银行客户销售管理
银行客户销售管理 课程解决问题: 参加了无数次销售培训,销售业绩不见提高,面对客户无计可施,问题到底出在哪里? 个人客户与组织客户在销售模式方面有什么区别?这些区别对销售方法与模式有什么影响?在实际销售工作如何运用? 销售理念如何落实到销售实际中,变为实实在在的销售业绩?培训能不能教会参训者实际的方法,给出实用的工具? 大客户销售往往是“十年不开张,开张吃十年”,问题是在没开张的十年种如何评价销售人员的业绩? 《银行客户销售管理》是专门针对银行客户销售研发的课程,针对组织客户的特殊性,兼顾个人客户的销售要求,结合心、体、技三层的课程结构,使参训者正确掌握、轻松学习,工具熟练使用,是深受企业喜欢的一门课程。 课程介绍: 培训师总结自己18年销售经验,参考了该领域的权威研究成果——顾问式销售、SPIN销售、左右脑销售,针对银行业开发的专业销售管理培训课程。课程既有销售技能基本功的训练,又有最新的销售模型讲解,既有传统的案例、又有创新实践,课程实用面广,是销售管理专业人士的必选课程。 课程收获: 帮助银行销售管理者在认知层面得到改进 做到让营销管理者掌握过程管理的新思路和新方法,学会使用课堂中具体的工具表格 指导参训者整理出客户经理全流程销售必备的操作文件(结构及模板),及管理者使用这些文件评价和指导客户经理 针对本支行现状,将管理工具再次整合和个性化,力求无缝应用到实际营销管理工作中去 课程特点: 面对一线销售人员,结合讲师自己多年实战经验,以技能训练为主,确保参训者掌握实战工具,提高工作业绩。 以心、体、技三层结构组织课程内容,从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开,确保学员听着激动,想着冲动,实际会用。 灵活运用多种培训手段:精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等,使参训者在笑声中成长,在触动中进步,在实际中自由运用,真正提高销售业绩。 培训模式:讲授+讨论+练习,动手练习不少于30%时间 课程设置:21小时 适应人群:支行行长、客户经理、理财经理、个贷经理 课程大纲: 打造银行顾问式销售 什么是真正的销售? 讨论:银行营销有什么样的特征、本质和典型困惑? 分析:销售顾问的素质要求 销售顾问职务分析模型 销售顾问的4种类型 ASK模型 讨论:银行顾问式销售的ASK要求 优秀的销售管理者的关注点应该在哪里? 指标/业绩 客户来源/客户开发/客户维护 人员/能力组合 产品 绩效管理 如果市场机会存在,过程管理和控制如何推动绩效? 讨论:如何将这些工作分解到日程管理工作中? 银行销售管理者的知识力量 知识管理的五力模型:行业/客户/产品/竞争对手/企业 充分了解产品的9大特点 成为行业专家的钻石模型 认识客户的3大模型 透析竞争对手的6项内容 认知企业自身的十字架 综合练习:提炼昆明分行销售的五力模型! 银行销售顾问的关键技能 客户购买的价值等式 销售和购买流程的比较 银行面向客户销售的3种可能模式 银行客户经理必备的4项基本技能 讨论:昆明分行如何提高顾问式销售的份额 银行销售流程分析和管理要点 营销活动的经典流程解读 突破思维,不要“月初发数字,月末看数字”,所有产出来自于流程管理 构建流程 关键环节的动作或行为是什么? 流程过程中的里程碑定义:现象和成果产出 流程结点1:客户开拓(非本次课程重点) 从存量客户归纳出昆明分行的客户特征? 昆明分行战略需要我们开拓哪类客户? 客户定位的3个纬度 结点1:分析昆明分行的客户特征 流程结点2:客户分析 指导下属收集资料的4步骤 你和下属都需要了解的“客户购买魔方” 你们知道客户购买决策的5种角色/6类人员吗? 你们怎样借助EHONY模型判断客户的关键角色 管理者如何指导下属制定销售作战地图 练习:工具表格练习 结点2:客户分析阶段的里程碑 流程结点3:建立信任 先来了解客户关系发展的4个阶段 销售的核心是信任 怎样监督客户经理会用5种方法建立信任? 讨论:你怎样监督和指导客户经理建立信任? 结点3:建立信任阶段的里程碑 流程结点4:挖掘需求 如何绘制客户需求树 如何分析客户组织与个人的需求 怎样用Spin工具挖掘客户需求 练习:给客户经理开发挖掘需求的工具(话术) 结点4:挖掘客户需求阶段的里程碑 流程结点5:呈现价值 你要求客户经理用FABE法则了吗? 教会客户经理解除客户异议的4方法 练习:给客户经理开发异议处理的标准话术 结点5:呈现价值阶段的里程碑 流程结点6:赢取承诺 监督你的客户经理使用议价模型 如何系统性的解决谈判问题 讨论:昆明支行有哪些议价筹码? 结点6:性赢取承诺阶段的里程碑 流程结点7:跟进服务 启动销售的无穷链 讨论:昆明分行的售后服务流程是什么? 练习:设置启动销售无穷链的标准动作 头脑风暴: 提炼出昆明支行的标准化销售流程 梳理流程各结点的关键动作! 界定流程各阶段的里程碑! 第三部分 银行销售的组织与管理 银行销售中的客户关系管理要点 客户分类管理 客户优先管理矩阵 客户关系管理系统或数据库的应用 练习:设计自己的客户分类方法及资源分配原则 银行销售的目标和绩效管理 销售管理模块 销售预测与指标分解 销售管理者的销售控制能力建设 练习:作本月销售额预测 银行销售团队建设和组织 经典的领结与菱形销售组织结构 银行销售流程与人员能力的有效匹配 回到能力:银行客户经理的能力框架是什么? 盘点能力:你的团队的能力组合完善吗? 提升能力:如何提升你的团队能力? 分析:自己队伍人员的分工与协作 销售组织管理的7大要点 过程化的销售业绩评估标准 |
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