海外市场开拓和运营的方法与技巧

一单元、 国际市场营销第一章、 海外市场调研我们眼中的海外市场是多大的饼 分析市场 分析竞争者 分析本公司 细分市场 确定竞争优势 确定目标市场 传递定位信息 目标市场的动态调整第二章、 海外市场预测 市场预测简介 市场预测的内容 市场预测的流程 预测方法 定性预测 定量预测 市场需求预测 市场预测报告撰写第三章、 客户分析与客户管理 [思考]您从深层次理解您自己的客户么？ 3.1.进口商的关注点对比分析 [分享]展会中的流动商贩现象 [思考]设备出口商与消费品出口商的异同 终端客户vs.渠道建设 卖产品vs.造品牌 型男vs.肌肉哥 冲动型买家vs.理性消费者 [思考]我们的客户群体的关注点是什么 3.2客户管理 客户的属性分析 地域属性 传统市场影响范围分析 [案例]传统市场范围是不是仅局限于本土或者邻国 客户群划分 终端客户 分销商 代理商 [思考]不同状态的客户对出口商意味着什么 客户管理对策 把握重要信息 把握关键客户 [练习]客户分类及管理（避免错误的分类方式） 跨文化沟通 对海外地域文化的系统了解 识别与客户沟通的障碍 与海外客户的沟通方法 二单元、市场开拓方式方法 第一章.对经销商的服务与支持策略 1.1对经销商的基本服务内容 产品信息更新 价格调整 维修服务 技术难题 培训服务 客户投诉/抱怨 1.2客户市场政策调整 对不同级别经销商的分类支持 对于快速成长的经销商扶持 [思考]对快速成长的经销商,扶持策略是否局限于价格 对于潜力市场区域的经销商扶持 [思考]新经销商的疑虑 1.3广告与宣传 制定符合自身能力广告计划 制定有针对性的广告计划 运用流动的广告宣传策略 国际市场营销中的广告禁忌 [思考]一则简单广告能否毁掉企业所有的努力 第二章.市场开拓的方法 2.1对出口人员的基本要求 对产品的热情 品牌意识 充分了解产品信息 充分了解企业的生产及服务流程 明确的目标 2.2 出口人员应做的事项 传递己方信息 公司历史 公司战略 商业理念 企业结构 技术力量 创新能力 市场营销 客户关系 业务情况 产品信息 获取对方信息 客户好奇心 真实需求 投诉/失望 绝望/怨恨 市场期望 2.3出口人员服务中的团队协调 解决什么问题 与谁协调沟通 怎样协调沟通 协调沟通的时间考虑 协调沟通中的分工 2.4出口业务开发方式 展会营销 电子商务 客户拜访 数据库营销 第三章 国际贸易沟通与谈判 3.1.认知沟通与谈判 认知沟通的本质 跨越国界的沟通障碍 主要国家商务文化现状扫描 认知海外销售谈判的本质 影响沟通的四个要素 影响谈判的决定因素 [练习] 与海外不同客户有效沟通 六个有效沟通谈判的原则 3.2.沟通谈判全过程控制 3.3十二项沟通谈判技巧的运用 第三单元 风险归避及国际贸易法律法规的应用第一章 国际贸易法律法规简述 1.1.国际上主要的有关国际贸易的法律 有关货物贸易的主要国内法种类 境外有关法律的其他分类的补充 1.2.国际贸易条约 1.3.国际贸易惯例 第二章 涉外交易风险规避 2.1.国际贸易风险类型 外汇风险 国际结算风险 决策失误风险 操作风险案例分析:国际贸易诈骗 2.2业务评估与风险防范 风险防范意识 业务洽谈规范 业务评估制度 跟单规范 财务人员注意事项 2.3签定合同的注意条款 合同结算条款的选择 INCOTERM2010与合同条款的关系 L/C等单据与合同的关系 合同适用法律 相关法律的明确 如何绕开繁琐的法律程序 合同风险条款 合同执行异议处理 交期滞后问题 汇率变化 产品变化 交货后期管理 售后服务 质量问题 付款 [案例]国际贸易索赔处理

注册咨询师；
中山大学-花旗银行创业培训师；
中大-花旗TOT校友理事会常务副会长。

教育及学术交流背景：
科学硕士. 芬兰坦配雷大学；
管理学士. 芬兰北凯利亚应用技术大学；
计算机及应用. 哈尔滨工业大学；
市场及经济学. 芬兰约恩苏大学；
俄罗斯商业. 俄罗斯圣彼得堡国立西北工业大学

直接涉外工作经验超过10年，其中，海外经验5年，熟悉东西方多个市场。曾代表山东省经贸团赴韩国招商。
威海环翠区对外经济贸易委员会 外资企业管理科员；
国营外贸公司 进出口部经理;
全球十五大商用麦芽公司，芬兰POLTTIMO集团 (英文)市场分析师；
中国驻芬兰领馆教育处JOENSUU市联络员；
外贸公司区域经理；
专业咨询师/培训师。
服务企业及项目（部分）：
贝尔罗斯（PERLOS）、芬兰MEDIAMAISTERI(英文)、芬兰FOCUSLINK(英文)、浙江中捷股份、山东蓝帆股份、美的集团、中交航道局、白云国际机场、美宜佳连锁店、广州开发区报关行、广州开发区货检管理、广东东江环保技术、广州爱儿健服装、广州特康婴童用品、广州麒立文化传播、广东尖峰电器、广州亚泰建筑设计院、广州守诺贸易、广州武高机电设备、广州弘邦纺织、广州衡御元贸易、重庆科宝电缆、深圳高昇五金制品、深圳亚洲石英制品(英文)、广东金华电缆、广东金明塑胶设备、广东生迪科技、安阳通用国际、开平可味巧克力、清远冠龙纺织、清远美村生物科技、台湾顶伦（清远）电子、英德勇鑫电子、英德五联人造板、英德我和你食品、佛山歌纳卫浴、佛山美德耐化工、佛山汉维科技、顺德黄道自然科技、南海缘喜贸易、南海弘如金属制品、怡邦实业（中山）、怡高企业（中山）、中山汉科精细化工、中山德普电子、中山永南照明设备、东莞大德电子、东莞美升宝电器、东莞泽龙线缆、河源思源电气等上百家企业。

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  第一单元 报请类公文写作特点与步骤要求一、 特点1. 目的2. 内容3. 格式4. 表达5. 时限二、 步骤1. 准备工作阶段2. 正式起草阶段3. 加工修改阶段案例分析三、 要求 1. 目的明确，行文有据，主旨单一2. 内容合法、务实、符合领导意图3. 文字表达规范案例分析第二单元..

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