为爱成交——冠军销售的十大步骤

一：你是几段？——九段销售员

二、为什么不成交？—成交的奥秘
1、80%的人们，通常在顾客拒绝三次的时候，一般会选择永远的放弃；
2、只有20%的人，在顾客拒绝了三次还敢再进攻；
3、这就是说，80%的人们在抢5%-20%的生意和地盘，只有20%的人们在争夺剩下的80%-95%的生意和地盘；
4、但是，被拒绝五次以上的订单才是这个世界上最大的订单。

三、为什么会财富倍增？——销售冠军的十大思维
1.不是“卖”，而是一起买；
2.没有同质化的产品，这有找不到需求差异的销售员；
3.没有任何两个客户因同样的动机买同样的东西；
4.把自己想说的话让客户说出来；
5.客户并非压价，而是找底价，要塑造客户认可的底价；
6.客户不是买产品，而是“花钱止痛”；
7.销售是先处理心情，再处理事情；
8.90%的购买来自10%的特点带来的关键利益，重复这10%；
9.销售彼此都要付出成本，最大限度让客户付出成本；
10.没有人因友谊埋单，生意的本质是交换，让他觉得得到的比付出的多，“赚” 了！

四、如何运用信念的力量来成交？—成交的八大信念
1、宇宙的三大力量
(1)什么是爱的力量？
(2)什么是信念的力量？
(3)什么是感恩的力量？
2、销售的关键在于成交
3、成交的关键还是在于成交
4、一切成交都是为了爱
(1)爱他她就要成交他（她）
(2)只有彻底的成交，才能彻底的帮助
(3)任何大成交都是在被拒绝五次以后开始
(4)不跟你买是他（她）们的损失
(5)我爱你与你无关
【情景互动：感恩训练】

五、冠军销售的十大步骤
1、充分的准备
(1)客户类型分析——三种人和四色人
(2)产品类型分析——感性产品和理性产品
(3)客户分析——客户的四个角色（使用者、购买者、参谋、内线）
(4)掌握一套产品介绍话术
(5)掌握一套百问百答话术
【训练：产品话术提炼】
2、使自己的情绪达到巅峰的状态
(1)运用“注意力=事实”原理带动情绪
(2)运用想象的力量创造情绪
(3)运用动作带动情绪
【训练：全球经典自我激励方法练习】
3、建立信赖感
(1)怎样才能产生信赖感？
专业度高
挖出痛点
给出方案
(2)如何给人亲和力？
营造轻松氛围：称呼、幽默、赞美、认同
进入对方频道：“模仿”对方
4、发现客户的需求和痛苦
A：发现（避苦 >> 趋乐）
（1）、发现痛苦的能力就是收钱的能力；
（2）、通过问，不是说（九字箴言：问问题、听他说、专心记）；
（3）、会问（答案都在问题里）；
（4）、问过去（过去代表消费价值观，过去能找到密码）。
B：确认需求与痛苦
（1）、明确产生巨大力量；
（2）、重复确认；
（3）、确认需求就会发现痛苦。
C、将痛苦放大
（1）、从时间、空间、范围放大；
（2）、越痛苦越渴望改变，掏钱越块；
（3）、让人感觉痛是一门艺术，不要一下撕裂。
D、在伤口上撒盐
（1）、信念：任何人在我面前都是绝症病人，我是提供解药的人！
（2）、谁给你痛，你会认为谁有药！
【训练：放大痛苦法话术演练】
5、提出解决方案，塑造产品价值
(1)客户到底买什么？
(2)客户为什么会购买？
(3)塑造价值七步法
对症下药（四色人）；
提出无法抗拒的10个好处；
这些好处价值多少钱；
确认客户对价值的认同；
自我见证；
强有力的大客户见证；
大胆开口要求
【训练：30秒产品价值塑造演练】
6、做竞争产品分析
(1)与同等级的竟争对手作比较
(2)与高端的产品作比较
(3)绝对不能批评竟争对手，而要适当赞美竟争对手
(4)讲出自己的产品的三大优势，以及一个无关痛痒的劣势
(5)讲出竞争对手的一大致命弱点
7、消除反对意见
(1)解除抗拒点的步骤
耐心倾听
停顿
问出真正原因
确认抗拒点
解除抗拒点
确认满意
(2)解除抗拒点的方法
不到最后不谈价格
介绍产品时，永远把注意力放在客户获得的利益上
强调物超所值的好处
化整为零法
【训练：解除抗拒的角色扮演】
8、成交
(1)成交的定义在于收到钱
(2)成交的关键话术
(3)成交的动作
(4)成交的道具
9、要求转介绍
(1)为什么要立刻要求？
(2)如何要求客户转介绍？
再次确认产品价值，并肯定和赞美他
要求介绍同等级的客户一到两位
要到电话号码
了解准顾客的背景资料
了解准顾客为什么会购买
电话预约准顾客，并肯定和赞美他
【训练：转介绍话术演练】

10、客户服务
(1)建立客户档案
(2)写随访信 （微信）/ E-mail
(3)电话确认，再次表示祝贺
(4)兑现承诺
(5)持之以恒的联系
(6)再次要求转介绍
(7)适时推荐新产品 

北京师范大学心理学硕士
曾任锡恩英才（833161）培训中心总经理、首席讲师
曾任网富控股集团（中国最大的互联网代运营机构）CEO
原中国数码培训总监
中国管理科学研究院文化传播研究所企业发展研究中心副主任
曾任万科、海尔地产、梦天木门、维达纸业、大自然地板等多家上市公司企业自运营系统搭建顾问
清华、北大、香港财经大学、北京理工大学、西安交通大学、东北大学客座教授
日本丰田名古屋讲习所中方讲师
全球狮子会（全球最大的慈善机构）中国代表团讲师

【个人简介】
邢老师出身军人世家，用20年时间帮助10万学员提升执行力，帮助了3000家企业达成目标，超100家上市公司获得业绩增长，邢老师心理学出身，阅人无数，解码人性，总能找到解决问题的关键按钮。
邢老师曾任锡恩英才（股票代码833161）培训中心总经理、首席讲师。邢老师带队研发了4P战略、4R执行力的落地体系，深化了姜博士该理论的实操实战的应用，沉淀了上百个实操工具和应用方法。在工作期间，帮助大自然地板成功上市，年营业额从3亿做到13亿，并且帮助的其他企业年营业额平均增长30%以上。
邢老师曾任网富控股集团CEO（中国最大的互联网代运营机构），建立了网富控股集团的自运营体系，打造了狼性团队的执行力，并带领团队帮助中国2000多家企业建立互联网营销系统，帮助近千家企业增加销售额30%以上。
邢老师创立“新执行“体系——独自研发了”4T”企业自运营系统，“4T”系统是以利润为核心，自发、自动、自觉的执行系统。
4T系统是目标制定、目标方案、目标跟踪、目标达成的新执行系统，解决目标不清、职责不明、检查不到、业绩不行的问题，达到企业自动运行、员工自动执行、老板自由出行、业绩自然很行的目的，这开创了中国“团队执行力”培训的先河，开创了中国“新执行”的新时代。
曾任万科、海尔地产、梦天木门、维达纸业、大自然地板等上市公司管理顾问，打造这些企业的团队执行力，建立企业不依赖能人的自运营管控系统。
曾任狮子会慈善总会高级讲师（全球最大的慈善机构，具有100年的历史），打造狮子会运营执行团队。

【主讲课程】
执行力类：
《企业“新执行”系统--打造全员高效执行力》
《5R执行力》、《大中型企业执行力》
《团队赋能执行力》、《新执行力》
《领导力与执行力提升》
其他类：
《如何让别人自愿跟随你？--中层领导力》
《解放老板，业绩翻番？-企业组织自运营系统》
《如何复制销售冠军？—营销工业化体系》

【客户见证】
1、金融行业：
微淼商学院：--运营系统打造
微淼商学院成立于2017年，用三年时间做到了从0到百万用户的飞跃，3年做到年营业额73亿，市值超百亿，成为理财领域的行业翘楚。邢老师对微淼商学院进行了运营系统的培训，并在营销模式和互联网推广方面做出经典策划和指导，将协助微淼2021年实现营业额100亿元。
2、地产行业：
万科地产：战略梳理+执行力打造
2003年中国房地产行业的春天来了，万科作为行业领军者面临着新的挑战。万科请到锡恩咨询做战略指导，邢老师带领团队对地产行业做深入的调研和分析，制作出五年营业额达到1000亿的战略目标，并给出了详细的执行方案。
此时，中国还没有年营业额过千亿的企业，所有万科高管都认为这是个不可能实现的目标。邢老师带领顾问团队用数据和趋势的判断，以及具体的执行方案说服万科团队，确定了五年做到年营业额千亿的目标。
经过万科的努力和锡恩顾问团队的辅导，用了三年半的时间实现了这个伟大的目标，成为中国第一家年营业额过千亿的企业。
3、制造业：
大自然地板：赋能团队执行力训练+企业自运营系统打造
大自然地板连续6年荣登世界品牌大会最具价值品牌称号，在“中国500最具价值品牌”排行榜中，大自然地板名列第89位，品牌价值91.87亿元，勇夺地板行业第一。
邢涛老师2009年开始被聘请为大自然地板的常年管理顾问，对大自然地板的战略进行了梳理，对上千家门店做出营销模式的策划，对整个营销流程做出梳理，沉淀出“大自然门店工业化手册”、“大自然店长操作手册”、“大自然导购操作手册”等一些列营销工具。
邢涛老师持续对3000名经销商销售团队进行工业化训练，复制了无数个销售冠军，创造出单店日销售70000平米地板的奇迹。
邢涛老师还为大自然地板导入了4T企业自运营系统，建立了战略执行的4Q模式，导入OKR、YCYA、质询会等一系列运营工具，实现了三年业绩翻五翻的佳绩。
4、服务业：
西贝餐饮集团：团队执行力训练+营销工业化训练
全国40个城市设有367多家门店，员工16000多人，是中国餐饮业的标杆企业。2012年开始西贝餐饮集团开始参加邢涛老师的培训，并在2019年实现了年营业额57亿元的业绩。

【学员评价】
海尔地产的老板卢铿这样评价他：我很少佩服人，你是我佩服的一个；
大自然地板老板佘学彬这样说：你一出口，就口吐莲花，语惊四座。我们公司5000人，每个人都喜欢听你讲话，我要是能有你一样的口才和智慧就好了；
有人说他是个奇迹，有人说他很神秘，有人说他简单真实，有人说他是浓缩的精华，有人说他句句经典、针针见血，有人说他通俗而不失高级、幽默而不失风雅！ 

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