![[内训] 用“心”销售 [鲍爱中]](../uploadfile/20223161628327838.jpg "[内训] 用“心”销售 [鲍爱中]")
正在从事销售或与销售相关工作的所有人员
【培训收益】
? 掌握销售人员必须拥有的良好心态；
? 深入了解销售过程中遇到的问题；
? 找到卓越的销售力的来源；
? 了解客户的各种购买模式；
? 了解从服务的角度进行营销的技巧；
一、face to face 销售技巧
第一部分 销售人员必须塑造的“阳光心态”
? 塑造阳光心态的工具
? “阳光心态”的内涵
? 客户眼中最讨厌的销售员
? 消费者拥有的过程
? 理想的销售人员应具备的专业知识讨论
第二部分关于销售的十八问
? 如果你的产品的确存在问题，而客户又问你？
? 你接触一个客户，你首先应该了解他什么？
? 你现在推销一个你自己不会买的产品，你该如何？
? 你认为客户购买你的产品的动机是？
? ……
第三部分卓越的销售行动力
? 事先充分的准备
? 良好的准备结果
? 第一次良好的客户拜访的开始
? 接近客户的技巧
? 掌握进入主题的时机
? 适时的探询与事实调查
? 良好的与客户沟通的技巧
? 知道什么时候该提出缔结
? 自我改善的第一步—认识自己
第四部分了解客户的购买模式
? 自我判定型与外界判定型；
? 一般型与特定型；
? 求同型与求异型；
? 追求型与逃避型；
? 成本型与品质型；
第五部分销售礼仪：与客户沟通的五步法
? 看的“功夫”
1、目光接触的要求：注意范围和时间
2、感情投入的观察
3、顾客不同性格在购买行为中的表现
? 听的“艺术”
1、聆听的三个层次
2、听的技巧
? 笑的“魅力”
1、微笑的要求
2、谁偷走了你的微笑
3、微笑练习
? 说的“技巧”： “说什么”和“怎么说”
1、说话不当的损失
2、“说”的技巧：用客户喜欢听的句式
3、怎样询问客户有关问题
4、引导客户购买的的“FAB”法
? 动的“内涵”
1、消极的身体语言
2、积极的身体语言
3、三个坚持
? 销售服务的综合演练
第六部分客户异议处理
? 正确认识客户异议
1、面对异议的正确心态
2、欣喜心态
3、感恩心态
? 客户异议处理方法
1、提前异议处理法
2、反问法
3、感谢法
4、引导法
5、幽默法
? 客户常见异议
1、我不需要
2、我很忙
3、等有需要的时候再去办理吧
4、价格太高
5、考虑考虑
6、我已经使用了其他品牌的产品
第七部分把握促成信号
1、促成信号的把握
2、什么是促成信号？
3、营销技巧五：促成技巧
4、常见的6种促成技巧
第八部分服务销售的技巧
——客户满意我获利
? 感谢函；
? 节庆电话；
? 让客户找得到你；
? 做处理投诉的专家；
二、电话营销技巧
? 策划你的电话 ——态度准备
1、确立目标
2、安排工作环境
3、掌握产品知识
4、了解客户
5、准备传递的信息
? 与拍板人接触
1、以礼貌赢取接线人接纳
2、打造第一印象
3、得到拍板人的姓名
4、解除接线人的戒心
5、凭气势突破防线
? 别出心裁的开场白
1、感染力的构成因素
2、施展个性语言魅力
3、5W案例
4、开场白设计
? 推介你的产品
1、聆听客户需求
2、识别客户的需求
3、五种产品推介技巧
? 战胜异议
1、嫌货才是买货人
2、异议产生的原因
3、处理异议的原则
4、处理异议的技巧
? 成交的技巧
1、克服阻碍成交的心理倾向
2、发现购买信号
3、成交法则
4、有效成交技巧
复旦大学管理学博士，著名企业管理专家，培训专家，曾供职于国有大型企业和外资企业，历任人事经理、总经理助理、董事长助理、行政总监、总经理等职位；现任北大总裁班、清华总裁班、复旦总裁班、浙大总裁班、南昌大学总裁班特聘专家；国务院西部办--展望计划特聘讲师，全国几十家咨询公司特聘高级培训讲师、咨询顾问。课程涉及大量的人性与心理学内容，探究意识与潜意识对人行为的影响。其讲课风趣幽默,激情澎湃，理论实践相结合,深入浅出,引人思考。
课程主要特征：
案例分析 ＋ 分组讨论 ＋ 情景模拟 ＋ 互动游戏
权威级课程：
u 《危机管理》1-3天
u 《情境领导》1-3天
u 《总裁领导力》1-3天
u 《总裁执行力》1-3天
精品课程：
u 《超级沟通》、《打造绩优团队》《职业化素养修炼》
u 《赢在中层》、《中层经理的五维管理》
u 《创新思维训练》《打造阳光心态》
u 《组织行为学》、《高效能人士的七个习惯》
u 《打造卓越的领导力》、《高效执行力》
u 《如何成为金牌培训师》（初级至高级）
u 《时间管理》、《压力管理》、《从技术走向管理》
u 《有效授权与激励艺术》、《组织行为学》。
u 《五星客户服务》
鲍老师课程的部分学员评价
从来没有听过这样的讲课方式，希望以后能经常参加这样的课程。（课程《赢在中层》）
——上海申伸强
有激情，深入浅出，有大家风范。（课程《高效执行力》）
——抚顺石化
对服务的理解，非常深刻，课程互动气氛好。（课程《卓越的服务理念与技巧》）
——黄金搭档
对课程掌控强，时间把握精准。（课程《创新思维》）
——上海号百（电信）
课程设置结构合理，理论与实际结合，幽默风趣，临时应变能力强。（课程《打造卓越的领导力》）
——东北电网
对中国产业发展见解深刻。（课程《高效执行力》）
——上海临港新城
真的请对了老师。（课程《从技术走向管理》）
——中铁隧道集团
课程非常有吸引力。（课程《管理下属之道》）
——可口可乐
本来打算睡觉的，没有想到时间管理的课程也能讲的这样紧张，有激情。（课程《时间管理艺术》）
——岛津国际贸易
老师的课程非常实用，对我们的工作有指导作用。（课程《中层主管综合技能训练》）
——漳浦电力
没有想到老师的课程效果这么好，学员这样认真。（课程《C级管理人员综合技能培训班》）
——揭西电力
4天的培训，竟然能让学员这么有吸引力，而且行政人员有事出去，完成急事后立即就赶回来，这样的培训，在我们公司是第一次。（课程《管理者综合素养修炼》）
——香格里拉.迪庆电力
第二天上午连续4个小时的培训，竟然让我们不走神，水平的确很高！（课程《中高层管理干部管理技能提升》）
——济南施尔明眼科医院
这是我第一次参加培训时没有睡觉。讲的非常好！（课程《团队建设与凝聚力》）
——伊利原奶事业部
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【课程内容】技巧一、客服的定位和价值体现首先介绍客服的作用和重要性；再通过正反案例的对比，说明服务中的漏洞问题和如何一层一层的留住客户；最后介绍成功的服务可以采取四种不同的方法。（一）客服的服务对象搭建买家和公司之间的桥梁。对内服务公司、对外服务买家.海底捞案例分享（二）服务的价值和意义“以别人为中心” 成..
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第一部分 火灾的基本知识一、燃烧条件及灭火原理二、火灾的分类及危害三、火灾的根源在哪里？四、火灾特性五、烟气的危害六、火灾损失严重程度分类第二部分施工现场消防安全状况一、施工现场消防安全状况二、施工现场火灾的根源在哪里？第三部分 经典案例一、中央电视台新址附属文化中心火灾事故二、上海静安区教师公寓火灾事..
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一、医院突发事件概述1、医院突发事件的含义与性质2、医院突发事件的类型3、医院突发事件的消极影响4、医院突发事件预防及应对的价值5、医院突发事件预防及应对常见的几个问题二、医院突发事件的预防1、医院突发事件预防体系的建立的七个步骤2、医院突发事件预防的先进经验三、医院突发事件的处置与应对1、医院突发事件处置的七个原..
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第一部分：服务部分第一章：大堂经理的角色认知1.大堂经理角色认知2.大堂经理工作指引第二章：网点环境管理一、营业厅视线管理1.营业厅内部环境2.营业厅外部环境二、营业厅动线管理第三章：网点服务管理一、服务人员管理1.世界已经进入了体验经济时代2.服务经济与体验经济3.体验经济时代的特点4.体验经济时..
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【课程背景】党*提出“科学发展观”和“构建和谐社会”的根本宏伟目标，其本质是“以人为本”，就是要把人的利益放在首位，促进人的全面发展，充分发挥人力资源优势。我国精细化安全管理思路： 治理隐患、主动防范事故，坚持标本兼治，重在治本。坚持“安全第一、预防为主、综合治理..
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课程大纲：第一章、TQM的准备知识1、质量重要吗？——中／日／德三国产品质量的对比与分析2、讨论：什么是质量？3、案例；海尔对质量的认识4、讨论：提升客户满意度的关键5、案例：丰田对客户满意度的测量方式6、质量管理发展的历史7、什么是TQM?8、TQM的起源与发展过程9、案例；某集团公司对品..
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