国际贸易美国市场开发技巧

壹. 开发美国市场前先必须理解的知识
(一).先必须理解的贸易基础
●Manufacturer exporter importer wholesaler retailer 老式规矩与新模式的共存
●网络兴起 老式规矩退化与改变
(二).美国市场的五大特点 (明了以下特重要点方能有效规划市场进行方向)
●美国市场容量特大
最大的消费品市场消费能力强
年收入超过3万美元
较少储蓄超前消费
对消费品的更新快 喜新厌旧观念极强
劳动密集型的消费品生产多已转移到其它国家和地区
日用消费品主要靠进口，而且进口需求量相当大 这一趋势还在上升，不可能转变
经济的景气指标可能会影响高档商品的销售
价廉实用的日用消费品的购买难减少，中国难被制造
案例分析：
●美国市场接纳性强
美国人口结构的多元化决定了美国消费品市场的多样化
好奇性与新鲜感，对新商品的接纳性很强，极少排斥
贫富差距大，收入阶层构成了不同层次的消费群体和特定市场
中等收入阶层如今已成为消费品市场的主体
重视档次及高的商品附加值
案例分析：
●美国市场法规健全、行业协会左右市场
产品进出口及批发零售均有极为详尽的法规与执照要求，而且执法十分严厉
在美从事贸易要聘请律师作顾问、会计师处理公司税务，以免误触法规
行业协会作用相当大为保护本行业利益，游说政府制订有利的政策如反倾销301
企业与产品要进入美国，要研究对应的行业协会，还该加入行业协会
， 交纳会费就能享受权益。协会对会员的服务意识很强。加入较易被客户认可
案例分析：
●美国市场重质量讲品牌特重视产品安全
对产品质量的含意己扩展为广义的，并不局限于一般的产品用途，
技术指标与规格，产品的包装质量、产品使用说明质量、尤其是售后服务质量
对产品品牌的认可度极深也愿买品牌产品，也愿意付更多的钱
针对不同的消费群体的品牌，一般由品牌就可知道其价位
经销商要对商品承担责任险，商家稍不注意就会吃巨额赔偿官司
美国对产品的质量要求都非常严格
产品的标签、包装说明要附合美国市埸要求，以分清责住。尤其是安全标准
案例分析：
●美国市场销售季节性强
春季（1-5月）、夏季（7-9月）和节日季（11-12月）
每个季节都有商品换季的销售高潮
感恩节（11月底）开始便是美国人冬季节日购物的季节
特别是圣诞节，是美国商品全年销售旺季，通常要占全年销售额的三分之一
美国进口商进口订货均是根据其国内销售季节来组织的
错过销售季节就难以销售，意味着这一年度退出美国市场
国企业如果未能按合同日期交货，不但拿不到货款还要被罚款的原因
案例分析：
(三).和美国客户打交道有什么秘诀
●把质量摆在第一位
质量看的很重，稍有差池，就会投诉你，所以一定不要在产品质量上动歪心思。无论
是样品还是最终交货，质量上一定要严格把控。只要他们对商品质量放心满意了那么
以后交易也就十拿九稳了。
●重视商品包装
美国人对商品包装的关注甚至超过了价格，这也是国外买家与国内买家的最大区别。
外贸卖家在进行商品包装时必须做到认真细致。能提供特色包装服务更能成为外贸网
店的一大卖点。
●注意上网时间统计表
美国由于地理版图较大需要跨过三个时区，所以不同时区的买家在网上活跃的时间也
有所不同。为了提高关注率、回复率，我们应该积极总结各个时区的上网时间统计表，
选择买家上网时间段来进行联系跟进，会事半功倍。
●多用赠品营销手段
希望能够获得一些额外的利益”是全世界买家的共有消费心理。根据买家的不同消费
金额附赠价值不等的小礼品，这种营销方式要比直接降价更有效果。
●尽量和同行保持价格一致或者相近，否则最终吃亏的只是自己
貳. 如何高效开发美国市场客户
(一).自身影音信息制作
光盘 电商统一数据信息 网上资料要加大力度
(二).在美国际参展的相关注意事项（血泪学费中老鸟与菜鸟的分别）
以下均为付出太多的学费得到的经验血泪教训
●美国较重要的商展城市
纽约 洛杉矶 西雅图 达拉斯 拉斯韦加斯 圣地亚哥 旧金山湾区
芝加哥
●参与国内展团的利与弊（水能覆舟）（最致命的血泪的教训 1）
利层面分析
弊层面分析
●分清楚国外展览与看展览的客人类型（最致命的血泪的教训 2）
●不要看见买主上门看就高兴（最致命的血泪的教训 3）
●注意报价需依客户类型而作分类（最致命的血泪的教训 4）
●秘密商品安排隔间与其它商品隔开（最致命的血泪的教训 5）
●有时看展客人不重要，参展客人更重要（最致命的血泪的教训 6）
●注意国际行业广告与宣传媒体的摊位（最致命的血泪的教训 7）
●展览前后的区域客户拜访
(三).美国TOP的电商平台有哪些 (参考资料)
1、亚马逊：月访问量：20.12亿人次。其销售产品包括媒体、电子产品、服装、家具、
食品、玩具和珠宝等。亚马逊已开设了多个站点，成为美国和其他国家中无可争议的
电商巨头。
2、eBay：月访问量：7.465亿人次。其已经扩展至20多个国家，销售产品包括汽车、电
子、时尚、家居、园艺、体育、玩具、甚至商业和工业产品。
3、沃尔玛：月访问量：2.945亿人次。沃尔玛是全球最大的零售公司，经营着大型超市、
百货公司和杂货店。除美国以外，沃尔玛还通过子公司在加拿大、墨西哥等多个国家
开展业务。
4、Etsy：月访问量：2.225亿人次，是一个专注于手工或复古产品和独特的工厂制造产
品的平台。
5、Home Depot：月流量：1.295亿人次，是美国最大的五金和家居用品零售公司，在全
国拥有2200多家门店。
6、Target：月流量：1.28亿人次，仅次于沃尔玛的第二大百货商店零售商。
7、百思买：月访问量：9240万人次，百思买是美国领先的电子消费品、电脑、家电、
手机、视频游戏、科技产品和电子产品零售商，并在线上向美国数字客户销售电子产
品和家用电器。
8、Wayfair：月访问量：7770万人次，一家专营家具和家庭用品的电商公司，也是一个
开放的平台，超过10000家全球供应商直接向数字客户销售数百万种产品。
9、梅西百货：月访问量：7490万人次。是美国领先的连锁百货公司，还推出了向数字
客户销售产品的线上商店，并将产品销往全球200多个地点。
10、Lowe’s：月访问量：7000万人次。是美国第二大家居装饰和五金连锁店，还通过自
己的电商平台在线销售各种建筑材料、家居和园艺设备、家具和工具。
●Globalspec在南京和无锡有分公司 优势行业：电子 B2B
企业产品数据库，工业电子类采购网站，可订阅电子简报
(四).總結美國市場開發須注意的技巧
第一階段
●空出額外利潤 接觸國內外SOHO一族
●美国当地的市场调查
包括当地民众的收入状况，消费习惯等。
●完成步骤一后再进行产品定位
市场很大，你不可能什么产品都做，只做自己有优势的产品。
●相关的产品標準
尤其是出口到美国市场需要强制標準的合格产品
●有成熟的供应链体系：包括原材料供应商与外贸服务商。
●打造一个强有力的外贸团队。
第二階段
●利用google搜索潜在客户的联系方式然后写开发信。
利用google搜索客户是目前最好用的免费找客户的方式。在google搜索框中输入产品
名称+importers、产品名称+distributors、产品名称+wholesaler、产品名称+buyer等等。
●国内外各B2B平台：包括免费及付费的平台，如阿里巴巴国际站，中国制造网等国内
可以通过注册公司信息，发布产品图片等坐等客户询盘。不过由于有效流量越来越贵，
平台一般优先考虑付费会员。免费的B2B平台受到有效询盘的可能性越来越小，除非
你的产品非常有竞争力。
●各大展会网站。展会网站会有很多参展商的名录，知道名录就可以找到公司的网站甚
至采购商邮箱。而且名录里面的参展商都是真实的。
●行业展会及综合性展会：前者比如美国拉斯维加斯展。
●美国的黄页及工商信息网站
●通过facebook, twitter, linkedin等海外SNS工具，通过添加精准联系人交流，从而使业
务往来从为可能。
●在国外开设海外办事处或者前期对目标市场国家进行市场调查，然后直接出国上门拜
访开发客户，当然这种情况比较资金要求比较高。
●创建独立的企业网站进行seo与sem推广。
●通过外贸朋友圈委托同行介绍或者请美国老客户做转介绍。
 

左凤山老师简介
德国联邦埃森大学工设DID博士。现任（台湾）产品科技升级协会秘书长，台北市两岸四地文教经贸交流协会秘书长，上海市政府中小企业服务中心资深辅导顾问，中国国际商务咨询顾问师评价委员会评审委员，加拿大国立皇家大学企管研究所课程教授。
★ 德国联邦埃森大学工设DID博士
★ 曾任SAHAKREAH 食品工业集团(东南亚)集团总经理
★ 曾任飞龙汽车工业制造股份有限公司副董事长兼总经理
★ (台湾)产品科技升级协会 秘书长
★ 台北市两岸四地文教经贸交流协会秘书长
★ 中国国际商务咨询顾问师评价委员会( IBCAC )评审委员
★ 德国ÖTTOHANTS MUKERLER GROP 生化科技集团董事会副主席
德国国家营销指导经营管理学会SUPD研修认证
日本电通广告营销创意激荡POPAS海外训练研习认证
美国商业经营管理协会AMA研习（MARKETING MANAGEMENT）
全球商业竞争力组织I.C.M.A资格（亚洲六位之一）
世界工业设计联盟 ICSID 国际正会员.1984-
美国商业管理教育协会AABE商业竞争战略研究员
曾考察世界67个国,是国内少数能把创意实际运用于战略.营销.策略.核心竞争力及企业经营管理层面的实战专家,在国内外拥有非常丰富实战及指导顾经验.
企业策划执行经验 30年，高级主管或公司法人经验25年，协助高层经营管理；顾问经验20年，企业训练及授课讲师经验24年，创意营销及市场竞争策略经验20年 、在企业竞争力突破与营销战略顾问领域中具知名地位。
一般经历：
东方广告股份有限公司主设计师、组长；匹欧匹实业股份有限公司董事副总经理
CAPITAL SHOES GROP U.S.A创意营销顾问(集团)；动脑杂志杜特约专榈主笔 点子专家
(台湾)商品流通协会执行长；(台湾)企业经营顾问管理协会教委会副主委
曾任职务 :
北京时代光华卫星远程培训学院 特约高级培训师
台湾)产品科技升级协会 秘书长
全国企业竞争力发展机构 首席顾问 首席资深讲师
台北市两岸四地文教经贸交流协会 秘书长
上海市政府产业巡回列车 规划 主讲师
中国国际商务咨询顾问师评价委员会( IBCAC ) 评审委员
加拿大国立皇家大学企管研究所（RRU） MBA教授
福建省闵西南五市企业协作网 首席顾问
国家一二级职业经理人认证培训（劳动部） 指定讲师
国家高中级职业经理人评价认证培训（人事部） 指定讲师
上海交通大学海外教育学院国际商业EMBA总裁班 客座教授
上海交通大学海外教育学院MBA市场战略运营 客座教授
上海交通大学海外教育学院百货购物分店长班 客座教授
北京大学民营经济研究院商业零售中心 客座教授
北京清华大学河北院国际商业EMBA总裁班 客座教授
现任职务 :
北京大学民营经济研究院 特聘讲师
厦门大学经济学院继续教育中心 特聘讲师
厦门大学管理学院EDP教育中心 特聘讲师
厦门法学院EDP教育中心 特聘讲师
厦门人文学院EDP教育中心 特聘讲师
厦门公共行政学院EDP教育中心 特聘讲师
厦门深圳南学院EDP教育中心 特聘讲师
2012第六届中国 CEO高峰论坛 票选中国十大管理培训讲师
特殊经历：
1.曾周游过世界共67个国家.(含两次因政变而逃难之经验)考察通路.R&D及营销
2.为第一届优秀中日广告交流交换人员，曾至世界最大之广告公司-日本电通考察营销
及促销并在日研习过八个月¸并受日本三和株式会社代表取缔役研究报告奖.
3.1984年台湾经济日报金头脑人物专访及营销金头脑报导.为台湾EVENT及营销策略颠覆运用之专家
4.与台湾有创造思考教学之父称谓的陈龙安博士(师院创思研究所所长)搭配，在华人
企业及团体中演讲授课---创造力﹒并为中华创造力之高级核心讲师.
5.曾于世界各国参展与团体商务考察共计75次，并多次任商业展览团团长﹒
6. 台湾知心园调频电台,两岸商流节目现场电话联机被访问人及两岸企业指导顾问．
7.曾于1992年受邀至山东省，对省属企业领导，进行过营销.现代化管理训练﹒
8.对大陆投资或辅导15年之久，对管道.营销策略.市场开拓及商业谈判非常有经验﹒
9.曾于1995年3月份受台湾经济日报刊登，并专访介绍为创意营销策略风云人物﹒
10.加拿大国立皇家大学（RRU）MBA课程教授、上海交大EMBA客座讲座
11.曾受上海东方、山东、无锡、泉州电视台、成都电视台、福建省电视台、中央台、南平电视台、中 央 人 民广播电台华厦之声、经理人日报、专题访问报导
12.上海社科院邀访演讲、厦门集美大学财经学院荣誉讲座
13.上海社科院邀访高级讲座（管理论坛）
14.中国消费品营销策略发展高峰会
15.福建省武夷高峰论坛省电视台访问
16.中国中小企业竞争力讲座（国家银河培训工程）
17.中央全国人民大会堂中央6电视台访问
18.周日晚经济对话专栏中央2电视台访问
课程体系：
百货购物类
购物商场发展趋势与强化改善重点
购物中心定位规划与社区商业发展趋势
购物中心发展趋势与运营创新变革重点操作方向
购物中心运营创新与变革改善重点操作方向
新零售商业实体业品牌运营与建设策略分析
新零售时代百货业运营新思维与变化趋势
新零售运营发展趋势与百货购物操作实务
新时代零售企业运营与营销突破新思維
工作進取心與職業心態類
和谐进取的团队精神
跨文化國際化與海外市場類
儲备及管理人員效率关键点
对外贸易营销与客服课前调查问卷
国际大客户开发與关系维护
海外品牌推广与营销
和谐进取的团队精神
跨文化管理与沟通技巧
美国市场开发技巧
团队建设与凝聚力提升
新商务沟通与谈判管理
一帶市場與国际化運作
中小企业国际市场开发与营销运作策略
團隊建設與領導力類
沟通與谈判管理
国际客户的关系与维护
和谐进取的团队凝聚精神
国学智慧与企业管理思维
团队管理的六个关键点
向下管理模式進化
向上及横向合作效率管理
新执行力与管理的关键点
营销沟通与谈判管理
主管人员個人影响力提升
营销类
服务业实践营销策略与营销技巧
国际化服务企业国际市场开发运作
国际客户关系強化与维护策略
国内外市场销售技巧提升训练
海外客户市场开发的精准策略与谈判
企业市场运营竞争创新战略
前進2025中小企业备战系列篇
市場開發與銷售業務能力提升技巧
中小企业开拓一带一路市场与国际化实务运作
新零售商业实体业品牌运营与建设策略分析
门市店面精细化管理与销售营利提升训练
綜合管理執行與素質提升類
沟通效率課程
管理者角色认知与团队领导管理
国学智慧与企业管理思维
和谐进取的团队凝聚精神
企业管理的人才储备
人员共事与沟通协作效率
新执行力与管理效率
压力与情绪管理
卓越的班组长管理能力进化
企业内训与辅导操作实绩：
旺旺、松岗、巨匠、羽田、格新电子、上新联晴、三阳机车、SANYO家电、耐斯集团、东帝士、白云休闲俱乐部、华邦电子、台湾HP惠普科技、统联客运、经纬计算机、联合报、瑞来安国际人力资源、万客隆量贩、世电科技、光阳机车、大顺证券、台新银行、复华证交所 南阳汽车、快可立连锁、外贸协会、安泰人寿、南山人寿、中国砂轮、中国广播公司、(台湾)台北县产经大学、美啤士啤酒主题馆、蓝天冷气、统一生活、康是美药业连锁、大叶高岛屋百货、多庆生活馆连锁、KJ认证优良商店盟、7 ― 11、中国石油、长谷集团、SOGO、中国生产力中心、新加坡生产力中心、各县市工业会、台湾铁路局、商策会、新竹科学园区、五粮液酒、宏碁计算机、光隆羽毛、友冠信息、远传电讯、福茂信息、大众计算机、台北县文化中心、味全、NOKIA、远向工业、皇统光盘、铼德、MOTOROLA、普腾电视、SHARP、金宝电子、光宝、联华电子、宝岛集团、群光计算机、创巨、精业、全国电子、泰山食品、德国FRANKFURT、KEISAHOFF 百货、JETWIN DOLLS U.S.A AMERICAN GAMES、CAPITAL SHOES GROP. U.S.A、德国ORGUN STARF玩具城(科隆总店、汉堡店、海德堡店)、德国海德堡HINE FETBERG饮食餐城、荷兰阿姆斯特丹 OTTO SIMON BMTH、荷兰阿姆斯特丹HOKENBERG NETHERLAND、日本三和株式会社、香港祝丰集团、新加坡SAHAKREAH S.E GROP、香港定律钢铁、（台湾）P&G、YAMAHA、TOYOTA汽车、郑州日产、NISSAN汽车、沈阳金杯、中国人寿、平安保险、娃哈哈、统一食品、灿坤电器、冠捷电子、富士康、上好佳食品、雅客食品、蒙牛集团、三荣陶瓷、ATT、兰带啤酒、好又多、深圳万佳超市、铜锣湾百货、顶新、日本花王、P&G、（台湾）康乐实业（百事可乐）、上好佳膨化食品、上海乐购量贩（顶新）、南方周末报、深圳商报、中国企业家协会、厦新电子、PANASONIC、武夷味精、东海粮油、东和钢铁、青岛啤酒、TCL、联想、中国NOKIA、PROTON科技、上海中业集团、广上科技、金冠食品、深圳商报、香港麦当劳、深圳中原地产、深圳同致地产、神龙汽车、鸿海集团、华硕、厦华电器、中华映管、东元电机、美商厦门林德叉车、厦新电子、北京北方证券、北京中华通讯、海信空调、浙江万象集团、美商亚培药品、深圳钻石女人百货、厦门市政府、上海市政府小企业服务中心、翔德科技、美商厦门DELL计算机、大田物流（FELDEX中国代理）、厦门海洋世界、厦门日报、南方周末报（全国高阶营销策划）、厦门太古飞机维修工程公司、美商厦门柯达、厦门电通IP公司、华达联百货集团（友谊、华联、大陆、免税商场）、湖南卫视、厦门市福厦集装箱公司、厦门ABB低压电器设备、厦门悦华酒店（5星）、厦门悦华会展酒店（4星）、厦门金雁酒店（4星）、新疆乌鲁木齐百信超市、光宝集团、金宝集团、TCL、康佳、创维、立白、欧派橱俱、诚达等
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