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什么是真正有智慧的营销？

时间：2013-04-11

当今，随着社会经济的发展，人们生活水平的提高，消费者的精神需求高出以往，消费者希望物有所值，并且要求更高标准的质量和服务。服装店处于服装销售链的最末端，具有简单性、被动性、直观性，顾客是那些登门购买的有消费能力或潜在消费能力的人。顾客与服装店是“鱼与水”的关系。所以在销售时，应该充分了解和把握顾客的心理，体恤他们的需求，才能为他们提供满意的服务。像了解你的朋友一样去了解顾客，这样可以为你带来更多的收益。那么，具备什么样的销售技巧才算是真正有智慧的营销呢？

一、营造销售气氛

人气旺，自然会吸引顾客上门，在无人光顾的时候，也要不时地整理商品，调整摆设。千万不要坐在门口翘着二郎腿，使有意上门的顾客产生逆反心理或产生此店商品不够档次的感觉。销售中不要过于热情，给顾客以不适感，也不要过于冷淡，让顾客觉得陌生。

二、购买行为分析

在购买过程中，顾客通过感觉、知觉、记忆、联想等心理机能实现的对商品的认识过程，是顾客购买活动的先导。购买行为一般经历感性认识和理性认识两个阶段，从认知、情绪到意志，其中，认知是前奏，最重要的是看和听，通过顾客的表情、动作来探测顾客需求，通过介绍一、两件商品，观察顾客的反应，明确来意，通过自然的提问来询问，通过打招呼来拉近距离感，然后“潜入深出”；情绪是消费者心理活动的一种特殊反映形式，是客观现实是否符合自己的需要而产生的态度体验。顾客对商品产生的情绪过程为喜欢、激情、评估、选定；意志对顾客的购买行为过程起着发动、调节或制止的作用，一方面是作出购买决定，另一方面是实施购买决定。

三、时刻保持微笑让你轻松赢得顾客的心

每当有顾客上门时，首先应当给顾客一个亲切的微笑，这不仅帮你和顾客之间营造了一个轻松的氛围，拉近了顾客与你之间的距离，同时也会使得顾客有一种宾至如归的亲切感，这是销售取得成功的第一步，也是关键的一步。

四、培养顾客忠诚度

最好能尽量抓住每一位上门顾客。最好能记得老顾客的喜好，并主动介绍他们可能会喜欢的商品。另外，接受顾客的单独订货或调货速度快，也可提高消费者的忠诚度。经营中最根本的就是要把你的顾客服务好。

五、投其所好给予顾客赞美

爱美之心人皆有之，任何人在心底都希望得到别人的赞美!站在顾客的角度考虑，你购买衣服肯定是为了提高自己的气质，塑造自己的完美形象，不是吗?那请不要吝啬你的赞美之词辞，在适当的时候，投其所好，给予顾客适当的赞美，不仅能赢得顾客的喜爱，而且很容易就能够将自己的产品推销出去。

六、商品陈列须独特

小店空间狭小，商品陈列有限，因此要想吸引住来往的路人驻足消费，得在商品陈设上多花心思。最好经常更换商品陈设给人耳目一新的感觉，才能提高商品周转率。不要让顾客感到没什么新鲜感，每次过来都是一个样，让人提不起兴趣。

七、经营推陈出新

要迅速反映流行，“开发”特别商品，让顾客产生“这次不买，下次就买不到”的抢手感觉。新鲜，个性往往是年轻消费者追求的目标。

八、自身的形象建设

自身的形象建设包括店员的面貌修饰、体形体态、服饰穿着、声音音质等方面。这些条件也许并不是天生就具备，并且是因人而异的，但一个优秀的店员会通过恰当的修饰、搭配以及一定的训练使自己的形象展现得最完美。清爽的面容、端庄的站姿、得体的服饰和圆润悦耳的声音能给顾客以朴素自然、健康向上、精神焕发的美感。

在形形色色的人群中，消费者的消费习惯各不相同，怎样抓住消费者的购物心理以及自身形象的良好塑造是推销成功的关键。所以，要善于充分营造销售气氛，察言观色，用最短的时间摸透顾客的心理，了解顾客的爱好，有的放矢的为顾客推荐最适合的产品。

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