懂人才能做好销售——九型人格在销售沟通中的应用

【培训对象】
销售团队负责人或一线销售精英

【培训收益】
通过九型人格工具了解客户的性格类型以及每种性格的具体特质； 快速掌握辨识客户性格特质的四个关键锚点； 学习和掌握与客户在沟通前的情境判断，让沟通更顺利开展下去； 学习对自我和他人的沟通风格进行准确的觉察和把握； 掌握沟通三角工具模型，把握好沟通的内容、关系、需求三要素； 完整的沟通过程训练，全面掌握不同性格对象从询问、聆听、反馈的沟通技巧； 掌握高效沟通的心智训练，让你在沟通中更能抓住客户的“心”。

 第一讲：客户性格特质的分类及具体性格特质表现有哪些？
1、九型人格框架下的客户具体性格特质分类
每种具体性格的行为特征
每种具体性格的行为动机
每种具体性格潜在的欲望和恐惧是什么
2、九型人格框架下每种客户性格特质的核心价值观
快速获得不同客户认可的沟通切入点
每种性格沟通的雷区
客户核心价值观的识别

第二讲：如何快速识别客户的性格特质？
1、自我评价倾向
过度自信
自信
不自信
2、人际合作风格
大平台型
独立王国型
协作者型
匠人型
3、内在诉求
权力需要
成就需要
亲和需要
4、情绪稳定性
不稳定（敏感）
稳定（钝感）

第三讲：销售沟通前要做的准备性工作有哪些？
1、提前预判沟通的情势
说服的情形与技巧
谈判的情形与技巧
辩论的情形与技巧
面对不同性格特质对象的技巧应用
2、评估分歧的性质
利益分歧
价值观分歧
3、明确沟通的目标
4、觉察彼此的沟通风格
沟通风格与性格特质的对应关系
托马斯—基尔曼沟通模型
沟通风格测试量表

第四讲：如何通过三角框架训练来达到高效沟通的目的？
1、主体与产品之间构建内容：成为一名合格的表达者（理智型客户）
主题明确
逻辑清晰
善用阶段性总结
2、产品与对象之间构建需求：直接击中对方的需求（直觉型客户）
探问对方需求
建构对方需求
从对方性格特质挖掘新需求
3、主体与对象之间构建关系：维护好良好的客户关系（情感型客户）
学会赏识对方
发现共同交织
善用授权性话语
4、不同性格客户对象对应的沟通三角框架类型

第五讲：如何通过沟通表达的过程训练来应对不同性格特质的客户？
1、利益立场，警惕自己过早地做出判断
2、如何用提问来打破沟通的僵局
横向提问收集信息
纵向提问了解细节
挖掘细节判定对方性格价值趋向
3、如何利用聆听来收集更多有价值的表达信息
听之以耳
听之以心
听之以气
4、利用反馈来赢得客户的认可并主导沟通的方向
逐字反馈
同义转述
意义形塑（形塑的方向与对方的内在的性格价值观一致）

第六讲：超越性格特质的沟通心智修炼技巧有哪些？
1、善用整合思维，突破定额心智
2、对不同利益进行打包，让对方更容易和你达成共识
3、利用群体头脑风暴，得出更有创造性的解决方案
4、利用标准影响力，缓和对方的敌意，从而推动对方让步。

曾任乐从供销集团（广东百强民企）培训学院院长
顺客隆控股（00974.HK）百位店长心理成长辅导老师
南航、广铁、白云机场管理团队心理辅导顾问
中科院认证企业高级EAP讲师
国家注册（二级）心理咨询师
SFBT焦点解决心理咨询师、九型人格企业管理应用专家

【个人简介】
卫老师曾有超过15年的多家知名企业，包括世界500强企业的管理从业经验，超过10年的企业内训和外训经验，超过6年的心理咨询和成长经验，成功培训辅导过商业贸易、传统制造、航空、铁路、机场等行业的管理团队心理成长和管理效能提升：
在顺客隆控股（00974）上市前期，利用九型人格分析工具辅导各门店店长，提升各门店店长带领团队的能力和激发团队效能的技巧，成功实现上市前三年业绩年均增长超30%；
利用性格分析工具和赋能式沟通技巧，帮助广铁集团培养提升300位党群、工会负责人的团队辅导和沟通水平，有效改善疫情期间员工工作压力大、上下级关系紧张、工作效率低下等现象；
卫老师的“九型人格与团队建设”课程已被中国南方航空连续采购10次以上，深受南航中基层管理者的认可与欢迎；
帮助广东某家具集团重新梳理高层管理团队的性格匹配，增强管理团队在性格层面的彼此了解，融洽了高管团队的工作氛围，弥补了团队性格的短板。
卫老师拥有近二十年带领团队、培训咨询的经验，对于利用性格分析工具在组织关系和企业系统下，如何实现团队和个人效能最大化进行了深入的研究，总结出了一套科学实用的分析应用方法，尤其是在团队建设、团队关系和赋能式沟通方面有自己独到的见解，获得众多企业中高管、人资及工会负责人的高度认同并用于实战，取得良好的效果。
卫老师现全身心的致力于将心理学，九型人格运用到管理实践当中，为帮助广大企业中高管团队负责人通过挖掘团队潜能，助推组织团队成长，实现企业绩效持续提升而矢志奋斗！

 

【主讲课程】
团队管理类：
《管理创新思维训练课程》
《管理者成长型思维修炼》
《管理者的思考与决策能力训练》
《管理者的自我觉察与角色定位》
《管理者如何在团队关系中成就自我》
《管理者提升自我和他人性格的觉察能力》
《慧眼识人~管理者的识人与用人之道》
《中层管理者的思维与决策能力修》
《中基层管理者的团队建设与管理素养提升》
《职场高情商与领导力修炼》
《赋能式沟通在管理实践中的运用》
《通过赋能式沟通打造高执行力团队》
《“赢在执行”体验式培训方案》
《企业核心员工职业化素养打造》
《提升绩效面谈的实操性技巧》
九型人格与心理学类：
《九型人格与企业团队建设》
《九型人格在销售沟通中的应用》
《九型人格—职场中与不同性格的下属沟通策略》
《性格识别与职场高情商修炼》
《心理调适与情绪压力管理》
《职场360度沟通技巧训练》
《职场跨部门沟通技巧训练》
《洞察人心的读心术——肢体语言解读》
《职场情绪压力管理》
《如何利用组织系统为自己赋能》
培训类：

《企业内训师TTT实操速成训练》

【学员评价】
卫老师的课程现场气氛轻松活跃，大家积极参与，即便是晚班结束后来上课的员工也全情投入，对知识点的记录非常详实，课后主动向老师索要课件，这样的培训参与热情是之前培训从来没有过的。非常感性卫老师的精彩分享！ ——星光商业地产人资总监 黄广瑜
用九型人格分析团队组合、团队组建的版块很受启发，这个跟我之前学的九型课程不一样，课程具备很强的实操性！ ——乐添房产营销总监 陈彦斌
卫老师的九型课程不仅帮我重新认识了我的团队，也帮我找到了如何针对不同性格特质的下属进行有效激励和沟通的方法。当然，还有一个额外的收获就是帮我重新更深刻地了解了我的家人，感谢卫老师！ ——乐从供销集团人资行政总监 秦艳
卫老师的课程深入浅出，性格分析及团队性格特质匹配的知识非常实用，操作起来也比较简单，给我带来一种茅塞顿开的感觉。 ——广东爱米高家具总经理 谭素珍
卫老师的课程非常精彩，让我受益匪浅，非常欢迎卫老师能来广州南站指导！
——广州南站工会负责人 钟兵朝 

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