浅谈职业培训讲师的定位之误

    时间：2015-03-25

　　作为职业培训讲师给普罗大众的印象是个多金的职业，在台上发着闪闪光芒，收入也不少，多少人因此而有了成为职业培训讲师的梦想。近几年来，由于企业内部培训讲师、职业经理人、小企业主大量涌入培训市场，职业培训讲师明显感觉到课程量难以上去了。

　　当职业培训讲师课量不足的时候，就又催生了另一个新行业——培训职业培训讲师，主要业务为教职业培训讲师如何进行自我营销，如何市场定位，如何找到细分市场。但凡课量上不去的老师，对于“XX培大”、“X师学堂”都会熟悉。

　　一般情况下，这些培训职业培训讲师的机构都会用以下方法来给你做定位：

　　1、你不要什么课都讲，什么课都讲代表你什么课都不精，如果可能最好你只讲一门课。

　　2、你不要什么行业都去讲，什么行业都去讲代表你对行业不够精通，最好是你只讲一个行业。

　　3、同一个行业你不要所有领域都去讲，最好是你只讲一个领域。

　　4、同一个领域，你也不要什么都讲，最好是你只讲一个领域的一个业务环节。

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　　稍有营销常识的人，就会发现，这不是定位，而是典型的市场细分，而且是超细分。定位理论的创始人艾尔·里斯和杰克·特劳特对于定位是这样定义的：定位要从一个产品开始。那产品可能是一种商品、一项服务、一个机构甚至是一个人，也许就是你自己。但是，定位不是你对产品要做的事，定位是你对预期客户要做的事。换句话说，你要在预期客户的头脑里给产品定位，确保产品在预期客户头脑里占据一个真正有价值的地位。

　　定位的关键在于占领客户的心智，可是在“专家”的嘴里却变成了定位就是市场细分，问题是市场细分有效果也罢，只要动作有效，我们不必纠结理论是否正确。可是市场超细分的结果又如何呢？

　　市场超细分的结果就是，你所面对的市场可能狭窄得如针尖一般大小，你的课量又从哪里来提升呢？

　　举例来说：一个老师本来是讲物流管理的，近些年来由于讲物流管理的老师越来越多，所以他被迫对自己的目标市场进行细分，路线如下：

　　物流管理---国内物流管理---国内电器行业物流管理---国内高压电器行业物流管理---国内高压电器行业物流管理之仓储管理---国内高压电器行业物流管理之仓储先进先出管理……。

　　首先我们来看这种细分让职业培训讲师所面临的市场的变化：

　　物流管理---面向全行业，所有的公司都适用，针对性无法做到最强，与其他讲师的区隔无法实现。

　　国内物流管理---面向国内企业，好吧，从此以后你和外企市场就无缘了，只能做未国际化的民企。

　　国内电器行业物流管理---只能做电器行业了，其他行业统统与你没关系了。

　　国内高压电器行业物流管理---去找国内屈指可数的几家做高压电器的吧。

　　国内高压电器行业物流管理之仓储管理---再去向国内为数不多的几家讲仓储管理吧，挑战一下他们物流总监的权威。

　　国内高压电器行业物流管理之仓储先进先出管理---好吧，你连仓管的活儿也抢了。

　　你会发现随着你细分的程度越细，你在该细分领域可能专业性越强（其实也未必），但是市场越来越小。细分到最后，实际上对于这个企业来说，对于实际问题最有发言权的可能是该岗位的部门负责人，或者是该部门的业务专家，你作为外部讲师的指导意义其实已经不大了。

　　所以，我认为提出这套方法论的人对于职业讲师自身的市场选择无疑是挥刀自宫（你也未必能炼成神功）。

　　有个讲师所讲的课程是“思维方法”，该定位“专家”上来就问对方的细分市场，这个讲师回答是面向所有人，该“专家”马上就说人家不对，应该定位某细分市场……好吧，这个讲师马上大摇其头，结果下课后就离开了会场再没有回来。

　　有些面向普罗大众的课程是不能把自己局限在某行业某领域的，比如说：

　　思维导图

　　六顶思考帽

　　有效沟通

　　九型人格

　　课程设计

　　商务演讲

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　　这些课程的通用性太强，几乎是各个行业可以运用，如果你自己还进行行业限定的话，无疑是自断经脉。

　　正因为通用性太强，所以讲的人也多，面临的竞争非常激烈，在中国这样一个对于原创课程缺乏保护的情况下，做通用课程培训的讲师往往面临激烈的挑战。

       所以说，讲师对于自己所讲的课程盲目地去做细分是不妥的。

　　那么职业培训讲师应该如何去做定位呢？核心的问题是占领心智。就是指培训讲师的课程及其个人品牌，基于企业的实际问题和心理需求，寻找其独特的个性和良好的形象，从而凝固于消费者心目中，占据一个有价值的位置。

　　在思考如何定位，有以下三不做、三做供参考。

　　

       三不做：

　　1、不做跟大学课程内容相一致的课程（几天的培训和几年的教育是没有办法比的）

　　2、不做企业内部讲师能做的课程（内部的人能讲干嘛要请外部的呢？）

　　3、不做市面上绝大多数人能讲的课程（大家都会讲凭什么请你来讲呢？）

　　三做：

　　1、打造讲师个人品牌而非课程品牌（同样的课程因为讲的人不一样而收获不一样现象比比皆是）

　　2、开发系列课程而不是单一课程（单一课程让客户无法重复购买，系列课程才能让客户有重复购买的动力）

　　3、在不损害市场覆盖面的情况下对课程只做恰当细分（完全不细分你的课程会完全无针对性）