疫情后切割市场的营销利刃——打造营销特种军

【培训对象】
营销总监、区域经理、销售经理、营销团队成员

【培训收益】
深入剖析疫情对企业营销战略和业务模式的影响，解读销售转型下营销团队的任务与挑战； 为企业提高现金流，快速获得业绩增长提供解决方案； 系统提高营销团队业务能力，掌握线上线下销售工具与销售技巧； 学习优秀营销精英的实战技法，提高分析和解决问题的能力，使客户获得更好的体验，促进客户关系。

一、疫情后的营销战略与销售转型
1、剩者为王——胜利属于继续活下去的人
1）疫情对营销工作的影响
2）疫情后营销工作的特点
3）疫情后对营销团队的要求
4）疫情后对一线业务人员的要求
案例分析：营销团队要做什么
2、解读疫情后的营销战略
1）营销战略规划的内容
战略意图、市场洞察、创新焦点、业务设计
2）市场洞察
宏观分析、竞争动向、客户分析、客户需求与购买流程、SWOT分析
3）创新焦点
未来业务组合、创新模式、资源利用、创新的模式与领域、创新的思维方式
案例分析：解读疫情后市场营销战略
3、销售转型与目标分解
1）无接触业务模式的设计
2）新的营销模式需要新的销售流程
3）销售转型需要新的销售目标
绩效目标、项目目标、能力开发目标
层级分解目标、绩效考核指标、过程控制目标、时间分解目标
保底目标、争取目标、挑战目标
4）目标拆分、目标定义、完成要素、达成标准
4、销售转型中的营销特种军
1）销售精英的黄金法则
2）疫情后销售人员的能力结构
3）为什么学不会——华为铁三角的深度解读
4）疫情后营销特种军的新战术构成
案例分析：线上与线下的融合
二、疫情后的客户选择与市场切割
1、选择比努力更重要
1）看起来很美——让企业走向死亡的客户
2）疫情后选择什么样的客户
3）营销定位的方向
品牌定位、营销战略定位、细分市场定位、目标客户定位
产品定位、价格定位、传播方式定位
2、目标与重点客户的销售准备
1）5G时代的客户信息收集
2）获客渠道与获客成本
3）引流不意味转化
4）重点客户个人资料及喜好的七大方面
5）绘制客户干系人图谱
案例分析：你要做哪些准备
3、销售机会评估
1）销售机会评估四大方面
2）强制事件
3）独一无二的商业价值
4）高层信任度与政治联盟
案例分析：这是个机会吗？
4、切割市场——设计和整合营销传播
1）品牌的两大支柱——知名度、美誉度
2）品牌推广活动策划的原则
确定受众、参与互动、准确表达
品牌联想、高潮不断、传播经济
3）疫情后营销预算的有效投放
4）如何做到有效传播
5）制定差异化营销活动方案
三、疫情后的业务推进方式与技巧
1、疫情后的客户接触
1）无接触的展业方式
2）业务接洽初期的关键
3）有条件的面访怎么做
4）业务接洽的话术设计
案例分析：客户接洽
2、常见异议与排除方法
1）销售过程中常见的客户异议
2）客户通常关注的方面
3）有效处理客户异议的标准步骤
4）如何提供解决方案
5）远程销售展示技法
案例分析：远程销售展示
3、掌控与引导客户的技巧——SPIN顾问式销售模式
1）状况询问
2）问题询问
3）暗示询问
4）需要-满足询问
案例分析：SPIN话术提炼
4、临门一脚的关键——缔结成交
1）成交失败的原因剖析
2）成交的阶段时机
3）预示成交的八大信号
4）缔结成交的十大促成技法
案例分析：如何让客户说“是”
四、疫情后的客户关系维护
1、疫情后的客户关系管理
1）客户关系的五种类型
基本型关系、被动型关系、负责型关系、能动型关系、伙伴型关系
2）影响客户关系的五星模型
3）你与客户的关系距离
4）无接触服务如何建立客户关系
案例分析：如何建立这样的客户关系
2、没有客户满意就没有客户
1）客户满意的意义和好处
2）满意度的级别和梯度
3）客户满意度模型
4）提高满意度的六大要素
3、有效处理客户投诉的技巧
1）大多数客户并不投诉
2）客户投诉的目的
3）客户投诉的好处
4）有效处理客户投诉的步骤
5）完美服务弥补六步曲
4、服务差异化——提供个性化服务
1）为什么需要个性化服务
2）个性化服务的风险和基础
3）打造服务品牌——如何形成服务个性
4）个性化服务设计过程
案例分析：提高客户粘性的个性化服务
职业习惯造就卓越人生 

高效能三栖教练——国内少有的横跨职业化、营销、管理领域的实战教练 
运营管理与营销专家、全国百强培训师、PTT职业培训师
清华大学、上海交通大学、复旦大学特约高级讲师 
多家企业顾问、管理教练、EMBA班、总裁班客座教授 

 曾任职于世界500强企业CSIC中国船舶重工集团、中国500强企业红桃开集团
 美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 职业生涯历任生产主管、营销经理、客户经理、物流经理、营销总监、副总裁、总经理
 多个版权课程认证讲师、品牌中国研究院高级研究员、高效能管理研究中心首席导师
 提倡训练模式提升员工职业化素质和营销能力
 致力于提高企业经营管理效能和领导力持续改善。

【导师背景】
 世界500强企业中国船舶重工集团（CSIC）历任班长、计划调度、销售经理
 中国500强企业红桃开集团（营收15亿）总部任职逾10年，历任总部物流经理、新产品经理、渠道建设经理、大区客户服务经理（红桃开集团全国拥有600多家子公司、2万余名员工，旗下产品连续15年行业第一） 
    美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 某全国知名服饰品牌总裁助理、销售总监（在咸宁拥有投资2个亿的服饰生产基地） 

 国内电子商务先锋平台中国商街网营销总监，中企鼎盛咨询总经理
 从生产一线做到企业高管，十余年的管理与营销工作经验，精研丰田生产方式，接受过专业TTT、PTT、沙盘模拟、教练技术、项目管理、NLP、九型人格、美国领导力研究中心CLS情境领导®、Franklin Covey®授权认证训练，熟悉大型企业集团管理架构和运营模式，为数百家不同行业企业提供咨询和培训服务，对机械制造、医药、快速消费品、服装、电子商务应用等行业有着很深理解，对企业生产运营、现场管理、人力资源管理、销售政策的制定、销售团队的建设和管理、大卖场销售管理、终端拦截与销售技巧、电子商务、物流供应链管理、渠道管理、大客户销售、优质客户服务管理等都有着丰富的实战经验。 

1、职业化素质系列
 《打造职业竞争力——职业化素质提升训练营》《卓越经理人的内在修炼》
 《高效能人士七个习惯》《六顶思考帽》《压力调适与情商修炼》
 《诚信通天下——职业道德修炼》《职业生涯规划与职业发展》

 
2、管理技能与领导力系列
 《职业经理人的关键技能——中高层管理者MTP训练营》《高效时间管理》
 《情境领导力》《王者之剑——高效能执行力训练营》《TTT企业培训师训练》
 《优秀班组长管理技能强化训练——由兵入将的成长之道》《TWI督导训练营》
 《从技术走向管理》《目标管理实战训练营》《卓越团队训练营》《精细化管理》
 《团队致胜——高效能团队管理》《8D问题解决技巧工作坊》

3、营销管理与销售技巧系列
 《专业销售技能训练营》《顾问式销售》《大客户销售策略与技巧》
 《赢的智慧——双赢商务谈判策略与技巧》《红海致胜—区域市场营销能力提升训练》
 《步步为赢——渠道管理六步曲》《经销商开发与管理》《卓越经销商经营管理之道》
 《金牌导购训练营》《金牌店长特训营》《店面营销执行力—提升门店业绩的关键训练》
 《优质客户服务技巧》《服务促销售——基于客户导向的服务营销》《客户关系管理》

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