优质客户的识别、开发与客户维护
优质客户的识别、开发与客户维护 【课程目标】 帮助客户经理开拓思路,利用相关理论方法实现客户的识别、开发和维护,解决销售活动中与客户端最直接相关的几个问题或障碍; 通过工具的分析和使用,掌握客户识别的技术手段; 使客户经理掌握有效开发优质客户需求的销售策略和方法,成功实现差异化的销售策略,并根据客户的需要,提供有针对性的专业化解决方案; 帮助客户经理了解客户关系的基本内涵,初步学习和掌握维护和提升客户关系的基本策略。 《优质客户的识别、开发与客户维护》是专门针对客户经理研发的课程,针对银行业产品的特殊性,结合心、体、技三层的课程结构,使参训者正确掌握、轻松学习,工具熟练使用,是深受企业喜欢的一门课程。 【课程收益】 学习使用客户画像技术,定位潜在客户群,并通过对客户来源地判断,整理出一套与流程或产品相对照的客户识别模型; 能利用目标法有目的寻找客户,通过客户分析工具和销售漏斗,准确定位潜在优质客户; 理解个人销售风格对于客户开发构成的影响,并依据个人风格熟练运用 2-3种提升个人销售影响力的方案; 通过分析客户关系管理现状,找到能与分行当前客户关系管理系统相结合的客户维护的有益尝试。 【培训目标】 面对一线客户经理,结合讲师自己多年实战经验,以技能训练为主,确保参训者掌握实战工具,提高工作业绩。 以心、体、技三层结构组织课程内容,从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开,确保学员听着激动,想着冲动,实际会用。 灵活运用多种培训手段:精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等,使参训者在笑声中成长,在触动中进步,在实际中自由运用,真正提高销售业绩。 【培训对象】 售后服务人员、客服人员、客服主任 【培训方式】 理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟,启发式、互动式教学。 【课时设置】 12小时 【课程大纲】 找到营销策划与销售的结合点 营销与销售有何不同 营销战略制定的3个步骤 获取客户特征的3大因素 描述客户分群特征的5个步骤 练习:客户画像技术 按图索骥 客户开发精确制导的8维坐标 大客户开发目标与选择 7个问题帮您找到目标客户 客户开拓的12种方法 讨论:本分行评估销售机会的标准 好钢用在刀刃上 评估销售机会的6项内容 对公产品销售中的双销售漏斗 客户分类管理 客户优先管理矩阵 练习:设计自己的客户分类方法及资源分配原则 有备而战——客户的销售策略和方法 大客户销售策划的结构 销售规划的5项内容 一体化解决方案的设计 大客户开发模型 练习:制定某客户的开发策略 成为客户的大众情人 5种经典销售风格你属哪一类 找到自己的撒手锏 面对不同客户的销售风格应对 进入顾客的频道 测试:参训者销售风格测试 客户关系基础 客户关系管理模型 客户关系管理的4个步骤 客户关怀的6种方法 客户外交的5大形式 讨论:本分行客户关系管理的方法与手段 |
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