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营销总监、区域经理、销售经理、营销团队成员
【培训收益】
深入剖析疫情对企业营销战略和业务模式的影响,解读销售转型下营销团队的任务与挑战; 为企业提高现金流,快速获得业绩增长提供解决方案; 系统提高营销团队业务能力,掌握线上线下销售工具与销售技巧; 学习优秀营销精英的实战技法,提高分析和解决问题的能力,使客户获得更好的体验,促进客户关系。
一、疫情后的营销战略与销售转型
1、剩者为王——胜利属于继续活下去的人
1)疫情对营销工作的影响
2)疫情后营销工作的特点
3)疫情后对营销团队的要求
4)疫情后对一线业务人员的要求
案例分析:营销团队要做什么
2、解读疫情后的营销战略
1)营销战略规划的内容
战略意图、市场洞察、创新焦点、业务设计
2)市场洞察
宏观分析、竞争动向、客户分析、客户需求与购买流程、SWOT分析
3)创新焦点
未来业务组合、创新模式、资源利用、创新的模式与领域、创新的思维方式
案例分析:解读疫情后市场营销战略
3、销售转型与目标分解
1)无接触业务模式的设计
2)新的营销模式需要新的销售流程
3)销售转型需要新的销售目标
绩效目标、项目目标、能力开发目标
层级分解目标、绩效考核指标、过程控制目标、时间分解目标
保底目标、争取目标、挑战目标
4)目标拆分、目标定义、完成要素、达成标准
4、销售转型中的营销特种军
1)销售精英的黄金法则
2)疫情后销售人员的能力结构
3)为什么学不会——华为铁三角的深度解读
4)疫情后营销特种军的新战术构成
案例分析:线上与线下的融合
二、疫情后的客户选择与市场切割
1、选择比努力更重要
1)看起来很美——让企业走向死亡的客户
2)疫情后选择什么样的客户
3)营销定位的方向
品牌定位、营销战略定位、细分市场定位、目标客户定位
产品定位、价格定位、传播方式定位
2、目标与重点客户的销售准备
1)5G时代的客户信息收集
2)获客渠道与获客成本
3)引流不意味转化
4)重点客户个人资料及喜好的七大方面
5)绘制客户干系人图谱
案例分析:你要做哪些准备
3、销售机会评估
1)销售机会评估四大方面
2)强制事件
3)独一无二的商业价值
4)高层信任度与政治联盟
案例分析:这是个机会吗?
4、切割市场——设计和整合营销传播
1)品牌的两大支柱——知名度、美誉度
2)品牌推广活动策划的原则
确定受众、参与互动、准确表达
品牌联想、高潮不断、传播经济
3)疫情后营销预算的有效投放
4)如何做到有效传播
5)制定差异化营销活动方案
三、疫情后的业务推进方式与技巧
1、疫情后的客户接触
1)无接触的展业方式
2)业务接洽初期的关键
3)有条件的面访怎么做
4)业务接洽的话术设计
案例分析:客户接洽
2、常见异议与排除方法
1)销售过程中常见的客户异议
2)客户通常关注的方面
3)有效处理客户异议的标准步骤
4)如何提供解决方案
5)远程销售展示技法
案例分析:远程销售展示
3、掌控与引导客户的技巧——SPIN顾问式销售模式
1)状况询问
2)问题询问
3)暗示询问
4)需要-满足询问
案例分析:SPIN话术提炼
4、临门一脚的关键——缔结成交
1)成交失败的原因剖析
2)成交的阶段时机
3)预示成交的八大信号
4)缔结成交的十大促成技法
案例分析:如何让客户说“是”
四、疫情后的客户关系维护
1、疫情后的客户关系管理
1)客户关系的五种类型
基本型关系、被动型关系、负责型关系、能动型关系、伙伴型关系
2)影响客户关系的五星模型
3)你与客户的关系距离
4)无接触服务如何建立客户关系
案例分析:如何建立这样的客户关系
2、没有客户满意就没有客户
1)客户满意的意义和好处
2)满意度的级别和梯度
3)客户满意度模型
4)提高满意度的六大要素
3、有效处理客户投诉的技巧
1)大多数客户并不投诉
2)客户投诉的目的
3)客户投诉的好处
4)有效处理客户投诉的步骤
5)完美服务弥补六步曲
4、服务差异化——提供个性化服务
1)为什么需要个性化服务
2)个性化服务的风险和基础
3)打造服务品牌——如何形成服务个性
4)个性化服务设计过程
案例分析:提高客户粘性的个性化服务
职业习惯造就卓越人生
高效能三栖教练——国内少有的横跨职业化、营销、管理领域的实战教练
运营管理与营销专家、全国百强培训师、PTT职业培训师
清华大学、上海交通大学、复旦大学特约高级讲师
多家企业顾问、管理教练、EMBA班、总裁班客座教授
曾任职于世界500强企业CSIC中国船舶重工集团、中国500强企业红桃开集团
美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
职业生涯历任生产主管、营销经理、客户经理、物流经理、营销总监、副总裁、总经理
多个版权课程认证讲师、品牌中国研究院高级研究员、高效能管理研究中心首席导师
提倡训练模式提升员工职业化素质和营销能力
致力于提高企业经营管理效能和领导力持续改善。
【导师背景】
世界500强企业中国船舶重工集团(CSIC)历任班长、计划调度、销售经理
中国500强企业红桃开集团(营收15亿)总部任职逾10年,历任总部物流经理、新产品经理、渠道建设经理、大区客户服务经理(红桃开集团全国拥有600多家子公司、2万余名员工,旗下产品连续15年行业第一)
美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
某全国知名服饰品牌总裁助理、销售总监(在咸宁拥有投资2个亿的服饰生产基地)
国内电子商务先锋平台中国商街网营销总监,中企鼎盛咨询总经理
从生产一线做到企业高管,十余年的管理与营销工作经验,精研丰田生产方式,接受过专业TTT、PTT、沙盘模拟、教练技术、项目管理、NLP、九型人格、美国领导力研究中心CLS情境领导®、Franklin Covey®授权认证训练,熟悉大型企业集团管理架构和运营模式,为数百家不同行业企业提供咨询和培训服务,对机械制造、医药、快速消费品、服装、电子商务应用等行业有着很深理解,对企业生产运营、现场管理、人力资源管理、销售政策的制定、销售团队的建设和管理、大卖场销售管理、终端拦截与销售技巧、电子商务、物流供应链管理、渠道管理、大客户销售、优质客户服务管理等都有着丰富的实战经验。
1、职业化素质系列
《打造职业竞争力——职业化素质提升训练营》《卓越经理人的内在修炼》
《高效能人士七个习惯》《六顶思考帽》《压力调适与情商修炼》
《诚信通天下——职业道德修炼》《职业生涯规划与职业发展》
2、管理技能与领导力系列
《职业经理人的关键技能——中高层管理者MTP训练营》《高效时间管理》
《情境领导力》《王者之剑——高效能执行力训练营》《TTT企业培训师训练》
《优秀班组长管理技能强化训练——由兵入将的成长之道》《TWI督导训练营》
《从技术走向管理》《目标管理实战训练营》《卓越团队训练营》《精细化管理》
《团队致胜——高效能团队管理》《8D问题解决技巧工作坊》
3、营销管理与销售技巧系列
《专业销售技能训练营》《顾问式销售》《大客户销售策略与技巧》
《赢的智慧——双赢商务谈判策略与技巧》《红海致胜—区域市场营销能力提升训练》
《步步为赢——渠道管理六步曲》《经销商开发与管理》《卓越经销商经营管理之道》
《金牌导购训练营》《金牌店长特训营》《店面营销执行力—提升门店业绩的关键训练》
《优质客户服务技巧》《服务促销售——基于客户导向的服务营销》《客户关系管理》
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