工作
二、建立与界定客户关系的基础是客户需求
1、客户需求一直在变化的原因是什么？
1.1社会经济的发展
1.2客户自身经济状况的变化
1.3个人的偏好发生的变化
2、个人客户的理财需求发生了什么变化？
2.1近30年经济变化对个人思想、经济变化的影响
2.2个人对生存、生活的需求变化
2.3居民个人对理财、投资的需求变化
三、趣味性法则是线上营销、空中营销的关键
1、有趣的话题来自有趣的“灵魂”
1.1有趣的灵魂什么样子？
1.2有趣的灵魂如何练就？
2、人类都热衷于窥探他人隐私吗？
2.1哪些“隐私”是可以被窥探的
2.2如何挖掘“隐私”的共鸣，与他人分享获得关注
3、什么才是趣味性的营销，通用法则有哪些？
3.1对赌与挑战赛
3.2对比与共生共存
四、个人IP的打造，找到自己的high点，开拓属于自己的客户
1、我的能力在哪里，我的客户就在哪里
1.1颜值第一，恒古不变
1.2一起寻找个人能力与业务能力着力点在哪里？
1.3我可以准备些什么技能为自己所用？
1.4如何选择客户？建立我们之间的信任
2、个人IP的打砸盘
1.1专业方向的设计
1.2专业方向与哪些大平台匹配？
（抖音、快手、小红书、今日头条、西瓜视频、哔哩哔哩）
1.3梳理出让人过目不忘的专业内容
3、团队分工合作，建立社群管理（第三方）
五、线下活动策划及运营
1、收集客户信息，分析客户类型
1.1性别、年龄
1.2地域、工作性质
1.3客户价值观分析
2、策划活动内容，做好营销准备
1.1活动类型的甄选
1.2游戏的魅力
1.3策划在互动中建立良好的谈话底稿
3、运营活动内容，做到细致体贴
1.1客户人身安全、财产安全、信息安全
1.2玩起来到玩尽兴
1.3爆米花技术，打开客户心门
1.4团队合作游戏增加客户粘性
4、团队分工合作
互动：营销活动策划，现场实战练习、分组讨论
1、厅堂获客类活动策划
2、厅堂吸金类活动策划
3、节庆日活动策划
4、设点类活动策划
5、优惠购活动策划
6、客户权益日活动策划
7、外拓活动策划
8、公益形象塑造活动策划
六、与客户搭建长期信任关系的方法
1、服务、营销的步骤第一药：解决与“我”何干
2、真听真看真感受，避免总是带着回答问题的心
3、使客户享受自豪感和被关注
4、避免纠纷和争执
4.1心态调整
4.2技术应用
5、服饰妆容调整、礼貌礼仪细节纠偏
6、用语言及感受调整、服务肢体语言调整 

原中信商业保理（保理行业全国龙头） 资产管理部副总裁
原中信资产 风险管理及破产管理人
原浦发银行 大堂经理、事中监督岗
原民生银行 个金部主要负责人
中国供应链金融服务联盟特邀嘉宾讲师
资产证券化论坛嘉宾
融梦工厂特约保理业务讲师
AFP金融理财规划师
北京交通大学MBA

【个人简介】
马老师拥有近二十年的银行，金融领域风险管理实战经验。
在中信商业保理期间，为16个主体企业设计ERP系统及供应链金融平台服务；制定及撰写保理业务制度，被多家商业保理企业借鉴；帮助企业保理业务不良资产清收处置存量24亿元，回现5.4亿元，重组3.4亿元。
在中信资产期间，带队全国项目巡检问责，共计完成385个各类型金融产品项目的全面合规风险责任审查及认定，与相关人员单独访谈，进行全面责任划分及认定工作。涉及项目类型：融资租赁、商业保理、典当、基金、投资、对外担保等。操作内容：不良资产处置工作、组织诉讼及应诉工作，组织谈判和解、重组等工作。
在银行期间，曾帮助银行筹备两家社区网点支行，三个月内客户叫号量提升三倍、吸收存款存款1.5亿元，理财产品按季度完成任务。
马老师累计审核过的金融及类金融项目金额总计超过100亿，审计不予通过的项目金额累计近50亿，避免形成不良资产的项目近15亿。
马老师基于在金融领域风险实操经验的是经验，对于金融企业如何做好合规及风险管控进行了深入研究，总结了一套金融企业风险管理的方法论，并在多家金融机构落地实施，取得良好的效果
马老师致力于提升金融企业在风险领域的管理水平，希望为金融行业的整体水平及能力提升贡献自己的一份力量。

【主讲课程】
资产管理、不良资产、尽职调查：
《必须用可行逻辑来面对“不良资产”》
《不良资产处置的全方位一线清收战备》
《不良资产行业“领导们”的必备技能》
《金融人的全面尽职调查手册》
《金融项目将面临科技和财务报表的巨大考验》
金融科技、供应链、产业链、未来金融：
《金融的发展：供应链金融与增强产业链可控》
《金融科技是新时代迈向下一个未来的必然产物》
厅堂管理、银行资产负债业务管理、金融营销管理、理财规划：
《银行厅台一体化转型、网点、驻点的培训及固化辅导方案》
《新时代银行“开门红”营销超级解法》
《疫情之后，个人客户理财投资的关键阶段和应有的资产配置》
商务谈判、职场心理、生涯管理：
《谈判不用嘴的致胜三板斧》
《金融行业将隔山“问诊”——客户心理对金融需求的影响》
《金融行业一线员工未来5年生涯规划》
《金融行业管理层未来5年生涯规划》
【学员评价】
马老师的课程逻辑性很强，能够从案例入手，从点到面，从易到难，将风险事件讲得有趣又能够运用到实际中去，这让学和做，都变得轻松了很多。
——健康力医疗科技 董事长 王同伟

马老师的课程系统、完整、条理清晰，对于传统物流行业在新时代的转变让我们深受启发，供应链金融离不开供应链，资产也随时在优势和劣势中迭代，我们的客户需要的正是对新知的广度，旧知的梳理，与时代的衔接方式。——中物联 信息中心副主任 & 中链金融生态资源-运作负责人 王玲玲

马老师讲得非常好，能在幽默中引发思考，让学员对资产、市场、时代有很多新的认识，而且工具实用性强，收获很大。
——宜信公司 人力招聘总监 李慧

课程内容由浅入深，对风险有变通的认识，案例丰富，与大家有互动有工具，这样的氛围既轻松学习效率又很高。 ——华夏基金 质量经理 付群

马老师将复杂的内容讲解得浅显易懂，而且认真负责，不仅是老师，更是一位靠谱、值得信赖的朋友。 ——华夏保险 团队合伙人&理财规划师 郭德江

马老师认真负责、价值观清晰，课上是风趣幽默，案例多多，工具实用的好老师，课下是亲切爽朗，能和大家打成一片的好朋友。 ——上海医药-科园信海 内控负责人 王婉君

课程内容非常实用，马老师风格幽默，并且时常引发大家思考，对于课上课下学员提出的各种问题，也能够耐心讲解，收获很大。 ——北京市中关村外国语学校教学副校长 郝端端 

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