科学规划 突破瓶颈——医药零售区域生意计划沙盘

【培训对象】
课程对象：销售经理/主管；一线销售精英

【培训收益】
学会收集商业信息，收集哪些商业信息，以有利于区域生意分析。 ■ 学会针对客户需求如何进行系统分析和决策 ■ 学会使用分析工具，找到区域生意增长机会点 ■ 学会设定科学合理的商业目标，指导团队不断前进。 ■ 学会在有限的资源配置之下，如何决策投入争取业绩最大化 ■ 学会把想法、规划科学有效地执行到位。 ■ 学会对区域生意进行复盘，以及经验萃取和复制推广 ■ 学会向上汇报做业务分析回顾、下阶段计划的思路和框架结构

 第一讲：我是谁——区域业务计划的重要性
一、医药零售发展概览
1、医药零售业近年发展趋势
2、药房发展趋势预测
3、品牌方与连锁药店的合作与博弈
一、认识区域业务计划
1. 区域业务计划在医药零售商业活动中的逻辑位置
2. 区域业务计划的定义
3. 区域业务计划在医药零售中的作用
工具：医药经理人的胜任力模型
二、区域生意营销关键
1. 医药零售的链条：品牌、渠道、终端、消费者
2. 医药零售区域生意规划的关键
1）资源投放
2）POA执行
3）经验总结复制
3. 医药门店动销关键：买赠、患教、店员推荐

第二讲：我在哪——先找准区域业务定位
一、信息整理
1. 医药零售大环境分析与决策
PEST分析工具：政治、经济、社会、技术
2. 医药行业对PEST的关注方向调准较正
小组练习：陈列PEST分析信息；讲师点评
3. 信息整理的内部因素分析（三方面）
1）产品
2）销量
分析：销售量的长宽高（覆盖客户数、门店动销率、单店产出）
讨论：医药多品牌公司如何观察药店品牌动销率
案例：单店产出都有哪些机会点可以寻找？
3）资源分析
练习：分析我们手头的资源（有些资源未被发现，有些资源被错误利用）
4. 信息整理的外部因素分析（两方面）
1）竞品
2）客户分析
——发展阶段分析、人员架构分析、需求预判
5、区域成员业绩分析
1）区域成员业绩分析三个维度
2）如何绘制区域成员业绩透视图
3）如何分析区域成员业绩

二、机会分析
业务规划工具：SWOT分析
案例分析：建立SWOT时要考虑的问题
小组讨论练习：区域营销SWOT分析（限定于某产品或某营销主题）
案例分享：某外企降血脂产品区域业务SWOT分析
1. 区域生意潜力增长点确定
1）新品分销
2）患教
3）驻店促销
4）店员激励
5）POA活动
2. 生意增长瀑布的制作和应用场景
1）认识生意增长瀑布
2）生意增长瀑布比数据表格更有用的原因分析
3）生意增长瀑布在和连锁协议谈判中的应用
练习：生意增长瀑布制作

铁路大亨沙盘一（2小时）
通过沙盘活动，对照课程部分内容反思学习。本轮完成第一轮交易和第二轮交易
输出重要论点+成果：
1. 信息收集与整理
2. 目标设定和资源分配
3. 计划执行和监控

第三讲：我要去哪儿——策划区域业务战略战术
一、目标设定
1. 设定目标的SMART原则
2. 过程目标与结果目标的设定
1）什么是过程目标
2）什么是结果目标
3. 结果目标的进一步细分
1）按产品分解
2）按时间分解
3）按人员分解
二、资源分配
1. 资源分配的重要性
2. 资源分配的原则方法
1）二八原则在资源分配中的应用
2）利弊分析法
3. 九宫格方法对客户地位进行评估
——客户评估的几项指标
练习：药房客户合作九宫格制作
讨论：你从新制作的九宫格中有什么发现
三、增加客户合作意愿和执行力维度的评估
1. 重新分配客户
2. 不同配合度/意愿度客户的工作重点

铁路大亨沙盘（二）（2小时）
进行第三轮和第四轮交易，大家逐渐思路清晰，找到重点和规律，每小组都开始获得较高的收益。
最后用约30分钟时间进行游戏复盘。在此后授课过程中继续结合课程内容进行对照回顾。

第四讲：如何到达——投入区域业务达成的战斗
案例讨论：为什么减肥大多数是失败的—给我们区域生意规划哪些启示？
一、两个目标中的过程目标
1. 如何设定有效的过程目标
分组案例练习：设定过程目标
练习：区域业务计划的汇报呈现表格
2. 行动计划的制定
1）确定合适的行动
2）为众多行动安排优先次序
3）制定每项行动的行动方案
游戏：极速三子棋（每2组PK）+游戏复盘分享
二、区域业务执行的评估与监控
1. 评估监控的原因和意义
2. 监控过程的三对照
1）对照结果目标
2）对照过程目标
3）对照行动计划
3. 产品上货后要做好的几项基础工作
1)陈列位置
2)价格标注
3)首批进货量
4)店长店员对产品初始认知度
三、经验必须经过萃取才能复制推广
1. 如何萃取区域营销经验——访谈法和观察法
案例分享：阿斯利康县域工作经验萃取分享
2. 经验萃取成书的标准格式
1）简洁易记的口诀（三字、成语、五言）
2）去掉细节的做法描述
3）参考案例呈现

收尾：业务计划呈现与课程收尾
1. 业务计划PPT的呈现与分享
行业案例：头部外资和内资公司区域业务规划PPT模板
2. 课程收获分享
3. 所有业务计划工具复盘

18年医药外资500强和民营企业实战经验

香港大学企业教练与领导力培育研究生

Everything DiSC认证讲师

贝尔宾团队角色认证讲师

曾任：香港利丰集团（世界500强）丨大区经理

曾任：辉瑞惠氏制药（世界500强）丨零售渠道培训经理

曾任：仙乐健康（上市）丨全国培训经理（全渠道）

曾任：阿斯利康(中国)（世界500强）丨零售业务部全国能力发展高级经理

 

擅长领域：销售与谈判、门店终端动销、团队管理与领导力

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