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丁兴良,中国工业品实战营销创始人,被美商国际贸易组织认可并倍受尊敬的专业培训导师。丁兴良并长期担任清华大学中国总裁班的特别顾问以及《出色财智》杂志特聘销售顾问。 中国工业品实战营销创始人 国内大客户营销培训第一人 卡位战略营销理论的开创者 中欧国际工商管理学院EMBA 工业品营销研究院首席顾问
第一讲:大客户销售的核心——信任法则
01 大客户与小客户的差异
02 大客户销售的误区及市场的转变(关系营销)
03 大客户销售应遵循的理念——信任营销
04 大客户销售人员提升的5个境界
第二讲:搞定大客户的经典秘笈——找对人
01 谁是“关键人”以及如何“找对人”?
02 找对人的5项法则
第三讲:大客户关系发展的五重境界——说对话
01 案例解析:兄弟关系的企业,该如何攻破?
02 建立关系的5个层次
03 彻底搞定大客户的三板斧
第四讲:大客户方案解决之道——做对事
01 明确客户需求的方法
02 如何让客户感觉到痛苦,产生行动?
03 4P引导客户
第五讲:大客户的谈判核心——铁三角
01 分析我方竞争优势的方法
02 价格敏感型客户销售六大策略
03 突破价格障碍的十种经典策略
第六讲:促进大客户成交的法宝——太极推手
01 信息孤岛中,如何促进成交?
02 大客户成交的四类信号
03 促进成交的法宝——太极推手
04 促进成交的工具“天龙八部”式销售推进流程
01 大客户与小客户的差异
02 大客户销售的误区及市场的转变(关系营销)
03 大客户销售应遵循的理念——信任营销
04 大客户销售人员提升的5个境界
第二讲:搞定大客户的经典秘笈——找对人
01 谁是“关键人”以及如何“找对人”?
02 找对人的5项法则
第三讲:大客户关系发展的五重境界——说对话
01 案例解析:兄弟关系的企业,该如何攻破?
02 建立关系的5个层次
03 彻底搞定大客户的三板斧
第四讲:大客户方案解决之道——做对事
01 明确客户需求的方法
02 如何让客户感觉到痛苦,产生行动?
03 4P引导客户
第五讲:大客户的谈判核心——铁三角
01 分析我方竞争优势的方法
02 价格敏感型客户销售六大策略
03 突破价格障碍的十种经典策略
第六讲:促进大客户成交的法宝——太极推手
01 信息孤岛中,如何促进成交?
02 大客户成交的四类信号
03 促进成交的法宝——太极推手
04 促进成交的工具“天龙八部”式销售推进流程