私行高客经营与家族信托营销宝典 AI+

 一、精准客群运营：从数据到信任
1.高净值客户行为心理分析
1)V-A-K人类表象系统
①　Visual 视觉型
②　Auditory 听觉型
③　Kinesthetic 触觉型
2)不同类型人的特质与服务偏好方式 在银行场景中可应用的技
2.五大类客户标签化分群与场景触达
1)全面拆解：客户行为特征分析与心理分析
2)知己知彼：客户核心需求图解与营销切入点
3.精准画像客户的场景化营销
1)需求分析：秒懂他
2)话题切入：引导他
3)服务技巧：掌握他
4)生命周期下的投资需求掌握
4.客户画像的AI识别与营销点挖掘
1)一站式营销：从五大类客户画像出发的营销解决方案
2)全生命周期：客户持续经营与效率营销应用

二、私行客户需求分析与深度营销策略
1.高效沟通：精准调动客户需求与营销策略
1)PBC——沟通目的+沟通利益点呈现+客户意愿确认
2)正确的问询步骤 : FORM法则
3)AI满分话术与核心沟通要点量表解析
2.客户KYC的核心思路——如何透过提问发掘核心信息——直接导向潜在营销点
1)调动客户需求的基本逻辑 “SEE”
2)正确引发客户需求的顾问式服务法则——推测预期——评估现状——引发需求共鸣
3)需求三步走 : 探索, 强化, 达成共识
3.金融产品营销三部曲
1)产品营销 – FABE 法则
2)重点产品如何正确营销
3)产品灵魂–3要素, 打造重点产品成爆品

三、高客保障传承类需求解法与营销逻辑
1.复杂期交保险业务
1)年金险：养老/教育/传承，让规划如期发生
2)重疾险：家庭配置中最重要的风险对冲工具
3)营销工具：AI营销垫板及工具箱的应用
2.家族信托业务
1)–一棵种在保险柜里的摇钱树
2)认识富裕阶层的风险, 富不过三代诅咒是否真的无解
3)家族信托业务对高净值客户财富管理的意义和作用
4)如何让家族信托成为400万高净值人士的“新刚需”
3.降维打击的保险保障类产品营销法
1)解码高客心理：恐惧感/掌控欲/代际关怀
2)痛点狙击：八大风险场景及对应解决方案
3)实操沙盘：从需求挖掘到方案落地
4)案例解析：AI如何协作应对高客沟通与保障类产品营销

² 美国伊利诺伊州立大学芝加哥分校 MBA

² 曾任宜信财富培训部负责人

² 曾任宜信财富投资顾问管理中心负责人

² 曾任花旗银行(中国)业务培训部门负责人

² 曾任诺亚财富投资产品项目总监

² 多家公募基金投资公司产品经理等

² 近20年零售银行与财富管理营销战略经验

² 超过400天银行及财富管理主题培训授课经验

² 100+财管沙龙演讲、超高净值客户投资咨询经验

² 超100场全国性网点督导, 一线营销辅导经验

20年聚焦在金融营销与销售业务提升的管理和培训，在财富管理领域和零售银行领域有着扎实的专业底蕴和丰富的实践经验。 过往所服务过的客户覆盖国内零售银行、保险公司、基金公司, 三方财富等，善于解决企业最看重的销售能力提升与业务达成的最终目标, 是真正的财富管理与零售银行业务实战派专家。

三大擅长领域：

1. 高净值人群的财富管理, 资产配置营销与关系深化

2. 全球金融宏观市场及金融产品发展趋势研究

3. 各大金融产品类别属性下不同的营销技巧、高效销售管理和业务推动实操

咨询和授课风格：

强营销、重逻辑、接地气、出效果

1. 金融营销培训界哲学落地家，授课语言生动幽默，讲解深入浅出且内容落地，瞄准最后的业绩提升为目标, 结合实战案例讲解演绎，让学员能迅速将所学融会贯通。

2. 善于根据企业需求定制课程, 利用场景化进行内容讲解和演绎，善于引发学员自主思考，加强所学内容理解。

3. 擅长进行现场演练点评，点评观点犀利、分寸有度并给予指导建议。

4. 行业背景涵盖银行, 基金, 三方财富; 资历跨越销售, 产品经理, 投资顾问与培训; 以全行业视野对于销售痛点提出有效解决方案。

十大精品课程：

《宏观金融形势下，行业趋势分析与零售银行转型发展》

《资管新规下的财富管理行业发展趋势解读与客户经营维护》

《高净值客户有效获取与存量客户精准营销》

《读懂客户，顾问式营销及轻松成交》

《大类资产类别下快速突破的产品营销实战技巧》

《长险营销理念与客户营销技巧》

《大额保单与家族信托业务推动实战》

《高端沙龙营销活动策划与组织》

《顶级客户经理 : 没有烂销售, 顶级客户经理快速养成记》

《销售管理系列：最强销售团队打造的顶级修练》

• 大数据AI+时代下企业的变革与应对

   

  课程背景：阿里巴巴推出了无人酒店，海底捞要炒员工的鱿鱼，开无人火锅店。互联网来了！大数据来了！人工智能来了！排山倒海，不可阻挡，企业正处在新技术变革的风尖浪口。不容质疑，新技术对企业运营效率的驱动越来越强，最后一定发生从裂变到核变的效应。我们可以肯定：只有通过大数据才能有效挖掘客户需求，才能得出精准解决方案；通过大数据运营来创造商业价值是未来公司发展..

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