16年上市公司销售管理实战经验
◆ 专业化销售技术提升专家◆ 国家中级软件设计师◆ 锐捷网络大学金牌讲师
◆ 原太极计算机（上市）|政府行业大客户总监◆现三盟科技（上市）|区域销售总监、企业大学执行院长经验届历
为近400家企业、院校提供销售领域课程赋能，授课超过500场。
主导100个以上销售项目及信息安全咨询，其中完成新华社、海关总署、国家财政部等单位的信息安全咨询及客户拓展工作，销售集成产品逾7000万。
多家大型企业产品营销、高新技术销售等技能提供者，缔造多个单品过千万的销售佳绩。
01-锐捷网络（上市）∶全面为省-市-县三级纵向网络进行技术咨询及市场营销，单方案累计销量超过1亿元，屡获行业产品销售冠军，并为全国售前人员的软实力进行方案撰写、招投标控制等课程培训，年培训量超过200天，累计人数200人次以上。02-三盟科技（上市）∶协助全国销售团队进行技术营销策略的制定、产品功能的规划及重大项目的技术支持，使单一产品市场销量提升270%，并为企业制定全国销售、售前、产品经理等人员培训计划，累计为销售、售前进行各15次课程轮训，共500余人次。
主导空军某部、全国电子政务外网、华北理工大学等政府/企业/院校单位大型项目。
01-空军某部 "低空飞行器监测"项目，成果∶实现毛利150%的硬件销售。
02-全国电子政务外网"省级纵向网"项目，成果∶累计销售额超过一亿元。
03-60年阅兵、伦敦奥运会等报道"网络支撑平台"项目，成果∶项目总金额超过千万元。04-华北理工大学"智慧教室改造"项目，成果∶项目总金额逾4000万元。
第一讲 销售心态
一、销售的不二法门——做好销售的最基础能力二、销售的十大心态
②积极心态——对的事情第一时间投入②主动心态——为自己拓展生意机会空杯心态——快速提升自身能力● 双赢心态———要兼顾多方的利益●包容心态—包容他人的不同喜好及挑剔② 自信心态——-销售成功的源泉②给予心态—工欲取之必先予之●行动心态—千里之行始于足下●学习心态—持续学习，终身学习②老板心态一站在老板的角度思考问题
主要解决销售心理问题，做好销售应有的心理按摩
第二讲;销售的核心习惯培养②销售出门五件事——销售出门快速检查基础工具
● 信息采集的习惯—信息采集的重要性及如何选择
●及时沟通的习惯——内外部客户沟通的重点②定期回报的习惯——内外部客户随时同步信息的重点
②客户管理的习惯—客户管理的具体思路
1）客户基本信息管理2）组织信息管理3）项目决策信息管理
项目复盘——对项目盘点的重要节点梳理
1）阶段性复盘2）失败项目复盘3）成功项目复盘
主要帮助销售梳理业务开展的关键事宜，。
合理分配精力
第三讲∶销售个人价值的传递一、如何激发客户沟通的欲望——引导客户更多地发声●天下三间●问题话术
二、初拜客户必须传递的价值——基于客户思维的价值梳理②必须说的●别人说的● 隐含说的
三、个人介绍设计方法——让客户轻松记住你●姓名的设计●业绩的设计②引起客户兴趣的设计
主要解决拜访客户不会提问，不会做个人介绍的问题
第四讲∶公司和案例价值传递一、公司价值传递核心——做好公司价值认可的关键步骤及提炼②客户选择的关键因素②价值传递的重要性●公司价值传递四步法
二、案例价值传递四步法——生动讲解案例的标准套路
②匹配、动机、优势、价值
主要解决几句话就把公司和案例讲完，客户没印象的问题
第五讲∶客户需求发掘
一、客户需求常见词分析——对于客户的需求要如何追问
②客户常见需求词列举② 准确追问需求的方法
二、获取清晰的需求—顾问式销售的核心询问方法●情况型问题●难点型问题●暗示型问题●需求效益问题
三、获取完整的需求——针对于客户需求的轻重缓急的区分②大致的需求②详细的需求②需求背后的需求●现状与补充②完整性排序
四、需求共识——落实需求的最关键动作② 共识需求的重要性②如何与客户共识
主要解决不能了解客户需求的问题，提升与客户交流的黏性
第六讲∶销售电话预约技巧一、电话预约的目标——明确电话预约的用途及目标设定● 电话预约的误区② 电话预约的常见心态● 电话预约的目标设定
二、电话预约七步法——系统规范打电话的方法三、电话预约的后续工作——电话预约后的延续性动作② 添加微信●落实人员●落实时间②准备资料②准时赴约
主要解决销售打电话被拒绝的问题，标准化电话预约及后续准备的销售动作
第七讲∶销售开场白技巧
一、销售开场白的流程—规范拜访客户开场标准动作
●暖场、议程、价值、询问接受
二、暖场的技巧——创建与客户平滑舒适的开场环境●暖场的常用话术②暖场需要的材料
三、开场白的误区——规避开场白的诸多问题②快速进入议程●过渡
② 让客户知晓你的目的●时间限制②表达清晰② 引出议程
主要解决销售拜访客户经常冷场的问题
第八讲∶销售说服技巧
一、说服的流程—规范客户说服的标准动作
●说服的时机● 评估客户的反应②确认客户是否接受话术
二、FABES销售法——客户价值认可的经典方法②特性、优势、利益、佐证、眼见为实三、达成协议的方法——规范达成协议的标准动作● 重提价值●提议下一步●询问接受
主要提供说服与达成协议的标准化流程及话术
第九讲∶客户异议处理技巧一、客户不关心处理技巧—判断客户不关心的原因及如何应对●客户不关心原因分析②客户不关心处理技巧及话术
二、客户顾虑处理技巧——判断客户顾虑的三种情况及如何应对
②客户怀疑的处理方法及话术●客户误解的处理方法及话术②产品缺点的处理方法及话术
主要解决客户不关心的尴尬局面，提供处理客户异议的套路方法
销售人员
