催款说服技巧

第一部份、欠款原因及催款计划

第一章、客户为什么要欠款？
第一节、对方融资的来源
第一、融资可以“输血”，欠款可以“止血”；
第二、融资风险大，欠款风险小
第二节、挟货款以令厂家
第一、控制供应商按自己要求执行；
第二、本地、行业风俗习惯，习惯拖欠；
第三、以后还要合作
第三节、采购证明自己能力
第一、提高资金周转率；
第二、为自己谋取更多好处；
第四节、合作纠纷导致的欠款
第一、以质量原因不支付款；
第二、因交期问题导致纠纷；
第三、经办人双方情感冲突；
第四、销售政策的过激导致；
第五、利用合同漏洞百出；
第五节、客户管理混乱导致
一、库存不清晰，产品不知去向；
二、对接人离职或更换，账目未交接；
第二章、催款前事先开展预判
第一节、预判对方可能的借口
第一、没有支付能力
第二、没有支付时间
第三、正在走流程中
第四、耍赖皮就拖账
第二节、如何应对客户借口
第一、借口是否具有法律效力；
第二、是否充分到可以暂停付款；
第三、如何解决这个问题；
第三节、欠款等级划分
第一、欠款风险等级评估
第二、欠款客户等级划分
一、便秘型
二、克扣型
三、逃避型
四、欺骗型
第三章、制定有效催款计划
第一节、发送催款函
第一、催收函的好处
一、作证据
二、表警告
1、施加心理压力
2、起到警醒作用
三、保留快递单原件
第二、如何发催款函
第一封、未逾期催款函
第二封、逾期的催款函
第三封、拉锯战催款函
第二节、上门催款
第一、上门账款催收准备
一、身份证明
二、合规合法
三、数额准确
四、提早上门
第二、明确催款的意图；
第三、了解逾期的原因；
第四、陈述利弊与得失；
第五、得到还款的承诺；
第三节：催款方式与频率
第一、电话与微信催
第二、上门催款好处
第四章：拒绝并不等于失败
第一节、催账是感性行动，非理性说服
第一、催账一定要做好时间固化
第二、讨债和抗债是意志力较量
第二节、账款催收是心理战
第一、选对的时间
一、财务周期
二、个人时间
三、多人在时
第二、只找当事人
第三、不做过激行为
一、自己不发脾气
二、对方发脾气时
三、催款方式合法

        第二部份、催款谈判与说服

第一章、从意义的角度说服
第一节、任何行为背后隐藏正向动机；
第一、欠你款的正面动机
一、先付：税务的钱、家里的钱、员工工资、核心供应商的钱
二、把对方看作坏人，就很难建立好关系；
三、敌意态度的产生，本质是对自己利益的保护；
第二、接受对方的动机
一、减少对方对抗和抵触情绪，满足对方被尊重的愿望；
二、当对方骂你时，赞赏他，会让对方手足无措；
第三、调节谈话的气氛
一、情绪高兴时，说话大多都是本意，反之，不是本意；
二、不尊重他人，盛气凌人的架势，说服多半要失败；
三、不一味利用别人的内疚、害怕、惭愧来满足我们的需求；
第二节、凡事都具备正面和负面的意义；
第一、把困难、问题阐述为反馈；
一、挑战
二、改变
三、成长
第二、把推卸责任变成承担责任；
一、因为什么导致的结果？
二、假设具备什么条件就能解决问题？
三、接下来你会采用什么方法解决？
第三章、从空间的角度说服
第一节、上推
第一、目的
将对方问题归到更大的类别，焦点放宽、放大
第二、了解对方财务状态
一、有多少应收账款？
收账周期是多久？
呆账有多少？
死账有多少？
死账有多久？
二、有多少应付账款？
账上有多少现金？
这个季度一共有多少应收账款？
有多少应付款？
第二节、平移
第一、目的
找到更多选择，看到更多的可能性
中等、同类、环比、同行、同期
第二、了解其他的款项
1、除了我们这类产品外，还有哪些钱要付？
2、相同类型产品，其他供应商的款付了多少？拖了多久？
3、付款的顺序是按什么规则支付的？
第三节、下切
第一、目的
指出具体的困难，从一个很空，很虚的问题，具体思考到每个细节
第二、了解目前付款的困难
1、有多少现金流？还差多少？
2、已采取了哪些办法？执行了多长时间？
3、效果如何？
第四章、从时间的角度说服
第一节、过去
付出
努力
投入
成果
荣誉
回忆
第二节、现在
困难
方法
选择
状态
初心
第三节、未来
发展
传承
信誉
成果
风险
第五章、从不同人角度说服
第一节、对于我
一、明确沟通的目的
1、告诉对方自己做了什么、要什么，希望对方做什么；
2、好处是什么、坏处是什么？
二、表述自己的感受
第一节、表达内心的感受；
第二节、剥离案例
第三节、获取同情
第一、自己的难处、尴尬、责任、时限等
第二、年底收不了款，就没有年终奖或者说还扣年终绩效等
第三、利用好礼物，做好情感投资
第二节、对于你
一、了解对方的理解、想法、行动、需求
二、不同人对相同事有不同反应，得出不同道理
第三节、对于他
一、对你有好处，对他不一定有好处；
二、相信谁，在意谁？
第四节、对于大家
第五节、对于系统
第六章、从情景的角度说服
第一节、相同的行为，在不同的环境中，其价值不同；
一、一瓶普通纯净水，什么情况下才能卖100元/瓶？
二、没有不对的行为，只是在特定环境中没有效果；
三、多给客户一个理由，他付钱时就少一分痛苦；
第二节、什么样的情况下才会付款？
第一、给对方利益
第二、给对方画大饼
第三、失信成本分析
第七章、其他的角度
第一节、用事实证明
专业权威、地位权威、财富权威、名人权威、客户见证、第三方认证、产品试验
第二节、举反例证明
第三节、改变参照物
第四节、用反击其身
第五节、价值的排列
一、不同的东西，价值不同
1、把你的产品与他更在意的东西联系在一起
2、钱是做事的工具，不是工作的目的，失去信誉，你失去更多
3、钱、名誉、面子、名声、荣誉
二、说服客户给竞品少投点
1、避开其他厂家业务员单独找他们结款
2、挤压客户的各种资金空间，促成回款
第六节、确认对方信念
第七节、检验行为后果
一、对后果进行评估，后果没有他想象那样可怕
二、付了款又能怎么样？ 

中国销售精英疯狂训练创始人
销售团队管理咨询师
华略管理学院销售培训讲师
清华大学、中山大学、南京大学EMBA特邀培训讲师


2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理。曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户 ，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力, 全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼.


主讲课程：
《销售精英疯狂训练营》

《销售主管巅峰训练》

《电话销售精英提升训练》

《店面销售技巧》

《礼仪与职业素养》

《销售中的考核与高压线》

《销售心理学》

• 客服技巧

   

  课程内容：一、客服的定位和价值体现首先介绍客服的作用和重要性；再通过正反案例的对比，说明服务中的漏洞问题和如何一层一层的留住客户；最后介绍成功的服务可以采取四种不同的方法。（一）客服的服务对象搭建买家和公司之间的桥梁。对内服务公司、对外服务买家.海底捞案例分享（二）服务的价值和意义“以别人为中心”成功商家客..

  ￥   元/ 天

  人气：429  

  

• 基于对消费者心理掌控的销售说服技巧

   

  课程背景：1.在商品供给大于需求的市场环境中，消费者被各企业追逐着，他们被包围在大量的广告与导购人员的劝说，而不知所措。同质化的商品功能与品质，各说各有理的商品信息，使消费者在消费决策时更加茫然。2.如何从同质化的商品竞争中脱颖而出，使自己的商品成为消费者的首选，是企业梦寐以求结果，是企业的市场部人员工作的目标。影响消费者消费决策的两个点..

  ￥   元/ 天

  人气：2836