PFC以患者为焦点的沟通技巧

【培训对象】
医药代表、地区经理

【培训收益】
 理解专业拜访中以患者为中心的思维转变给HCP带来最高价值的治疗方案  掌握与客户建立长期良好信任关系的方法  掌握标准拜访技巧六步骤，能灵活运用PFC技巧，提高拜访效率 让管理者有考核标准诊断MR的拜访，以提高拜访质量和辅导效率 聚焦目标患者，掌握学术拜访的话术和沟通技巧，提升专业学术拜访技能； 统一标准：学术拜访流程、学术拜访话术以及汇编专业学术拜访案例库； 统一语言：过程管理语言及评估工具一致，培养业务团队的学术拜访习惯。

 第一单元：以患者为中心的思维转变
1.以产品为中心的思维向以患者为中心的思维转变
2.观念与行为之间的关系
3.客户接纳度阶梯的推进
视频观摩：HCP喜欢的代表、HCP不喜欢的代表感悟
第二单元：与客户建立长期的信任关系
1.建立信任的四阶梯
2.商业合作关系的信任公式
3.评估可信度的五问
角色模拟：感受信任关系
第三单元：PFC标准学术拜访的六步骤
1.第一步：访前计划
聚焦目标患者群，设定SMART拜访计划
访前计划的五个步骤
练习：回归真实案例背景，剖析拜访目标和客户价值阶梯的推进设定
2.第二步：探询观点
通过提问六步法探询HCP的治疗需求
认真聆听，以确保理解HCP观点和隐性的治疗需求
模拟演练：结合真实案例，准备本次拜访的探询问题以挖掘出HCP现有观念和诊疗需求
3.第三步：提供方案
如何提出解决方案
陈述时突出重点：FABE（特性利益转换）
专业拜访中FABE转化话术
练习：梳理企业重点产品的FABE，让拜访不再尬聊
4.第四步：消除疑虑
识别和诊断疑虑
运用技巧，成功处理疑虑
模拟演练：有技巧地处理HCP可能存在的疑虑
5.第五步：高效缔结
缔结常见问题及六种不同的缔结方式
学会判断缔结时机
高效缔结的流程
练习：缔结方式有效性排序
6.第六步：访后分析
（1）评估本次拜访目标是否达成以及如何评估
（2）更新拜访信息，跟进下一步计划
第四单元： 现场拜访roleplay测评
角色扮演：结合学员真实案例场景，分组模拟演练拜访流程，检验学员的掌握情况，进行有针对性的指导反馈
评委人员：培训师、企业销售总监、大区经理（为统一营销过程管理语言和测评标准，评委需全程参与培训或旁听。）
现场拜访roleplay测评目的：
及时了解学员课程掌握和运用情况，查缺补漏，帮助提高代表的拜访效率；
为企业摸底盘点人才，甄选出优秀学术型人才加以重点培养；
为企业建立实战模拟的学习氛围，通过不断的实践和反复的练习，技能的运用才能变得得心应手。

 

姜丽老师
——医药行业PFC市场推广策略实战专家
 曾经：国内某上市医药集团（中国制药工业百强） | 培训总监
 曾任：德国拜耳制药（世界五百强外企） | 销售总监、高级培训顾问
 曾任：以色列梯瓦制药（合资企业TOP1） | 运营总监、高级培训师
 20年制药企业市场营销及培训管理经验
 美国罗商大学工商管理硕士、四川大学新闻学、二级人力资源管理师
 美国管理协会（AMA）、睿智咨询（DDI）认证讲师
 德国拜耳首批PFC课程推广引导师、世界500强外资制药企业高级培训总监
擅长领域：聚焦医药行业的市场推广、处方药营销团队培训体系搭建、PFC聚焦患者学术推广管理、一线经理人管理技能提升

【个人简介】
姜丽老师拥有20年医药行业外资、合资及内资制药企业市场营销及培训经验。
熟悉外资制药企业培训体系，具备医药行业前沿课程开发能力和讲授能力，培训风格独特（将舞台话剧艺术和培训课程呈现有效结合）引人入胜，曾多次获外企“优秀讲师”称号，是美国管理协会AMA和睿智咨询DDI认证讲师。
曾搭建世界500强德国拜耳制药-人才发展体系，不仅对外资制药企业全球领先的PFC学术推广有深刻认识，同时对内资制药企业各领域业务流程均有深入实践，医药行业授课能力和项目运作能力强。
曾搭建德国拜耳新成立的广阔市场部2000多人的营销团队的培训体系设计，确定可量化的培训目标，实施系统化的培训课程，培养专业的讲师团队，项目从立项、预算、筹备到执行均高效落地，提升效果业绩30%以上，培养大量一线优秀学术代表、地区经理和大区经理。《营销体系最佳教练项目》，获2018年培训杂志菁英奖-最佳学习项目。
曾运作四川科瑞德制药《e路同行、专业共赢-线上拜访》培训项目，该项目为公司从大包代理制模式转型直营销售模式的全面探索。全国1000多个代理商通过该项目的专业化学习，整体提升一对一学术拜访技能，提升一对多学术推广的技能，在为期三个月的系统学习过程中，成功晋升为学术信息沟通专员，为公司销售模式的成功转型打下坚实的基础，大大提升团销售业绩，并极大鼓舞团队士气，获2019年博鳌奖最具影响力培训项目。
迄今为止，为成都康弘集团、德国拜耳制药、昆明贝克诺顿、四川科瑞德制药、远大蜀阳药业、杭州远大、右擎苍医药、上药安徽生物、东方淳海等多家医药企业进行《领导力精要》、《实地辅导》、《PFC以患者为焦点的沟通技巧》、《有效区域管理》、《目标选材》等培训授课、项目管理咨询与辅导，累计授课上百场次，负责人才发展及培训项目100多个，医药行业内外资企业受训学员上千人，满意度高达98%。

【实战经验】
1、具备医药行业营销培训体系和集团人才发展组织体系搭建能力——成功完成国内某上市医药集团”未来人才发展项目”实现人才策略提前布局；搭建国内某制药企业营销中心培训体系，打造一支极具竞争力的专业高效的营销队伍，提升销售业绩年复合增长率增长率30%
 为多家医药行业建立营销中心各级岗位胜任力模型，根据定制化的能力模型，设计开发医药行业专业前沿的阶梯式培训课程。
 成功搭建远大生命科学集团营销中心2000多人各营销渠道的营销人才发展体系。
 成功培养营销管培生500人以上，后备高管40人、高潜力大区经理、地区经理100人，系统打造医药行业专业前沿的营销人才发展培训体系。
2、具备专业课程开发能力和扎实的培训授课能力——担任培训老师多年，组织开发了大量医药营销类技能课程和领导力课程。培训授课中能将舞台话剧艺术、播音发生技巧和培训呈现有效结合、引人入胜。具备独特培训风格，授课互动性强、感染力强。
开发了大量医药行业销售技能课程，如：《PFC以患者为焦点的沟通技巧》、《GPS团队推广技巧》、《领导力精要》、《实地辅导》、《卓越市场营销》、《演讲技巧》、《自我认知与职业规划》、《团队情境领导》等多门医药营销实战硬课。曾担任国内多家企业培训总监，任医药营销课程和领导力课程的首席讲师。同时，为国内多家制药完成人员诊断和培训授课。截止目前，培训场次上百场、培训上千人次。全年授课量200天以上，授课能力和引导能力很强，深受企业内部和外部客户一致好评。
4、具备现代化培训管理思路——前瞻性的构建公司数字化学习平台，建立公司O2O线上+线下培训模式，能为医药企业成功完成数字化转型的培训体系。
姜丽老师多次成功搭建医药企业线上+线下的培训模式，有过大量企业数字化转型的实践经验，能结合企业文化和业务模式，建立数字化的培训课程学习平台、讲师平台和运营平台。疫情期间成功为多家企业搭建了公司E平台系统，带领企业的人力资源部和培训部开发了大量网络课程，并组织了大量线上项目，助力市场部活动的推进，搭建企业管理大学的办学经验。

【培训经验】
1、道同制胜人才发展项目——开发8门营销一线技能课，交付20+工作坊，实战案例800余个，总授课500小时，项目推进使销售业绩实现30%的年复合增长
姜老师在2014-2019年担任德国拜耳医药高级培训师期间，成功策划并执行了公司2000多名员工的“道同制胜人才发展项目”，组织培训老师开发出8门营销一线技能类专业课程，交付20多场工作坊，项目实战案例800余个，总授课时长达到500小时，人员覆盖率达到98%。借由该项目的推进，公司在大中国区的销售业绩实现30%的年复合增长，该项目也获得培训杂志2018年菁英奖“最佳学习项目”。
2、制药企业专题培训——超100场培训、累计学员2000余人、学员满分率98%
姜老师曾为国内多家制药企业搭建培训体系并参与多次培训授课。疫情期间，曾带领团队开发了《线上拜访技巧》和《数字化团队推广技巧》课程。曾完成河南右擎苍、上药安徽生物、广东复大医药等知名制药企业完成《PFC以患者为焦点的沟通技巧》、《GPS数字化团队推广技巧》、《领导力精要》、《实地辅导》等专业课程。参加网络授课超过100场，累计覆盖学员2000多人，学员满分占比超过98%；其中，2021年曾组织科瑞德制药《专业共赢、E路同行》项目，获得培训届“博鳌奖”。
3、医药类培训和咨询——覆盖学员2000人，课程满意度98.8%，企业好评率99%
姜老师以专家顾问身份为云南迈联医药、成都康弘药业、德国拜耳制药、北京东方淳海医药、上药、哈药、重庆汉鑫医药等单位提供培训项目和人才发展咨询服务，内容包括新员工培训、高潜力TDP人才诊断和面谈、中层管理干部培养等项目，覆盖人员超过2000人，课程满意度达到98.8%，其中多家企业多次提前预约档期，好评率高达99%。

 

【主讲课程】
营销技能类
《PFC以患者为焦点的沟通技巧》
《线上拜访技巧》
《GPS团队学术推广技巧》
《RM客户分级管理》
《大客户维护与管理》
《成功组织学术会议》
市场策略类
《ETM有效区域管理》
《优化RPM发展与合作》
《深化区域市场分析》
《强化推广计划制定》
《MEFT卓越市场营销》
管理技能与领导力类
《领导力精要》（DDI认证）
《实地辅导》（DDI认证）
《目标选材》（DDI认证）
《情景领导力》
《转型领导力》
《辅导辅导者》
《从DISC性格色彩看管理风格》

【部分咨询案例】
序号 客户公司 培训咨询内容 培训成果
1 远大生命科学集团（2021-2024年） 1、营销模式转型
2. 合规的学术推广
3. 医药营销高潜力人才培养 自主研发21个培训课件，总课时达到280小时。6个培训项目，为企业打造专业有特色的现任+后备培训体系！
2 上药控股安徽生物制品有限公司
（2022-至今） 搭建血液制品学术推广队伍 按照该企业的营销人才发展体系，完成初阶、进阶标准化培训，建立各级人员行为标准和考核目标。
3 河南右擎苍药业有限公司
（2021-至今） 搭建企业营销人才发展体系 按照该企业的营销人才发展体系，完成初阶、进阶标准化培训，建立各级人员行为标准和考核目标。

 

 

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