深挖养老需求—年金险销售逻辑

【培训对象】
理财经理、投资顾问、保险代理人等一线营销人员

【培训收益】
了解客户养老筹资规划的真实需求，对症下药找对逻辑脉络 掌握市场养老筹资规划中工具使用，找到自身产品优势 掌握年金险的本质，用权益销售替代利益销售 掌握年金险成交的四大核心技能，提高成交率

一、长寿时代背景下养老金筹划面临的挑战
1、长寿时代下的五大特征
1）低死亡
2）低生育率
3）平均寿命延长
4）人口趋向柱状结构
5）平台期老年人占比超1/4
2、长寿时代下的健康诉求
1）长期带病生存的问题
2）医疗通胀问题
3、长寿时代下的财富诉求
1）中国居民养老资产配置现状
2）个人财富储备中养老金储备的要诀：“长、宽、高”
4、中国养老保障的现状
1）未备先老
2）养老保障四大挑战
3）退休后支出需求层次
二、养老筹资规划需要专业工具服务
1、什么是筹资
1）筹资的概念
2）筹资的误解
2、养老筹资规划
1）养老金融产品比较 2）养老筹资规划七步曲
3）养老筹资规划的复杂性和风险点 4）养老筹资规划的本质
三、养老筹资规划首选年金保险
1、年金险产品价值定位和需求分析
1）年金险的作用：投资工具、法律工具、应急工具、财务工具、留存工具
2）常见误区：
①　单纯看见回报率，看不见客户生活中的隐忧；
②　习惯于产品对比，看不见客户的内在需求；
③　只看见建议书数字，看不见数字背后的意义；
④　把保险等同于其他理财产品，脱离保险的基本功能和意义
3）年金险的价值：帮助我们克服人性的弱点
4）回归保险三大基本功能
2、高效成交年金保险（可自行提供案例做实训）
1）核心场景实战
①　客户KYC：深挖痛点，可视化演示
②　计划书制作：重点突出，数据化演示
③　计划书展示：私人订制，故事化演示
④　演示技巧和逻辑梳理
收益vs权益
牢记“转换”保持“状态”
FABG陈述法
“SICAS”营销模型
2）促单技巧----试探性成交
①　利益先行：展示展示再展示
②　巧妙提问：QAS方程式
③　假设拥有：投放“诱饵”
④　必须要有：限时、限量、限你
3）异议处理的原则与技巧
①　提出异议不想买的真正原因
②　异议处理六步法：倾听-认同-询问-反问-强调-确认
4）让客户主动说购买
①　识别购买信号采取行动
②　无购买信号时的促单技巧
 

曾任广发银行昆明营销中心 培训主任
曾任广发商学院 金牌讲师
曾任头部私募基金公司 培训总监
曾任广州新心科技 区域培训经理

擅长领域：保险营销、营销活动策划、高客经营

【个人简介】
杨老师在金融行业从业10余年，在深耕银行零售和人寿保险营销领域，拥有财富端客户开拓、客户关系管理、营销场景设计和客户服务全面经验，曾在内部培训中担任讲师，其深入浅出的讲解受到学员好评。
杨老师在担任寿险公司培训讲师期间，带训班次百余场，参训人员上岗率90%，转正率78%，13月留存率大于60%。
杨老师在银行担任培训主任期间，授课场次300多场，主导总行项目落地两个，一是新筹机构信用卡直营团队招募，首月完成招募指标15人，首月考核通过12人；二是交叉营销业务定向开拓，项目团队16人，年度任务达成120%，形成五大场景营销实训课程。
杨老师在金融行业数字化转型期间进入基金公司担任培训总监，主抓企业内部KOL孵化项目及财商课程推广，培养投顾完成客户群延展，形成线上拓客线下养客的营销模式，项目结算业绩同比增长20%，完成线上财商课程开发2套
核心咨询项目内容：
邮政储蓄银行州分行开门红寿险营销辅导项目，项目总共辅导7家网点，现场辅导3家网点，项目期间培训场次三场，两家网点超额达成季度任务，一家网点任务达成率86%。
地方性城镇银行寿险协同营销培训项目，从客户KYC入手让理财经理学会有效识别寿险客户，通过有效沟通完成签单，课程好评率95%。后续协助咨询公司获得该银行私行客户活动策划订单。
对银行来讲，在不确定的时代背景下，保险是中收业务中最大的确定性，对理财经理来讲，每一位从您手上投资保险的客户会成为您一辈子的客户，甚至是朋友。 

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