当前位置: 首页 > 内训课程 > 课程内容
广告1
相关热门公开课程更多 》
相关热门内训课程更多 》
相关最新下载资料

售前工程师销售配合与专业呈现技巧

课程编号:12659

课程价格:¥16000/天

课程时长:1 天

课程人气:1592

行业类别:不限行业     

专业类别:销售技巧 

授课讲师:诸强华

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售代表、售前工程师、技术讲师、产品培训师、方案讲解人员等。

【培训收益】
1. 明确销售方案呈现的目的-—推动销售实现; 2. 掌握说服性的演讲内容设计方法; 3. 掌握现场呈现准备、开场、内容演讲、回答提问和交流、收场的技巧; 4. 掌握提高个人演讲感染力的方法; 5. 掌握设计一个专业呈现方案的技能; 6. 突出技术方案的客户利益; 7. 提升客户对销售呈现方案的信任感; 8. 强化技术方案演讲的目标性——推动销售。

第一单元 基本演讲技巧
1. 控制紧张情绪
*控制紧张情绪的5种方法
2. 动作语言
*身体姿态/外观/手势/眼神
3. 口头语言
*发声练习/声调/克服口头语
◇练习:绕口令
4.提升感染力
*能量和激情的使用优点
◇朗诵练习:献词
 
第二单元 方案销售的特点与组织客户购买心理分析
1.销售的两个本质
2.方案销售的6个特点
3.组织客户购买的4个原因与购买8个流程
4.大客户销售的8个流程
5.售前工程师承担的4个销售责任
 
第三单元 设计有效的技术呈现方案
1.演讲的6个基本流程
2.设定演讲目标
①确认销售阶段
②分析听众需求
◇小组讨论:请根据本公司的客户特点,讨论决策者、技术决定者、辅助决定者和使
用者的特点,以及它们在购买中的作用。
③确定演讲目标
④演讲目标设定练习
◇练习:填写《演讲目标分析表》
3.有效组织内容
◇视频观摩:《如何解说方案最有效?》
①打动客户的四种问题(SPIN提问)
②演讲的结论
③客户利益陈述与FABE的应用
④针对团体客户的销售陈述6要点
◇练习:设计演讲内容
 
第四单元  提高方案呈现的销售能力
1.正式演讲过程与要求
①演讲过程
②开场的内容与要求
③主体内容与要求
④收场内容与要求
2.常见的客户问题与处理方式
①问题与反对意见的价值
②回答提问的目的、基本流程和要求
③常见的三种提问和应对方式
④常见的反对意见和应对方式
3.提高演讲技巧,提高演讲感染力
◇现场演练:请三位学员结合产品上台方案呈现演练,讲师与其他学员点评
 
 
咨询电话:
0571-86155444
咨询热线:
  • 微信:13857108608
联系我们