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何炜东老师简介

何炜东培训讲师

何炜东

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教育及工作背景 Background l 可口可乐公司销售经理,曾主管三个营业所及两个销售部门,带领团队从无到有创立直销系统; l 通用电气(GE)华南大区销售经理;建立产品销售的新渠道模式; l 和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水(Watsons Water)销售经理-南中国,建立健全产品分销..

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何炜东主讲课程

从业务员到业务主管,并非轻而易举的
时间:2016-11-21     作者:何炜东

 业务经理如何选拔?把业绩优秀的业务员提升为业务主管或业务经理,似乎是顺理成章的事情。毕竟,没有人比业务员更了解市场、更熟悉客户了。优秀的业务员熟知自己公司的产品与服务,熟悉竞争对手的软肋,与客户关系又融洽,甚至公司下达的销售指标最终能完成多少都心里有数;优秀的业务员有上进心,能自我约束,有较好的人际沟通技巧。因此,把业绩突出、表现良好的业务员提升为业务经理,是理所当然的,应该没有人会对此质疑。如果我们自己是个优秀的业务员,当有机会被提拔时,我们一定会满心欢喜。

但别太高兴,或别高兴的太早。要从一个优秀的业务员成为一个合格的业务经理,会面对很多的困难和挑战,并不是一件容易的事情,会面临着很大的风险。

业务经理与业务员,主要的区别有以下几点。

首先,自己做好业务与管理好业务,是两个完全不同的概念,工作性质完全不同。

业务员主要考虑的是个人的利益,如何在短期内提高自己的销售业绩,不太在乎公司长远的市场规划与发展。他们通常是单打独斗,在资源有限的情况下,要想脱颖而出就意味着竞争,包括与同事的竞争。

业务管理者,则要考虑如何让公司的政策计划得以执行,如完成销售指标、扩大市场占有率。在管理学上讲,管理者的主要工作是计划、组织、领导、控制,这就要求管理者有全局观念,而不是从个人利益出发。管理者要善于让下属去完成部门的目标,需要团队合作。销售管理者,要扮演的是一个教练的角色,而不是一个运动员。他必须善于总结成功的经验,通过培训、指导,把成功复制到更多的业务员身上。这些都与业务员的想法、做法不同。

从业务员到业务经理,要改变以前自己得以成功的思维与做法,这不是轻易能做到的。

其次,要求的能力不同。

对于业务员来说,最重要的是个人业务能力,要求他们能完成个人的销售任务,处理好客户关系。

对于业务经理,更多地要求其管理团队与培养团队的能力,因为需要业务经理们带领团队去完成部门的整体销售指标。

 

 

能力要求分析

业务员

业务经理

独立

团队

竞争

合作

被动遵守

主动执行

挑战管理

管理者

最后,业务经理的薪酬结构与业务员不同,导致收入波动性更大

业务经理基本工资比业务员高,但通常他的奖励机制是与团队业绩挂钩的,即收入的提高要依赖于他人的表现。如果团队整体业绩表现不佳,那么业务主管的收入可能比优秀的业务员还要少。业务主管的收入不稳定性甚至比业务员还要高。

这就意味着,业务主管可能比业务员付出更多的代价,但收入可能比以前自己做业务员时不会高多少。如果对此没有思想准备,有的业务主管会因此产生失落情绪。

所以,从优秀的业务员角色转变到业务经理,不是一件容易的事情,至少不是理所当然地轻而易举。当一个业务员有机会被提升时,先别急着高兴,而是要仔细考虑清楚。在现实中有不少案例显示,

业务员在被提升后,工作能力受到很大挑战,工作压力也增大了很多,有的最后只能黯然离开公司,应验了彼得原理中所说的彼得陷阱(彼得原理将另文讨论)。

因此,业务员被提升前,要先了解分析清楚状况。

如果一个业务员有提升机会时,先要收集足够的信息以便做出正确的决定。可以与公司内部值得信任的主管沟通,也可以向公司以外的人请教。需要了解的信息包括:

1. 业务主管/经理日常工作有哪些?

2. 作为业务经理的风险有哪些,这些风险自己能否承受?

3. 业务经理的工作,需要如何与公司的整体策略相配合?

4. 作为业务主管,职业生涯如何规划?

5. 如何一步步晋升到公司高层?需要具备哪些能力?自己目前不具备的能力是否可以提升?

6. 晋升后,工作业绩衡量标准是怎样的?

7. 公司会提供哪些资源及支持?哪些资源会缺乏?

8. 公司会为新晋主管提供哪些培训?

 

一旦你比较全面地了解晋升后公司对你的期望是什么,能提供什么资源支持,你努力后得到的回报是什么,那么有可能你会问自己:这是我想要的吗?

除此之外,再结合自身的条件考虑一下几个问题:

1. 你适合一个人工作还是团队工作?

2. 你会为团队取得的成绩感到高兴?抑或更在乎自己的所得?

3. 你愿意帮助别人,把自己的经验传授给别人?

4. 你是一个责任感比较强的人?

5. 你是否有领导潜质,在出现问题时,你通常是主动站出来的那个人?

只有经过各方面的仔细考虑,你才知道管理者这个职位是否适合你。可能有些业务员宁愿留在目前的位置上,而不愿意承受太大的压力与风险。如果通过衡量,觉得自己愿意并能够接受挑战,这些分析与思考,也会帮助你提前对将要面对的困难做好准备,尽早通过培训、学习为成为一个成功的管理者做好准备。

对于管理者,也应该从上述的各方面去衡量要提拔的下属,除了业绩之外,看看其它方面他/她是否适合做一个主管。

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