“高级信用管理” ——应收账款管理及催收技巧

【培训对象】
营销总监、财务总监、区域经理、营销经理、销售经理、财务人员、信用管理人员、清欠人员等

【培训收益】
1. 了解企业应收账款管理的意义及内容 2. 掌握应收账款管控模型：三阶段管控模型 3. 掌握信用期内应收账款的跟踪方法及提醒技巧 4. 掌握逾期应收账款的催收流程、催收原则、催收要点 5. 掌握逾期应收账款的4大催收工具及其催收技巧 6. 掌握企业信用管理体系的建设方法

第一讲 应收账款管理

1、诠释应收账款的实质到底是什么？
赊销的目的与功能应收管理成本
应收账款的两大特点
何为应收账款
应收账款管理的目的
显性成本
隐形成本
冰山理论
货款拖延对利润的影响
坏账对销售额的影响
爱德华定理
【案例分析1】ABC的应收账款管理成本分析
【工具1】货款拖延对利润的影响模型
【工具2】坏账对销售额的影响模型
2、应收账款管理的内容
客户信用评级
账款分析及跟踪管理
制定合适的信用政策
逾期保全措施
计提坏账
动态调整客户信用评级
3、三阶段管控模型
事前管控
销售政策与信用政策
销售合同与销售台账
客户评级与审定
【案例分析2】**会展公司的客户准入模型
事中管控
客户信用评级的动态调整
客户赊销额度的动态调整
建立清晰的应收账款明细账
加强对经销商的监管
加强对销售人员的监管
【工具3】**公司项目结算动态跟踪表
事后管控
建立严格的对账制度
建立严格的到期催收制度及流程
建立合理的收款奖励政策
【案例分析3】**公司的应收账款管理
第二讲 逾期应收催收管理
1、欠款产生的原因
自身管理问题
产品质量问题
合同漏洞百出
发货环节出差错
客户疑问得不到解决
资金周转困难
货物卖不出去
蓄意拖欠
2、欠债人分析
赊销客户分类
小量的大客户（重点客户）
大量的小客户（普通客户）
追讨时机很重要
付款习惯及节奏
准时付款
略微延迟付款
拖延付款
需要恐吓的客户
3、催收应把握的基本原则
动之以情
晓之以理
导之以利
付诸于法
4、催收的要点
备齐资料，核实帐目
知己知彼，了解拒付理由
寻找和创造共识
恰当排解矛盾，为客户排忧解难
认清拒付理由本质，拒绝不当还款计划
处置果断，决不拖延、不妥协
敢于升级升压，松弛有度
打好手中牌，合理运用法律手段
调查档案及财产，申请公司资源帮助
5、催收的主要路径
追账函件
传真
电话
微信
面访
【案例分析4】**公司的催收案例

6、催收管理工具
催收日志
催款函
对账单及询证函
还款承诺
还款协议
律师函
起诉书
【案例分析5】**公司的催款函案例
【小组讨论1】屡次催收无果，到底又该采取啥措施？
【工具4】标准催收日志、催款函、对账单

7、常见借口及应对策略
资金紧张
质量争议\延迟交货
验收条件未达到
最终用户(下家)未付款
业务员更替，工作未交接
发票遗失
老板出差了
系统坏掉了
财务总监/经理不在
8、核心关键：催收前的准备
摸清对方拖欠的真实原因
所有的交易文件准备齐全
内部问题是否缕清？
搞清楚对方的权利地图
找到对方关键权利人的姓名及联系方式
了解清楚对方的付款习惯及付款程序
【小组谈论2】**公司催收前的准备是否充分？

9、追账成功的关键要素
债权人的态度
债务人的主管意愿及偿付能力
拖欠本身的状况
催收的资源是否充足？
【案例分析6】**公司成功催收的案例

第三讲 催收过程中常见的法律问题

1、债务主体
企业法人
非企业法人
母子公司
总分公司
项目公司/项目部
2、管辖权
级别管辖
地域管辖
3、诉讼时效
诉讼时效期限
诉讼时效中断
诉讼时效恢复

【小组讨论2】**公司诉讼时效是否中断？

4、担保方式
订金
保证
质押
抵押
保函
留置
5、付款方式
远期支票
银行承兑汇票
商业承兑汇票
电汇应关注的问题
6、法人人格
出资不实
脱壳经营
人格混同
过渡操纵
7、公司的注销与吊销
8、关于销账
9、发票丢失及毁损
10、债务重组
11、破产清算

第四讲 信用管理体系的建立

1、全程信用管理模式
全过程管控图
销售与信用的关系
2、信用管理人员职责
3、信用体系建立
设立信用管理部门
制定信用管理政策
客户分析与评估
应收总体规模与分解
应收日常监控措施
制定信用销售流程
制定应收账款管理流程
4、信用管理制度的制定

【案例分析6】**公司的信用管理体系
 

魏鑫（多金老师）

财税管理专家
提供咨询式培训服务
擅长财务体系及模型的搭建
擅长业财融合/财务分析/全面预算/税务筹划/税务稽查
20多年企业财务管理经验、10年+财务高管工作经验
10多年企业内训经验积累
中国注册会计师（CPA）
中国注册税务师（CTA）
美国注册管理会计师（CMA）
国际注册管理会计师（CMAQ）
哈尔滨工业大学EMBA（在读）

实战经验（2002年参加工作，2014年起兼职讲师）
10多年企业内训经验，覆盖会展行业、建筑行业、汽车行业、设备制造行业、环保行业、服装行业，并获得广泛好评；
擅长财务建模+搭建财务体系，包括业财融合体系、预算体系、财务分析体系等；
熟悉国内税法，并有过多年的税筹筹划经验及案例，累计节税达三千万之多；
历经大型国企、民企上市公司，从财务基层到上市公司集团财务负责人，深度了解业务场景，深刻理解财务管理痛点。

工作经历（由近及远）
国内排名前三的知名会展集团公司（新三板创新层、拟上市公司）——集团财务管理中心总监
珠海最大的建筑集团公司广州建星控股——集团财务经理
江苏卡威汽车工业集团（本土最大汽车零部件及整车生产企业）——集团财务经理
深圳市绿色动力环保集团有限公司（国内垃圾发电行业首家A+H股上市企业）——集团财务主管

授课风格：原创、实战、清晰、逻辑性强
擅长案例教学，课程实战性与操作性强
语言风趣幽默，课堂气氛活跃，学员参与感强
擅长学员点评，洞察力强，教学中充分互动

培训课程：
财务、预算类
《业财融合：非财务经理的财务管理》
《业务融合：价值创造之路》
《战略落地工具：全面预算编制与管控实操》
《高级信用管理：应收账款管理及催收技巧》
《管理会计必杀技：通过管理报表实现财务精细化管理》
税务、审计类
《财务价值创造：企业税务筹划及风险规避》
《知己知彼：税务稽查与风险防范》
《企业风险防范：手把手教你做好内部审计》

项目经验：
杭州三彩服饰有限公司 内部审计项目（常年做子公司内部审计）
武汉天黎集团 全面预算及财务共享培训（2013-2014）
广东建星控股集团 资产并购税务筹划咨询（节税约达500万元）
深圳市兰拓帕斯文化传播有限公司 税务稽查项目咨询
深圳绿色动力集团 财务分析及合并报表编制培训
深圳绿色动力集团 国资公司内部子公司内部审计项目（2-3年）
深圳市卡司通会展股份有限公司 厂房重组税务筹划咨询（节税约达800万）
珠海康晋电气股份 全面预算咨询项目
深圳卡司通会展集团 预算模型及财务分析模型的搭建
广东建星建造集团有限公司 营改增咨询项目（2015-2016）
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