【业绩管理班】

【培训对象】
销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持

【培训收益】
1、建立一套完整的销售业绩管理路线图，让业绩始终处于可控状态
2、掌握公司业绩分解和管理的方法，让业绩对准战略
3、掌握使用增长策略控制销售业绩的方法，通过策略管理，确保销售代表的精力放在高影响力活动上
4、通过九宫格模型，掌握业绩、策略、销售活动的选择、设计和管理。让销售活动始终围绕业绩指标，让销售的主要活动始终锚定业绩实现
5、量身定做一个具有实操性的销售管理手册，来改善做为销售经理的管理行为，让管理行为真正对业绩提升提供帮助

 课程导入：我们真的在管理业绩吗

1、案例讨论：萧易做什么才能提升业绩

2、管理者错在哪里？

3、如臂使指：到底怎么管理业绩

4、业绩九宫格：业绩管理的路径图

5、业绩解码：业绩、策略、活动、指标、目标分析

第一章：组织业绩层：为销售设计终点

1、业绩选择

（1）业绩分类：四大业绩指标

（2）财务指标：不同的财务指标体现了不同的战略意图

（3）工作坊：找出你应该考核的财务指标

（4）客户满意度：你到底看上我什么了

（5）工作坊：找出你应该考核的满意度指标

（6）员工满意度：为什么销售流动率那么高

（7）工作坊：找出你应该考核的员工满意度指标

（8）市场占有率解析

（9）工作坊：找出你应该考核的市场占有率指标

（10）销售业绩制定实例分析

（11）销售漏斗应用分析

（12）销售漏斗实例

2、第二节：业绩设计

（1）主观定量法与客观定性法

（2）预测销售业绩

（3）目标市场与产品组合的销售预测

3、第三节：业绩管理

（1）业绩分解

（2）业绩沟通

（3）考核制定

（4）接口管理  

第二章：销售策略层：找到业绩增长的杠杆

1、第一节：策略选择

（1）讨论：你曾经用过的策略

（2）案例分析：某公司业绩策略

（3）业绩增长公式

（4）策略制定的四三模型介绍

（5）按照四三模型，分析策略四要素

（6）案例分析：管理者怎么定策略

（7）工作坊：按照四三模型，找出你的策略制定方向

2、第二节：策略设计

（1）分析辖区销售业绩来源

（2）分析内外部环境

（3）制定销售策略和衡量标准

（4）选择属于自己的销售策略

（5）案例分析

3、第三节：策略管理

（1）搜集指标，监控策略执行

（2）评估健康度

（3）调整策略

（4）案例分析：某公司的业绩增长是怎么完成的

第三章：销售活动层：驱动业绩增长

1、第一节：活动选择

（1）什么是销售活动

（2）销售流程的设计标准

（3）不同销售模式的管理重点

（4）五种销售流程分析：策略销售、客户拜访、客户经营、客户发展、客户成功

（5）怎么用好CRM

2、第二节：销售流程设计

（1）任务与流程的关系

（2）阶段设计

（3）活动设计

（4）里程碑设计

（5）管理手段设计

（6）资源设计

（7）工作坊：客户拜访流程和活动构建

（8）工作坊：策略销售流程和活动构建

（9）工作坊：客户发展流程和活动构建

（10）工作坊：客户经营流程和活动构建

（11）工作坊：客户成功流程和活动构建

（12）工作坊：赋予每个销售活动管理指标

3、第三节：活动管理

（1）销售流程的实施方法

（2）关键销售活动管理方法

（3）销售辅导分析

课程总结

1、 审视你的业绩、策略、流程、活动、指标、目标

2、 业绩对齐

崔建中
原浪潮集团产品市场部总经理 / 原用友集团大客户经理
《销售与市场》、《商界评论》专栏作家

实战经验：
从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英，参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略。
从事专业销售训练八年，积累了10万+学员培养与指点的经验，被数百家客户称为最实战的销售专家！

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